Annual Recurring Revenue (ARR), på dansk årlig tilbagevendende omsætning, er en nøglemetrik for abonnementsbaserede virksomheder, der måler den årlige værdi af løbende, forudsigelige indtægter fra kunder. ARR inkluderer kun tilbagevendende elementer som abonnementsgebyrer og ekskluderer engangsindtægter som implementeringsgebyrer eller konsulentydelser.
ARR er særligt vigtigt for SaaS-virksomheder (Software as a Service) og andre subscriptions-baserede forretningsmodeller, hvor kundeforhold er længerevarende og indtægterne kommer i regelmæssige intervaller.
For salgsorganisationer er ARR ofte den primære metrik, der bruges til at måle sælgeres præstation og beregne provision. Dette skyldes, at ARR bedre afspejler den langsigtede værdi af et salg end en engangsomsætning.
ARR er en af de vigtigste metrics for abonnementsvirksomheder af flere grunde:
ARR giver et klart billede af virksomhedens forventede årlige indtægter fra eksisterende kundeforhold. Dette gør budgettering og forecasting mere pålideligt.
Ved at tracke ARR over tid kan virksomheder måle deres vækstrate og sammenligne med branchebenchmarks. En sund SaaS-virksomhed sigter typisk efter 20-50%+ årlig ARR-vækst.
Investorer værdisætter ofte SaaS-virksomheder som en multiplum af ARR. Jo højere ARR og vækstrate, jo højere værdiansættelse.
ARR bruges typisk som grundlag for beregning af salgsprovisioner, da det fanger den fulde værdi af et abonnementssalg fremfor kun første måneds betaling.
ARR beregnes ved at annualisere den månedlige tilbagevendende omsætning (MRR):
ARR = MRR × 12
Alternativt kan ARR beregnes direkte fra årlige abonnementsværdier:
ARR = Sum af alle aktive årlige abonnementsværdier
For at forstå ARR-udviklingen er det vigtigt at kende de forskellige komponenter:
Ny ARR kommer fra helt nye kunder, der ikke tidligere har været betalende. Dette er typisk den primære focus for salgsprovisioner.
Expansion ARR kommer fra eksisterende kunder, der opgraderer deres abonnement, køber flere licenser eller tilkøber nye produkter. Også kaldet upsell eller cross-sell ARR.
Churned ARR er den ARR, der mistes, når kunder opsiger deres abonnement. Høj churn reducerer netto ARR-vækst.
Contraction ARR sker, når eksisterende kunder nedgraderer deres abonnement eller reducerer antallet af licenser.
Net New ARR er den samlede nettoændring:
Net New ARR = Ny ARR + Expansion ARR - Churned ARR - Contraction ARR
I de fleste SaaS-virksomheder bruges ARR som grundlag for provisionsberegning. Her er typiske modeller:
Sælgeres kvoter sættes ofte i ARR. Her er et eksempel på en kvotastruktur:
Det er vigtigt at forstå forskellen mellem ARR og andre indtægtsmetrics:
Her er typiske ARR-benchmarks for SaaS-virksomheder:
Når du designer provisionsplaner baseret på ARR, bør du overveje:
Vær klar omkring, hvilke produkter og aftaletyper der tæller mod ARR-kvota. Inkluderer du rabatter? Freeware-konverteringer? Partner-deals?
Beslut om provision beregnes på førsteårs ARR eller TCV. Flerårige deals kan enten få bonus eller lavere rate.
Afklar om account executives eller customer success managers får kredit for expansion ARR.
Overvej clawback-klausuler, hvor provision tilbagebetales ved tidlig kundeopsigelse.
Belohn overperformance med højere provisionssatser over kvota.
For at arbejde effektivt med ARR er det nyttigt at kende disse termer:
At tracke ARR-baserede provisioner manuelt er komplekst, særligt når du håndterer forskellige produkter, kundesegmenter og kontrakttyper. Prowi automatiserer hele processen.
Med Prowi får du:
Book en demo i dag og se, hvordan Prowi kan optimere din ARR-baserede provisionsberegning.