Dækningsbidragsbaseret provision (Gross Margin Commission) er en provisionsmodel, hvor sælgeres kompensation beregnes på baggrund af dækningsbidraget (bruttofortjenesten) på et salg frem for den samlede omsætning. Dette skaber et direkte link mellem sælgerens indtjening og virksomhedens faktiske profit.
I stedet for at belønne sælgere for volumen alene, inciterer denne model til at sælge produkter og løsninger med højere margin og undgå store rabatter, der æder virksomhedens bundlinje.
Traditionelle omsætningsbaserede provisioner kan skabe uheldige incitamenter:
Problemet med omsætningsbaseret provision: Når sælgere kun måles på omsætning, kan de fristes til at give store rabatter for at lukke handler hurtigt. En sælger der giver 30% rabat får stadig provision af salgsprisen, men virksomheden mister betydelig profit.
Løsningen med dækningsbidragsbaseret provision: Ved at basere provision på dækningsbidrag, motiveres sælgere til at forsvare priser, sælge højmargin-produkter og forhandle bedre vilkår – fordi det direkte påvirker deres egen indtjening.
Dækningsbidrag beregnes som:
Dækningsbidrag = Salgspris - Variable omkostninger
Eller udtrykt som procent:
Dækningsbidragsprocent = (Salgspris - Variable omkostninger) / Salgspris × 100
En sælger lukker en handel:
| Element | Beløb |
|---|---|
| Salgspris | 500.000 DKK |
| Variable omkostninger (COGS) | 300.000 DKK |
| Dækningsbidrag | 200.000 DKK |
| Dækningsbidragsprocent | 40% |
| Provisionsrate | 15% |
| Provision | 30.000 DKK |
Samme salgspris, men med rabat:
| Scenarie | Fuld pris | 20% rabat |
|---|---|---|
| Salgspris | 500.000 DKK | 400.000 DKK |
| COGS | 300.000 DKK | 300.000 DKK |
| Dækningsbidrag | 200.000 DKK | 100.000 DKK |
| Provision (15% af DB) | 30.000 DKK | 15.000 DKK |
| Provision (10% af omsætning) | 50.000 DKK | 40.000 DKK |
Ved dækningsbidragsbaseret provision mister sælgeren 50% af sin provision ved rabatten (30.000 → 15.000 DKK). Ved omsætningsbaseret mister de kun 20% (50.000 → 40.000 DKK). Dette skaber et stærkt incitament til at forsvare prisen.
En sælger kan vælge mellem to produkter:
| Produkt | Pris | COGS | Dækningsbidrag | DB% | Provision (15%) |
|---|---|---|---|---|---|
| Produkt A | 100.000 DKK | 70.000 DKK | 30.000 DKK | 30% | 4.500 DKK |
| Produkt B | 80.000 DKK | 40.000 DKK | 40.000 DKK | 50% | 6.000 DKK |
Selvom Produkt A har højere pris, giver Produkt B højere provision. Dette inciterer sælgeren til at fokusere på højmargin-produkter.
Provision beregnes udelukkende på dækningsbidrag:
Kombination af omsætnings- og dækningsbidragsbaseret provision:
Provisionsraten varierer med dækningsbidragsprocenten:
| Dækningsbidragsprocent | Provisionsrate |
|---|---|
| Under 30% | 8% |
| 30-40% | 12% |
| 40-50% | 15% |
| Over 50% | 18% |
Kun salg over en minimums-margin udløser provision:
Beslut hvilke omkostninger der indgår i COGS:
Integrér omkostningsdata med CRM og provisionsberegning:
Definér target dækningsbidrag baseret på historik:
Træn sælgere i hvordan modellen virker:
Ideel til:
Mindre egnet til:
Dækningsbidragsbaseret provision er en kraftfuld model for virksomheder, der ønsker at afstemme sælgerincitamenter med ægte lønsomhed. Ved at basere kompensation på profit frem for omsætning, skaber du en salgskultur fokuseret på værdiskabelse.
Modellen kræver dog præcise data og gennemsigtig kommunikation for at fungere optimalt. Med de rette systemer på plads kan dækningsbidragsbaseret provision transformere din salgsorganisations fokus fra volumen til profit.
Vil du implementere dækningsbidragsbaseret provision? Prowi gør det nemt at beregne provision baseret på margin med automatisk integration til dine omkostningsdata. Book en demo og se, hvordan vi kan optimere din provisionsstruktur.