Når flere personer eller teams er involveret i et salg, opstår spørgsmålet om, hvem der egentlig skal have provisionen. Det er netop her begrebet crediting rule kommer ind. På dansk kan man kalde det en “tilskrivningsregel” eller blot reglerne for, hvem der skal krediteres i forbindelse med et salg.
I en enkel salgsproces, hvor én sælger lukker en deal alene, er der ingen tvivl. Provisionen tilfalder den pågældende medarbejder. Men i virkeligheden er salg sjældent så enkelt. I mange virksomheder arbejder account executives, business development representatives, customer success managers og endda ledere sammen om at få en aftale i hus. Når et salg bliver et resultat af teamwork, er det nødvendigt at fastlægge klare regler for, hvordan provisionen fordeles.
Crediting rules er derfor en central del af enhver provisionsplan. De kan være baseret på roller, på processens faser eller på procentvise fordelinger. For eksempel kan en virksomhed beslutte, at den person der booker mødet, får 20 procent af provisionen, mens den person der lukker aftalen, får 80 procent. Andre modeller fordeler provision ud fra region, produktlinje eller kundesegment.
Manglende eller uklare crediting rules kan føre til konflikter i salgsteamet. Hvis to personer mener, at de har bidraget afgørende til et salg, og reglerne ikke er klare, risikerer virksomheden både intern uro og faldende motivation. Klare regler derimod skaber retfærdighed og gennemsigtighed, og de understøtter samarbejdet frem for at skabe konkurrence om anerkendelse.
I en digital kontekst bliver crediting rules endnu vigtigere. Når data flyder gennem CRM-systemer, marketing automation og provisionsplatforme, er det nødvendigt, at reglerne er tydeligt definerede, så softwaren kan tildele provision korrekt. Automatisering reducerer risikoen for fejl og sikrer, at medarbejderne kan stole på tallene.
Kort sagt er crediting rules et værktøj til at skabe retfærdighed, motivere teams og sikre, at provision fordeles korrekt i komplekse deals. Når reglerne er gennemsigtige, og når de håndteres automatisk, skabes der tillid til systemet; og det er fundamentet for enhver succesfuld incitamentsmodel.