Annual Contract Value, ofte forkortet ACV, er et af de vigtigste begreber i abonnementsforretninger og B2B-salg. På dansk kan man kalde det årlig kontraktværdi. Det beskriver den gennemsnitlige årlige indtægt, som en kunde repræsenterer i en given aftale. Når en virksomhed arbejder med provision, bonus og performanceløn, spiller ACV en central rolle, fordi det er et simpelt men kraftfuldt mål for, hvor meget værdi en enkelt kunde skaber over tid.
At forstå og arbejde strategisk med ACV giver ikke blot et bedre billede af en virksomheds forretningsmodel, men det understøtter også udregningen af salgsincitamenter. Det er grunden til, at begrebet fylder meget i internationale SaaS-virksomheder og nu også bliver mere og mere udbredt i Norden.
Enkelt sagt er ACV den samlede kontraktværdi fordelt ud på ét år. Hvis en kunde tegner en treårig kontrakt til en samlet værdi af 900.000 kroner, vil ACV være 300.000 kroner. Hvis kontrakten kun er på ét år til 120.000 kroner, er ACV lig med 120.000 kroner.
Det vigtige er, at ACV udjævner kontrakter med forskellig længde, så virksomheder kan sammenligne kundeværdi på tværs. For sælgere og ledere gør det salgsrapportering langt mere ensartet. Når provision og bonus baseres på ACV, bliver det lettere at belønne korrekt og skabe gennemsigtighed.
Når en virksomhed designer en provisionsplan, skal man beslutte, hvad beregningen skal tage udgangspunkt i. Nogle vælger omsætning i det første år, andre vælger total contract value (TCV), mens mange SaaS-virksomheder netop vælger ACV.
Fordelen ved ACV er, at den afspejler den årlige værdi frem for hele kontraktens livscyklus. Det betyder, at sælgere ikke får uforholdsmæssig høj provision, hvis en kunde binder sig længe, men at belønningen matcher den løbende indtjening. For virksomheden giver det bedre kontrol med cash flow og lønudbetalinger, mens sælgerne stadig oplever retfærdighed og forudsigelighed.
ACV er mere end blot et regneteknisk begreb. Det er et styringsværktøj, der gør det muligt at segmentere kunder, analysere pipeline og udregne vækstforventninger. Når et salgs-CRM viser ACV på dealniveau, kan ledelsen hurtigt vurdere, om teamet bevæger sig mod de rigtige mål.
For salgsrepræsentanter er ACV også et psykologisk pejlemærke. Når provisionen kobles til årlig kontraktværdi, kan sælgere lettere forstå, hvordan deres indsats omsættes til belønning. Det mindsker den klassiske frustration over uigennemsigtige modeller, hvor man ikke kan gennemskue, hvorfor et salg giver en bestemt bonus.
Tænk på en virksomhed, der sælger softwarelicenser med abonnement. Kunde A køber 10 licenser á 1.000 kroner om måneden. Det giver en månedlig kontraktværdi på 10.000 kroner, svarende til 120.000 kroner om året. Kunde B køber en treårig kontrakt til en samlet værdi af 600.000 kroner. ACV bliver 200.000 kroner.
Hvis provisionen beregnes ud fra ACV, betyder det, at Kunde A og Kunde B belønnes proportionalt med deres årlige værdi. Dermed undgår virksomheden at udbetale uforholdsmæssigt meget provision på langsigtede kontrakter, mens salgsindsatsen stadig bliver anerkendt.
I Norden, hvor mange virksomheder historisk har baseret salg på enkeltstående projekter eller timebaserede ydelser, er ACV stadig et relativt nyt begreb. Men med væksten i SaaS-økonomien, konsulentabonnementer og digitale platforme bliver ACV hurtigt et vigtigt måltal.
For danske virksomheder, der arbejder internationalt, er det næsten et krav at rapportere på ACV, fordi investorer, bestyrelser og udenlandske partnere forventer at se nøgletal på den måde. Det samme gælder for provisionsplaner, hvor ACV i stigende grad bruges til at standardisere belønningsmodeller.
Der opstår ofte forvirring, fordi ACV ligger tæt på andre forkortelser. ARR (Annual Recurring Revenue) er den samlede årlige tilbagevendende omsætning på tværs af alle kunder. TCV (Total Contract Value) er den fulde værdi af en kontrakt uanset længde.
ACV er derimod en beregning på kundens gennemsnitlige årlige værdi. Det er særligt nyttigt, når kontrakter har forskellig længde, fordi det skaber en fælles måleenhed. På den måde er ACV både et rapporteringsmål og en praktisk base for provision.