Når en sælger lukker en handel, er forventningen ofte, at belønningen følger hurtigt efter. Men i mange virksomheder er der en forskydning mellem resultatet og udbetalingen. Denne forsinkelse kaldes lag time, og den har større betydning, end mange tror.
Lag time opstår, fordi virksomheder ønsker at sikre sig, at en kontrakt er realiseret, før provisionen betales. Det kan betyde, at provision først frigives, når kunden har betalt første faktura, eller når en bestemt periode er gået uden annullering. Nogle organisationer knytter udbetalingen til faste cyklusser, fx månedsluk eller kvartalsafslutning.
Forestil dig en sælger, der lukker en aftale på 500.000 kroner i marts. Selve dealen er bekræftet, men kunden har 30 dages betalingsfrist. Virksomheden har samtidig en politik om kun at udbetale provision ved månedsluk. Resultatet er, at sælgeren først ser pengene i slutningen af april eller maj.
For virksomheden skaber dette sikkerhed. For sælgeren føles det som en barriere mellem indsats og belønning.
Motivation drives ofte af hurtig feedback. Jo tættere provision ligger på tidspunktet for salget, desto stærkere virker incitamentet. En lang lag time kan udhule effekten af selv den bedste provisionsmodel, fordi belønningen føles fjern og usikker.
Hvis medarbejderen ovenikøbet ikke kan se status undervejs, bliver problemet større. Uvished om, hvorvidt og hvornår provisionen bliver udbetalt, kan skabe mistillid og føre til, at sælgere begynder at føre deres egne regneark.
I stedet for at fjerne lag time helt, kan virksomheder gøre den mere gennemsigtig. Med et automatiseret system kan sælgere se, hvad de har optjent, og hvornår det forventes udbetalt. Belønningen føles dermed nærværende, selvom pengene først lander senere.
Nogle organisationer vælger også at dele provisionen op: en mindre del udbetales ved deal closing, mens resten frigives, når kunden har betalt eller nået en milepæl. På den måde balanceres risiko for virksomheden med motivation for medarbejderen.
Lag time er mere end bare en teknisk detalje. Det er forskellen mellem, om provision fungerer som et stærkt incitament eller reduceres til en forsinket bonus. Når forsinkelsen gøres kortere eller i det mindste tydelig for medarbejderen, bliver provision igen en drivkraft for performance.