Vil du belønne overperformance uden at sprænge budgettet. En accelerator provisionsmodel øger satsen, når en sælger passerer bestemte niveauer af attainment mod quota. Det skaber tempo, fokus og en klar økonomisk upside for top-performere. I denne guide får du konkrete svar på de tre klassiske spørgsmål: Hvad skal mine accelerator multipliers være, hvor mange tiers skal jeg have, og er accelerators overhovedet nødvendige. Du får også en enkel ramme til at designe, teste og rulle planen ud.

Accelerator provisionsmodel: den komplette guide til multipliers, tiers og design

Hvad er en accelerator provisionsmodel

En accelerator provisionsmodel er en provisionsplan, hvor provisionssatsen stiger, når en sælger når bestemte tiers af quota. Eksempel: basisrate 10 procent. Ved 110 procent attainment anvendes rate × 1,5. Ved 120 procent rate × 1,8. Du kan beregne marginalt på omsætning over grænsen eller retroaktivt på hele perioden efter grænsen er passeret.
Marginal er mest brugt, fordi den er retfærdig og budgetvenlig. Retroaktiv skaber stærkere FOMO og burst-effekt ved kvartalsslut.

Hvornår skal du bruge en accelerator model

Accelerators giver kommercielt mening, når du vil:

• Skubbe ekstra omsætning ind før cut off og belønne overperformance tydeligt.
• Prioritere store, hurtige deals frem for små sager der stjæler tid.
• Tiltrække og fastholde top-performere med synlig upside uden at hæve basisløn.
• Koble kompensation tættere til incremental ARR eller bruttoavance.

Hvad skal mine accelerator multipliers være

Start med en enkel, datadrevet ramme. Tænk i tre input: historisk overattainment, bruttomargin og budgettolerance.

Praktisk baseline

• Basisrate: 8 til 12 procent for AE med ny-salg.
• Multipliers: 1,5 ved første tier, 1,8 ved næste, 2,1 og 2,5 for to øverste.
• Tærskler: 100 procent, 110 procent, 120 procent, 130 procent attainment.

Sådan kalibrerer du multipliers

1. Kig på de sidste 4 til 6 kvartaler. Hvor mange reps rammer 110, 120 og 130 procent.
2. Beregn incremental contribution efter rabatter og variable leveranceomkostninger.
3. Sæt multipliers, så incremental profit forbliver positiv ved hvert tier.
4. Simuler tre scenarier i Prowi: Base, optimistisk, stramt. Juster multipliers, til din payout-to-profit ratio holder i alle scenarier.

Tommelregler

• Høj margin og lav rabat. Du kan gå højere på multipliers.
• Lav margin eller tunge leverancer. Hold multipliers tættere på 1,3 til 1,8.
• Mange reps over 130 procent. Hæv tærskler før du hæver multipliers.

Hvor mange tiers skal jeg have

De fleste bør starte med 3 til 4 tiers.

• 2 tiers er simpelt men giver mindre finjustering.
• 3 til 4 tiers balancerer effekt og overskuelighed.
• Over 4 tiers bliver kommunikationen uklar og afregning tung.

Forslag til struktur

• Tier 1 ved 100 procent. Motivér fuld leverance.
• Tier 2 ved 110 procent. Beløn momentum.
• Tier 3 ved 120 procent. Skab reel upside.
• Tier 4 ved 130 procent. Præmier top 10 procent af performere.

Er accelerators overhovedet nødvendige

Ikke altid. Brug denne checkliste:

• Ja hvis du vil accelerere quarter-end, flytte mix mod større sager og give high performers en klar upside.
• Måske hvis du allerede bruger en milestone bonus ved 100 procent. Overvej accelerators kun over målet.
• Nej hvis jeres salg er meget forudsigeligt, margin er stram, og du prioriterer budgetro frem for jagt på overattainment.

Marginal eller retroaktiv

• Marginal: Hver krone over et tier får den nye, højere sats. Mere fair, bedre cost control, nemt at forklare.
• Retroaktiv: Når et tier nås, gælder den nye sats for hele perioden. Maksimalt pres og stærk psykologisk effekt. Brug kun hvis budgettet kan bære udsving.

Anbefaling: Start marginal. Tilføj eventuelt en retroaktiv kicker ved 130 procent, hvis du vil have ekstra punch til top-performere.

Eksempel på beregning

• Quota: 1.800.000
• Basisrate: 10 procent
• Tiers: 100, 110, 120, 130 procent
• Multipliers: 1,5, 1,8, 2,1, 2,5
• Attainment: 125 procent

Marginal beregning

• 0 til 100 procent: 1.800.000 × 10 procent
• 100 til 110 procent: 180.000 × 15 procent
• 110 til 120 procent: 180.000 × 18 procent
• 120 til 125 procent: 90.000 × 21 procent
  Sum er den samlede udbetaling. I Prowi kan du simulere det live og se kurven.

Best practices der virker i virkeligheden

• Hold planen enkel. Få tiers, tydelige multipliers, klare tærskler.
• Definér marginal vs. retroaktiv tydeligt. Ingen overraskelser ved afregning.
• Match med budget. Lås et loft for total exposure per rep i forecasting.
• Gør det visuelt. Brug en kurve der viser, hvor satsen stiger.
• Evaluer kvartalsvis. Tjek payout-to-profit, attainment-distribution, rabatniveauer og deal mix.

Faldgruber og hvordan du undgår dem

• For lave tærskler giver uforudsete udbetalinger. Hæv grænserne før du skruer multipliers op.
• For mange regler sænker adoption. Fjern undtagelser og specialcases.
• Retroaktiv overbrug kan sprænge budgettet. Brug retroaktivt som målrettet kicker.
• Dårlig governance skaber tvivl om credit, annulleringer og revenue recognition. Dokumentér alt.

Implementering trin for trin

1. Data og mål. Vælg basisrate, ønsket payout-to-profit og mål for overattainment.
2. Design. Sæt 3 til 4 tiers, start med multipliers 1,5, 1,8, 2,1, 2,5. Vælg marginal som standard.
3. Simulation i Prowi. Test Base, optimistisk og stramt scenarie. Se effekten på budget og top 10 procent af reps.
4. Kommunikation. Del en én-sides oversigt med eksempler og en enkel graf.
5. Pilot. Kør én periode. Mål effekt, justér multipliers og tærskler, og rul ud bredt.

Ofte stillede spørgsmål

Hvad skal mine accelerator multipliers være
Start ved 1,5, 1,8, 2,1, 2,5. Justér efter margin, rabatter og hvor mange der historisk krydser 110 til 130 procent.

Hvor mange tiers skal jeg have
Tre til fire. Det er nok til at skabe progression uden at gøre afregning og kommunikation tung.

Er accelerators nødvendige
Kun hvis du vil belønne overattainment og drive tempo. Ellers kan en enkel single rate eller milestone bonus være rigeligt.

Skal jeg vælge marginal eller retroaktiv
Vælg marginal for kontrol og fairness. Tilføj eventuelt en retroaktiv kicker på det højeste tier for ekstra punch.

Hvad hvis vores margin er lav
Sænk multipliers, hæv tærskler eller begræns accelerators til ARR med højere dækningsbidrag.

Læs også og relateret

Skal dine reps have noget ekstra oveni: Milestone bonus | Enkel bonus der udløses ved 100 procent.
Vil du have en mere simpel model: Single rate commission | Lineær provision med klar sammenhæng.

Kom igang allerede i dag

En accelerator provisionsmodel kan være din genvej til at belønne overperformance, trække omsætning ind før cut off og tiltrække toptalenter. Start enkelt. Tre til fire tiers. Multipliers omkring 1,5 til 2,5. Marginal beregning som standard. Test det i Prowi, og finjustér til din margin, dit pipeline-mix og din budgettolerance.

Klar til at prøve det på dine tal. Åbn Prowi, indtast quota, basisrate og tiers, og se med det samme din payout-kurve. Når kurven spiller, er du klar til at rulle en accelerator provisionsmodel ud i hele salgsorganisationen.