Hvad er CLV?
CLV (Customer Lifetime Value), også kendt som LTV (Lifetime Value), er den samlede omsætning eller profit, en virksomhed kan forvente at generere fra en enkelt kunde over hele kundeforholdets levetid. Det er en af de vigtigste metrics for SaaS-virksomheder og andre abonnementsbaserede forretninger.
CLV hjælper virksomheder med at forstå den langsigtede værdi af deres kunder og træffe bedre beslutninger om kundeerhvervelse, fastholdelse og kompensation.
Hvorfor er CLV vigtig?
For virksomheden
- Kundeerhvervelsesbeslutninger: Afgør hvor meget du kan investere i at skaffe nye kunder (CAC)
- Segmentering: Identificer de mest værdifulde kundesegmenter
- Ressourceallokering: Prioriter indsats mod høj-CLV kunder
- Værdiaansættelse: Nøglemetrik for investorer og opkøb
For salgskompensation
- Provisionsstrukturering: Align provision med langsigtet kundeværdi
- Kvalitetsfokus: Beløn sælgere for at finde høj-CLV kunder
- Clawback-design: Sæt clawback-perioder baseret på typisk CLV-realisering
Sådan beregnes CLV
Simpel formel (historisk)
CLV = Gennemsnitlig omsætning per kunde × Gennemsnitlig kundelevetid
Detaljeret formel (SaaS)
CLV = (ARPU × Bruttomargin) / Churn Rate
Hvor ARPU = Average Revenue Per User (månedlig)
Eksempel på CLV-beregning
- Månedlig ARPU: 2.000 kr.
- Bruttomargin: 80%
- Månedlig churn rate: 2%
- CLV: (2.000 × 0,8) / 0,02 = 80.000 kr.
Alternativ beregning med kundelevetid
- Månedlig ARPU: 2.000 kr.
- Gennemsnitlig kundelevetid: 36 måneder
- Bruttomargin: 80%
- CLV: 2.000 × 36 × 0,8 = 57.600 kr.
CLV-benchmarks
CLV varierer enormt efter industri og forretningsmodel:
- SMB SaaS: 15.000-75.000 kr.
- Mid-market SaaS: 75.000-500.000 kr.
- Enterprise SaaS: 500.000-5.000.000+ kr.
CLV:CAC-ratio
Det vigtigste forhold i SaaS-økonomi:
- 3:1 eller højere: Sund, skalerbar forretning
- 2:1: Acceptabelt, men begrænset margin
- 1:1 eller lavere: Ikke bæredygtigt - du bruger for meget på erhvervelse
Sådan øger du CLV
Reducerer churn
- Forbedre produktkvalitet og kundeoplevelse
- Proaktiv customer success
- Bedre onboarding
- Regular business reviews
Øg revenue per kunde
- Upselling til højere planer
- Cross-selling af add-ons
- Årlige prisstigninger
- Expansion revenue fra voksende kunder
Forbedre kundeselektion
- Fokuser på ideelle kundeprofiler (ICP)
- Kvalificer leads bedre
- Undgå kunder med dårlig fit
CLV og salgskompensation
CLV bør påvirke provisionsdesign:
CLV-baseret provision
- Højere provision for høj-CLV kundesegmenter
- Bonus for multi-årige kontrakter
- Provision på expansion revenue (ikke kun new business)
CLV-aligned clawback
- Clawback-periode matcher typisk tid til CLV-realisering
- Længere clawback for højere upfront-provision
Kvalitetsincitamenter
- Bonus for lav churn i sælgerens kundebase
- Provision på renewal (Account Management)
CLV-segmentering
Ikke alle kunder har samme CLV. Segmenter for at optimere:
- Høj CLV: Enterprise-kunder, multi-produkt, lav churn
- Medium CLV: Mid-market, standard produkter
- Lav CLV: SMB, høj churn, pris-sensitive
Relaterede termer
- CAC: Customer Acquisition Cost
- Churn: Kundefrafald
- NRR: Net Revenue Retention
- ARPU: Average Revenue Per User
- MRR/ARR: Tilbagevendende omsætning
Optimer for CLV med Prowi
Provisionsstrukturer bør belonne sælgere for at finde høj-CLV kunder. Med Prowi kan du designe kompensationsplaner, der aligner sælgeradfærd med langsigtet kundeværdi, inklusive differentierede satser, clawback-regler og expansion-provision. Book en demo og se, hvordan Prowi kan hjælpe dig med at optimere for CLV.