Fornyelsesprovision (Renewal Commission) er kompensation udbetalt til sælgere eller customer success managers for at sikre, at eksisterende kunder fornyer deres kontrakter. I abonnementsbaserede forretninger er fornyelser ofte lige så vigtige som nysalg for virksomhedens vækst.
Modellen varierer betydeligt mellem organisationer – nogle betaler fornyelsesprovision til den oprindelige sælger, andre til en dedikeret account manager eller CSM, og nogle betaler slet ikke provision på fornyelser.
Fornyelsesprovision løser flere udfordringer:
Kundefokus: Når nogen har økonomisk incitament til at sikre fornyelser, får kundefastholdelse højere prioritet.
Proaktiv indsats: Uden fornyelsesprovision kan fornyelser blive "glemt" indtil kunden opsiger.
Alignment: Forbinder individuel kompensation med virksomhedens fokus på retention.
Fornyelser håndteres automatisk eller af customer success uden provision:
| Type | Provisionsrate |
|---|---|
| Nysalg | 10% |
| Fornyelse | 2-4% |
Rationale: Fornyelser kræver mindre salgsindsats end nysalg.
Samme provisionsrate uanset om det er nyt eller fornyet salg:
| Scenarie | Provisionsrate |
|---|---|
| Flat fornyelse (samme værdi) | 2% |
| Fornyelse med upsell | 6% |
| Fornyelse med downsell | 0% |
| Element | Værdi |
|---|---|
| Fornyet kontraktværdi (ACV) | 300.000 DKK |
| Fornyelsesprovisionsrate | 3% |
| Fornyelsesprovision | 9.000 DKK |
| Element | Værdi |
|---|---|
| Oprindelig ACV | 300.000 DKK |
| Ny ACV efter fornyelse | 400.000 DKK |
| Upsell-del | 100.000 DKK |
| Fornyelsesprovision (3% af 300K) | 9.000 DKK |
| Upsell-provision (8% af 100K) | 8.000 DKK |
| Total provision | 17.000 DKK |
| Kontraktlængde | Total værdi | Rate | Provision |
|---|---|---|---|
| 1-årig fornyelse | 300.000 DKK | 3% | 9.000 DKK |
| 2-årig fornyelse | 600.000 DKK | 4% | 24.000 DKK |
| 3-årig fornyelse | 900.000 DKK | 5% | 45.000 DKK |
Den sælger der lukkede det originale salg:
Dedikeret person til eksisterende kunder:
| Modtager | Andel |
|---|---|
| Original sælger | 25% |
| Account Manager | 75% |
| Aspekt | Fornyelsesprovision | Løbende provision |
|---|---|---|
| Tidspunkt | Ved fornyelse | Løbende/månedlig |
| Trigger | Aktiv fornyelseshandling | Fortsat betaling |
| Beregning | Procent af fornyet værdi | Procent af MRR |
| Indsats | Forhandling, kontakt | Passiv (automatisk) |
Vær tydelig om hvem der er ansvarlig for – og tjener på – fornyelser.
Lavere rate for fornyelser end nysalg afspejler den lavere indsats.
Højere rate eller bonus for fornyelser med upsell.
Beslut om auto-fornyelser giver provision eller ej.
Fornyelsesprovision er et vigtigt værktøj for virksomheder, der ønsker at prioritere kundefastholdelse. Ved at give de rigtige personer incitament til at sikre fornyelser, kan du reducere churn og øge customer lifetime value.
Vil du automatisere din fornyelsesprovision? Prowi kan automatisk beregne fornyelsesprovision og tracke hvem der er ansvarlig for hver kunde. Book en demo og se, hvordan vi kan optimere din provisionsstruktur.