Hvad er OTE (On-Target Earnings)?
OTE, eller On-Target Earnings, er den samlede årlige kompensation en sælger kan forvente at modtage, når vedkommende opnår 100% af sine salgsmål. OTE inkluderer både grundløn og den variable løn (provision/bonus) ved fuld målopfyldelse.
For eksempel: Hvis en Account Executive har en grundløn på 480.000 kr. og en variabel løn på 240.000 kr. ved 100% kvotaopfyldelse, er vedkommendes OTE 720.000 kr. årligt.
OTE er det mest brugte tal til at kommunikere kompensation i salgsroller og bruges aktivt i jobopslag, rekruttering og benchmarking. Det er vigtigt at forstå, at OTE er et mål - ikke en garanti. Den faktiske indtjening afhænger af performance.
OTE vs. TTC: Er der forskel?
OTE og TTC (Total Target Compensation) bruges ofte synonymt, men der kan være små forskelle:
OTE (On-Target Earnings)
- Fokuserer på hvad sælgeren "tjener" ved målopfyldelse
- Mest brugt i salgsroller
- Inkluderer typisk grundløn + variabel løn
TTC (Total Target Compensation)
- Bredere term der kan inkludere alle kompensationselementer
- Kan inkludere aktier, pension, benefits
- Bruges på tværs af alle roller
I praksis bruger de fleste virksomheder termerne ombytteligt for salgsroller.
OTE-komponenter
OTE består af to hovedkomponenter:
1. Grundløn (Base Salary)
Den faste, garanterede del af kompensationen der udbetales uanset performance.
- Typisk 50-80% af OTE for salgsroller
- Giver økonomisk stabilitet
- Udbetales månedligt
2. Variabel løn (Variable Compensation)
Den præstationsafhængige del der udbetales ved målopnåelse.
- Typisk 20-50% af OTE for salgsroller
- Også kaldet "at-risk pay"
- Udbetales månedligt, kvartalsvist eller årligt
OTE og Pay Mix
Pay mix beskriver fordelingen mellem fast og variabel løn i OTE:
Typiske pay mix efter rolle
- SDR/BDR: 75/25 til 80/20
- Account Executive (SMB): 60/40 til 70/30
- Account Executive (Enterprise): 50/50 til 60/40
- Customer Success: 80/20 til 90/10
- Sales Manager: 70/30 til 80/20
Eksempel: 70/30 Pay Mix
- OTE: 720.000 kr.
- Grundløn (70%): 504.000 kr.
- Variabel (30%): 216.000 kr.
Beregning af OTE
OTE kan beregnes på flere måder:
Metode 1: Fra grundløn og pay mix
- Grundløn: 480.000 kr.
- Pay mix: 67/33
- OTE: 480.000 / 0,67 = 716.418 kr. ≈ 720.000 kr.
Metode 2: Fra kvota og provisionssats
- Grundløn: 480.000 kr.
- Kvota: 2.400.000 kr.
- Provisionssats: 10%
- Variabel ved mål: 2.400.000 × 10% = 240.000 kr.
- OTE: 480.000 + 240.000 = 720.000 kr.
OTE-benchmarks i Danmark
Her er typiske OTE-niveauer for salgsroller på det danske marked:
Sales Development Representative (SDR)
- Junior (0-1 år): 400.000-500.000 kr. OTE
- Erfaren (1-3 år): 480.000-600.000 kr. OTE
Account Executive
- Junior/SMB: 550.000-700.000 kr. OTE
- Mid-market: 700.000-900.000 kr. OTE
- Enterprise: 900.000-1.400.000 kr. OTE
Sales Manager
- First-line: 800.000-1.100.000 kr. OTE
- Director: 1.100.000-1.500.000 kr. OTE
OTE i jobopslag
Når OTE angives i jobopslag, bør følgende være klart:
Best practices for arbejdsgivere
- Angiv OTE-interval (f.eks. 600.000-800.000 kr.)
- Specificer pay mix (f.eks. 70/30)
- Forklar hvad der kræves for at nå OTE
- Vær realistisk om kvotaopfyldelse
For kandidater at overveje
- Hvad er den realistiske kvotaopfyldelse i teamet?
- Hvad er det typiske pay mix?
- Hvor ofte når sælgere deres OTE?
- Er der acceleratorer over kvota?
OTE vs. faktisk indtjening
OTE er et mål, ikke en garanti. Faktisk indtjening varierer:
Under mål (80% kvota)
- OTE: 720.000 kr.
- Grundløn: 504.000 kr.
- Variabel (80%): 172.800 kr.
- Faktisk indtjening: 676.800 kr.
På mål (100% kvota)
- OTE: 720.000 kr.
- Grundløn: 504.000 kr.
- Variabel (100%): 216.000 kr.
- Faktisk indtjening: 720.000 kr.
Over mål (130% kvota med 1,5x accelerator)
- OTE: 720.000 kr.
- Grundløn: 504.000 kr.
- Variabel på kvota: 216.000 kr.
- Accelerator (30% × 1,5): 64.800 kr. ekstra
- Faktisk indtjening: 820.800 kr.
OTE-forhandling
Når du forhandler OTE, overvej:
Faktorer der påvirker OTE
- Erfaring og track record
- Branche og virksomhedsstørrelse
- Geografisk placering
- Salgscyklus kompleksitet
- Markedsefterspørgsel efter talenter
Forhandlingstips
- Fokuser på både grundløn OG OTE
- Forstå pay mix og dets implikationer
- Spørg om acceleratorer og caps
- Undersøg kvota-realism
- Sammenlign med markedsbenchmarks
Relaterede begreber
- TTC (Total Target Compensation): Synonym for OTE i mange sammenhænge
- Pay mix: Forholdet mellem fast og variabel løn
- At-risk pay: Den variable del af OTE
- Grundløn: Den faste del af OTE
- Kvota: Salgsmål der bestemmer variabel udbetaling
- Accelerator: Øget sats over 100% kvota
Track OTE-performance med Prowi
At give sælgere indsigt i deres performance mod OTE er afgørende for motivation. Prowi leverer fuld gennemsigtighed.
Med Prowi får du:
- Realtidsindsigt i progress mod OTE for hver sælger
- Automatisk beregning af forventet årsindtjening
- Sammenligning af faktisk vs. target kompensation
- Forecasting baseret på nuværende pipeline
- Historisk OTE-attainment for hele teamet
Book en demo i dag og se, hvordan Prowi kan øge gennemsigtigheden omkring kompensation.