I incitamentsmodeller også kaldet provisionsmodeller dukker begrebet baseline ofte op som en stille, men afgørende faktor. På dansk kan man kalde det et udgangspunkt eller en grundlinje. Baseline beskriver det niveau, som resultater eller belønninger skal måles imod. Det kan være en fastsat omsætning, et minimumsmål eller et budget, som danner rammen for, hvornår provision og bonus begynder at tælle.
Når en virksomhed udarbejder en løn- og provisionsplan, er baseline det første lag, som alle efterfølgende satser og multiplikatorer bygger videre på. Uden en tydelig baseline bliver det svært at definere, hvad der tæller som succes, og hvordan det skal belønnes. Baseline er derfor ikke kun en teknisk størrelse i et regneark, men et styringsværktøj, der skaber retfærdighed og forudsigelighed i hele salgsorganisationen.
Et klassisk eksempel kan være en sælger, der har et mål på 5 millioner kroner i årlig omsætning. Baseline kan i den sammenhæng være fastsat til 80 procent af kvoten, hvilket betyder, at provision først udløses, når salget overstiger 4 millioner kroner. For virksomheden sikrer denne struktur, at der er et minimumsniveau af performance, før ekstra belønning udbetales. For sælgeren er baseline et tydeligt pejlemærke: der er et gulv, man skal over, før man får adgang til de attraktive incitamenter.
Samtidig kan baseline bruges til at balancere risiko mellem virksomhed og medarbejdere. Hvis alle belønnes fra første krone, kan budgetterne hurtigt skride, især i brancher med lange salgsprocesser eller store udsving i dealstørrelser. En baseline giver et sikkerhedsnet for virksomheden, uden at fjerne motivationen fra medarbejderne. Når baseline først er krydset, bliver progressionen ofte mere dynamisk, fordi incitamenterne accelererer.