Churn rate (kundefrafald eller kundeafgang) er en metrik, der måler hvor stor en procentdel af kunder eller omsætning en virksomhed mister over en given periode. Det er det modsatte af retention (fastholdelse) og er en kritisk indikator for virksomhedens sundhed – særligt i abonnementsbaserede forretningsmodeller.
For salgsorganisationer er churn relevant, fordi det direkte påvirker virksomhedens vækst, og i mange tilfælde også sælgeres kompensation gennem clawbacks eller reduktion i løbende provision.
Andelen af kunder der opsiger:
Kunde-churn = (Tabte kunder i periode / Kunder ved periodens start) × 100
Andelen af omsætning der tabes:
Revenue churn = (Tabt MRR i periode / MRR ved periodens start) × 100
Tager højde for ekspansion fra eksisterende kunder:
Net revenue churn = (Tabt MRR - Ekspansions-MRR) / MRR ved start × 100
| Element | Værdi |
|---|---|
| Kunder ved månedens start | 500 |
| Kunder der opsagde | 15 |
| Kunde-churn rate | 3% |
| Element | Værdi |
|---|---|
| MRR ved start | 2.000.000 DKK |
| Tabt MRR (opsigelser) | 80.000 DKK |
| Tabt MRR (downgrades) | 20.000 DKK |
| Total tabt MRR | 100.000 DKK |
| Gross revenue churn | 5% |
| Element | Værdi |
|---|---|
| MRR ved start | 2.000.000 DKK |
| Tabt MRR | 100.000 DKK |
| Ekspansions-MRR (upsells) | 150.000 DKK |
| Net MRR-ændring | +50.000 DKK |
| Net revenue churn | -2,5% |
En negativ net revenue churn betyder, at ekspansion overstiger tab – et tegn på en sund forretning.
Mange provisionsplaner inkluderer clawback-klausuler, hvor sælgeren skal tilbagebetale provision, hvis kunden churner tidligt:
| Churn-tidspunkt | Clawback |
|---|---|
| 0-3 måneder | 100% af provision |
| 3-6 måneder | 50% af provision |
| 6-12 måneder | 25% af provision |
| 12+ måneder | 0% |
Nogle organisationer reducerer provisionsraten for sælgere med høj kundeafgang:
| Sælgers churn rate | Provisionsjustering |
|---|---|
| Under 5% | 100% af standard |
| 5-10% | 90% af standard |
| 10-15% | 75% af standard |
| Over 15% | 50% af standard |
Ved løbende provision stopper udbetalingen naturligt når kunden churner:
| Segment | God månedlig churn | Årlig churn |
|---|---|---|
| Enterprise SaaS | < 0,5% | < 6% |
| Mid-market SaaS | < 1% | < 12% |
| SMB SaaS | < 2% | < 24% |
| Consumer subscription | < 5% | < 50% |
Sælg kun til kunder der matcher din Ideal Customer Profile (ICP).
Undgå at overløfte for at lukke deals.
Sikr at nye kunder får værdi hurtigt.
Formalisér overdragelse fra salg til customer success.
Identificer risikokunder før de churner.
Nogle organisationer inkluderer churn i sælgeres mål:
Sælgeren krediteres for nysalg minus churn fra tidligere kunder:
| Element | Værdi |
|---|---|
| Nysalg i kvartalet | 500.000 DKK |
| Churn fra egne kunder | 75.000 DKK |
| Netto kvoteopnåelse | 425.000 DKK |
Churn rate er en af de vigtigste metrikker for abonnementsbaserede virksomheder. For salgsorganisationer påvirker churn både virksomhedens vækst og individuelle sælgeres kompensation gennem clawbacks og løbende provision.
Ved at fokusere på kundeselektion, realistiske forventninger og god onboarding kan sælgere reducere churn og beskytte deres egen indtjening.
Vil du tracke churn og justere provision automatisk? Prowi håndterer clawbacks og churn-justeret provision automatisk. Book en demo og se, hvordan vi kan forenkle din provisionsadministration.