Holdback (tilbageholdt provision) er en kompensationsmekanisme, hvor en del af sælgerens optjente provision tilbageholdes midlertidigt og først udbetales, når visse betingelser er opfyldt. Det fungerer som en risikodæling mellem virksomhed og sælger.
I modsætning til clawback, hvor provision kræves tilbage efter udbetaling, udbetales holdback aldrig før betingelserne er mødt – hvilket gør det administrativt enklere.
Holdback løser flere udfordringer:
Churn-beskyttelse: Reducerer risikoen for at betale fuld provision for kunder, der hurtigt opsiger.
Betalingsrisiko: Sikrer at kunden faktisk betaler, før fuld provision udbetales.
Cash flow-balance: Hjælper virksomheden med at matche provisionsudgifter med faktisk indkomst.
En procentdel tilbageholdes og frigives efter en periode:
| Tidspunkt | Udbetaling |
|---|---|
| Ved deal close | 75% af provision |
| Efter 90 dage | 25% af provision (hvis kunde stadig aktiv) |
Provision frigives efterhånden som kunden betaler:
| Kundebetaling | Provisionsfrigivelse |
|---|---|
| Første faktura betalt | 50% af provision |
| Anden faktura betalt | 25% af provision |
| Tredje faktura betalt | 25% af provision |
En andel af al provision samles og frigives baseret på performance:
| Element | Værdi |
|---|---|
| Deal-værdi (ACV) | 500.000 DKK |
| Provisionsrate | 10% |
| Bruttoprovision | 50.000 DKK |
| Udbetalt ved close (75%) | 37.500 DKK |
| Holdback (25%) | 12.500 DKK |
Efter 90 dage, hvis kunden stadig er aktiv:
Samme scenarie, men kunden opsiger efter 60 dage:
Sammenlignet med clawback skulle virksomheden her kræve penge tilbage.
3-årig kontrakt med årlig forudbetaling:
| Tidspunkt | Kundebetaling | Provision frigivet |
|---|---|---|
| År 1 betalt | 300.000 DKK | 30.000 DKK (10%) |
| År 2 betalt | 300.000 DKK | 0 DKK (allerede krediteret) |
| År 3 betalt | 300.000 DKK | 0 DKK |
Alternativt med holdback på TCV:
| Tidspunkt | Provision frigivet |
|---|---|
| Ved signing | 45.000 DKK (50% af 90.000) |
| År 2 betalt | 22.500 DKK (25%) |
| År 3 betalt | 22.500 DKK (25%) |
| Aspekt | Holdback | Clawback |
|---|---|---|
| Timing | Tilbageholdes før udbetaling | Kræves tilbage efter udbetaling |
| Administration | Enklere | Mere kompleks |
| Sælgeroplevelse | "Venter på penge" | "Skal betale tilbage" |
| Cash flow for sælger | Forsinket modtagelse | Risiko for negativ løn |
| Juridisk | Normalt uproblematisk | Kan være komplekst i nogle jurisdiktioner |
Typisk 15-25% – højere holdback kan demotivere.
Vær specifik om betingelser og tidspunkter.
Lad sælgere se deres holdback-balance og forventet frigivelse.
Højere holdback for højrisiko-segmenter (f.eks. SMB med høj churn).
Holdback er et effektivt værktøj til at balancere risiko mellem virksomhed og sælger. Ved at tilbageholde en del af provisionen indtil værdien er realiseret, undgår du de administrative udfordringer ved clawbacks.
Vil du automatisere holdback-administration? Prowi kan tracke holdbacks, beregne frigivelser og give sælgere fuld synlighed. Book en demo og se, hvordan vi kan forenkle din provisionsadministration.