Flere satsbånd efter målopfyldelse. Hvert bånd betaler sin egen sats på omsætningen inden for det, så kurven bøjer gradvist opad frem for ved en klippe.

Eksempel5 % op til 70 %, 8 % fra 70–100 %, 12 % over 100 %. Mere forudsigeligt end et enkelt acceleratortrin.

Fordele

Fremmer overpræstation
Giver mere forudsigelighed end et stort trin
Fair på alle niveauer

Ulemper

Kan være svær at forstå
Sælgerne skal se deres bånd live for at handle på det

Bedst tilTeams med spredning i præstation, hvor de midterste ikke skal efterlades.

tiered2

Account Executive
Account Manager

En spredning af præstationer i teamet
I vil også belønne de midterste
Forudsigelighed frem for et stort trin

DeceleratorBeskyt nedsiden

Spejlbilledet af en accelerator: en lavere sats under en tærskel, der beskytter virksomheden mod at betale fuld provision for svage kvartaler.

Eksempel4 % under 60 % af målet, 8 % derover. Den halve sats, indtil sælgeren tydeligt er på vej.

Fordele

Beskytter omkostningen ved lav præstation
Forstærker målet som et reelt mål

Ulemper

Kan demotivere sælgere, der er bagud
Kræver omhyggelig kommunikation

Bedst tilKombineret med en accelerator for at forme begge ender af kurven.

decelerator2

Account Executive

I er meget sikre på målene
Lav sæsonudsving mellem perioder
Kombineret med en accelerator

BruttomarginBeskyt nedsiden

Provision på profit i stedet for omsætning. Rabatter reducerer direkte sælgerens udbetaling, så prisdisciplin betaler sig selv.

Eksempel20 % af bruttomarginen. En deal på €100.000 med 40 % margin giver €8.000; samme deal rabatteret til 30 % margin giver €6.000.

Fordele

Retter sælgerne ind efter lønsomhed
Modvirker rabatter

Ulemper

Marginen skal være troværdig og synlig
Sværere at forklare end omsætningsbaserede satser

Bedst tilServices, hardware, forhandlere, alt hvor prisen forhandles.

margin3

Account Executive
Account Manager

Prisen forhandles på hver deal
Marginerne varierer efter produkt eller levering
Services, hardware, forhandlere

Forskud på provisionStøt nye sælgere

Et garanteret forskud hver periode, modregnet i optjent provision. Forskud med tilbagebetaling betales tilbage af fremtidig provision; forskud uden gør ikke.

EksempelMånedligt forskud på €3.000. En måned med €4.500 optjent giver €1.500 oveni; en måned med €2.000 optjent bærer €1.000 frem.

Fordele

Giver nye sælgere indkomstsikkerhed
Udjævner ujævne måneder

Ulemper

Gæld til tilbagebetaling kan hobe sig op
Administrativt tungt uden et system

Bedst tilNye sælgere under opstart og lange salgscyklusser.

draw2

SDR
Account Executive

Nye sælgere under opstart
Lange salgscyklusser
Ujævne måneder

Delt provisionBeløn samarbejde

Flere personer deler provisionen på en deal efter en fast regel: den SDR der bookede den, den AE der lukkede den, kontoejeren.

Eksempel70 % til closeren, 20 % til SDR’en, 10 % til løsningskonsulenten. Planen definerer fordelingen en gang; hver deal følger den.

Fordele

Belønner samarbejde
Fair på komplekse deals

Ulemper

Reglerne skal være tydelige
Uenigheder når rollerne er uklare

Bedst tilTeams med SDR/AE-overleveringer eller specialister.

split2

SDR
Account Executive

SDR → AE-overleveringer
Specialister på deals
Teamsalg

TeambonusBeløn samarbejde

Variabel løn knyttet til et team- eller virksomhedsmål i stedet for den enkelte. Alle tjener, når gruppen rammer tallet.

EksempelEn kvartalspulje på €40.000 frigivet ved 100 % af teamets mål, delt efter rollevægt.

Fordele

Bygger samarbejde
Enkel at administrere

Ulemper

Risiko for gratister
Svag kobling mellem egen indsats og belønning

Bedst tilSmå teams, customer success, eller som tillæg til individuelle planer.

team1

Account Manager
Customer Success

Små teams
Customer success eller support
Som tillæg til individuelle planer

Løbende provisionBehold kunderne

Løbende provision så længe kunden forbliver aktiv. Belønner fastholdelse og salgets kvalitet, ikke kun lukningen.

Eksempel3 % af MRR hver måned, kontoen er aktiv. En kunde på €5.000/md. giver €150 om måneden i hele kontraktens løbetid.

Fordele

Belønner fastholdelse af kunder
Vokser for loyale sælgere

Ulemper

Omkostningen vokser med porteføljen
Binder sælgere til konti, de ikke længere arbejder med

Bedst tilAbonnementsforretninger, forsikring, bureauer med retainers.

residual2

Account Manager
Customer Success

Abonnementsomsætning
Forsikring, bureauer, retainers
Fastholdelse betyder lige så meget som lukningen

ClawbackBehold kunderne

Ikke en sats, men en regel: provisionen tilbageføres, hvis en kunde churner eller opsiger inden for et fastsat vindue.

EksempelFuld clawback hvis kunden churner inden for 90 dage, 50 % inden for 180. Fratrukket den næste opgørelse.

Fordele

Beskytter mod dårlige salg
Fremmer ærlig kvalificering

Ulemper

Upopulær hvis vinduet er langt
Kræver klare, dokumenterede vilkår

Bedst tilEnhver plan med tilbagevendende omsætning, ved siden af basismodellen.

clawback2

Account Executive

Enhver plan med tilbagevendende omsætning
Onboarding- eller leveringsrisiko
Rabattungt salg

SPIFFSkub på en ting nu

Et kort incitament med fast beløb på et bestemt produkt, en periode eller en adfærd. Højlydt, midlertidigt og adskilt fra hovedplanen.

Eksempel€500 pr. ny-logo-deal for det modul, der blev lanceret denne måned, udbetalt den uge den lukker.

Fordele

Flytter opmærksomheden hurtigt
Nem at tænde og slukke

Ulemper

Mister effekt hvis altid tændt
Kan kannibalisere hovedplanen

Bedst tilProduktlanceringer, spurter ved kvartalets slutning, lagerrydning.

spiff1

Account Executive
SDR

Produktlanceringer
Spurter ved kvartalets slutning
Rydde lager eller et bestemt varenummer

Provision med loftBeskyt nedsiden

Provisionen stopper eller falder, når den når et fast beløb i perioden. Loftet beskytter budgettet mod store udbetalinger, ingen havde regnet med.

Eksempel10 % af salget med et loft på 60.000 kr. pr. kvartal. Et kvartal med 750.000 kr. i salg giver 60.000 kr. i stedet for 75.000 kr.

Fordele

Kendt maksimal omkostning
Beskytter mod fejl i målsætningen

Ulemper

Sælgere skubber deals til næste periode, når loftet er nået
Signalerer, at ekstra salg ikke betaler sig

Bedst tilPlaner med nye eller usikre mål, eller hvor en enkelt stor ordre kan sprænge budgettet.

cap1

Account Executive
Account Manager

Målene er nye eller usikre
Enkelte store ordrer kan give uforudsete udbetalinger
Budgettet for provision er fast

Accelerator + cliffBeskyt nedsiden

Ingen provision under en tærskel, fx 50 % af målet, fuld sats fra første krone når den er nået, og højere sats over målet. Bund og top i samme plan.

EksempelMål 1.000.000 kr. Under 500.000 kr.: 0 kr. Ved 1.000.000 kr.: 8 % = 80.000 kr. Ved 1.250.000 kr.: 80.000 kr. + 12 % af 250.000 kr. = 110.000 kr.

Fordele

Ingen provision for svag præstation
Stærk belønning over målet

Ulemper

Springet ved tærsklen kan få deals holdt tilbage
Hårdt for sælgere med ujævne kvartaler

Bedst tilAE-teams med realistiske mål, hvor et svagt kvartal ikke skal give provision, og topsalg skal belønnes.

accelerator2

Account Executive

Målene er realistiske og troværdige
I vil ikke betale provision for et svagt kvartal
I vil holde topsælgerne i gang over målet

MålbonusRam et mål

En fast bonus ved 100 % af målet, der udbetales forholdsmæssigt efter målopfyldelsen. En sats på omsætning eller antal, og nem at budgettere.

EksempelMålbonus på 30.000 kr. ved 600.000 kr. i kvartalet, altså 5 % af salget. Et salg på 510.000 kr. (85 %) giver 25.500 kr.

Fordele

Let at forklare og budgettere
Belønner hver procent, ikke kun 100 %

Ulemper

Afhænger helt af, at målet er rigtigt
Toppen skal styres med loft eller accelerator

Bedst tilRoller, hvor I vil styre efter et mål og budgettere den variable løn som et fast beløb.

target-bonus1

Account Executive
Account Manager
Customer Success

Et klart mål pr. periode, på omsætning eller antal
Den variable løn tænkes som et beløb, ikke en procent
Account management og customer success

Kontraktlængde-multiplierBehold kunderne

Provisionen af første års værdi ganges med en faktor, når kunden binder sig i flere år. Flerårige aftaler belønnes uden provision af hele kontrakten.

Eksempel10 % af første års værdi, ganget med 1,5 for en treårig aftale. En kunde på 120.000 kr. om året giver 18.000 kr. i stedet for 12.000 kr.

Fordele

Belønner binding og forudsigelig omsætning
Billigere end provision af hele kontraktværdien

Ulemper

Sælgere kan give rabat for at få bindingen
Kræver clawback, hvis bindingen ikke holder

Bedst tilAbonnementsforretninger, der vil have flere flerårige aftaler uden at betale provision af hele kontraktværdien.

multi-year2

Account Executive

Abonnement eller licenser med en årlig værdi
Flerårige aftaler er mere værd end etårige
Bindingsperioden kan ikke opsiges

FastholdelsesprovisionBehold kunderne

Bonus efter hvor meget af porteføljens omsætning der bliver og vokser, målt som NRR med GRR som gulv. Belønner fastholdelse og mersalg i samme tal.

EksempelMålbonus på 60.000 kr. om året. GRR på 90 % (over gulvet på 85 %) og NRR på 104 % giver 140 % udbetaling: 84.000 kr.

Fordele

Belønner fastholdelse og mersalg i samme tal
Følger det, ledelsen og investorer måler på

Ulemper

Kræver troværdige tal for churn, nedgradering og mersalg
En enkelt stor kunde kan flytte hele resultatet

Bedst tilAccount managers og customer success med ansvar for en fast kundeportefølje.

retention3

Account Manager
Customer Success

Tilbagevendende omsætning
Faste kundeporteføljer pr. medarbejder
Både churn og mersalg kan påvirkes

AktivitetsbonusStøt nye sælgere

Et fast beløb pr. afholdt møde, demo eller kvalificeret mulighed. Belønner det arbejde, der skaber pipeline, før der er lukkede deals at betale for.

Eksempel300 kr. pr. afholdt kvalificeret møde og 1.000 kr. pr. accepteret mulighed. 18 møder og 6 muligheder giver 11.400 kr. på en måned.

Fordele

Hurtig og synlig belønning
Styrer de aktiviteter, der fylder pipelinen

Ulemper

Belønner antal frem for kvalitet uden en klar definition
Kræver, at aktiviteterne registreres korrekt i CRM

Bedst tilSDR’er og nye sælgere i opstart, hvor de lukkede deals ligger langt ude.

activity1

SDR- og BDR-roller
Nye sælgere i en opstartsperiode
Lange salgscyklusser