Hvad er NRR?
NRR (Net Revenue Retention), også kaldet NDR (Net Dollar Retention), måler procentdelen af tilbagevendende omsætning, som en virksomhed beholder fra eksisterende kunder over en periode, inklusive effekten af churn, downgrades og expansion revenue.
NRR er en af de vigtigste metrics for SaaS-virksomheder, da den viser, om virksomheden kan vokse fra sin eksisterende kundebase alene - uden at tilføje nye kunder.
Sådan beregnes NRR
Formel
NRR = (Start MRR + Expansion - Churn - Downgrades) / Start MRR × 100
Eksempel
- Start MRR (januar): 1.000.000 kr.
- Expansion revenue: 150.000 kr.
- Churned revenue: 80.000 kr.
- Downgrades: 20.000 kr.
- NRR: (1.000.000 + 150.000 - 80.000 - 20.000) / 1.000.000 = 105%
En NRR på 105% betyder, at virksomheden vokser 5% kun fra eksisterende kunder.
NRR-benchmarks
- Over 120%: Excellent - stærk expansion driver vækst
- 100-120%: God - expansion opvejer churn
- 90-100%: Acceptabel - let negativ net retention
- Under 90%: Bekymrende - høj churn uden tilstrækkelig expansion
Top SaaS-virksomheder som Snowflake og Twilio har NRR over 150%.
Hvorfor er NRR vigtig?
For virksomheden
- Vækstindikator: Viser om du kan vokse uden nye kunder
- Produktfit: Høj NRR indikerer product-market fit
- Investormetrik: Ofte den vigtigste metrik for SaaS-investorer
- Unit economics: Påvirker CLV og CAC payback
For salgskompensation
- CS/AM-kompensation: Grundlag for expansion-provision
- Kvalitetsmål: Indikerer kvaliteten af nye kunder
- Team-bonusser: Ofte brugt som team-mål
NRR-komponenter
Positive faktorer
- Upsells: Kunder opgraderer til højere planer
- Cross-sells: Kunder køber yderligere produkter
- Price increases: Årlige prisforhojelser
- Seat expansion: Flere brugere tilføjes
Negative faktorer
- Churn: Kunder opsiger helt
- Downgrades: Kunder går til lavere planer
- Seat contraction: Færre brugere
Sådan forbedrer du NRR
Reducer churn
- Proaktiv customer success
- Bedre onboarding og adoption
- Tidlig identifikation af risiko-kunder
- Regular business reviews
Øg expansion
- Land-and-expand strategi
- Upsell-muligheder indbygget i produkt
- Dedicated expansion-teams
- Usage-based pricing der vokser med kunden
NRR og salgskompensation
NRR påvirker kompensationsdesign på flere måder:
For Account Managers/CSM
- Provision på expansion revenue
- Retention bonusser (lav churn)
- NRR som team-mål
For New Business sælgere
- Kvalitetsbonus baseret på kunders efterfølgende NRR
- Clawback ved tidlig churn
- Højere provision for "expandable" kunder
NRR vs. GRR
- NRR (Net Revenue Retention): Inkluderer expansion - kan være over 100%
- GRR (Gross Revenue Retention): Kun churn og downgrades - max 100%
Begge er vigtige: GRR viser ren fastholdelse, NRR viser samlet kundeværdiudvikling.
Relaterede termer
- Churn: Kundefrafald
- Expansion Revenue: Mersalg til eksisterende kunder
- CLV: Customer Lifetime Value
- ARR/MRR: Tilbagevendende omsætning
- GRR: Gross Revenue Retention
Track NRR med Prowi
Effektiv expansion-kompensation kræver præcis tracking af kundeudvikling. Med Prowi kan du automatisk beregne provision på expansion revenue, sætte NRR-baserede team-bonusser, og give dine CS- og AM-teams real-time indsigt i deres performance. Book en demo og se, hvordan Prowi understøtter dit fokus på net revenue retention.