Provisionsdeling (på engelsk: Split Commission) er en provisionsmodel hvor den samlede provision fra et salg fordeles mellem to eller flere personer eller afdelinger, der har bidraget til at lukke handlen. I stedet for at én sælger får hele provisionen, deles den baseret på forudbestemte regler eller procentfordelinger.
Denne model bruges ofte i komplekse salgsprocesser hvor flere parter spiller en rolle – fx når en Account Executive lukker en handel, som en Sales Development Representative (SDR) oprindeligt genererede som lead, eller når et salg involverer både en field sales-repræsentant og en teknisk specialist.
Provisionsdeling er afgørende for at sikre fair kompensation og motivation på tværs af salgsorganisationen. Når flere personer bidrager til et salg, men kun én får credit og provision, kan det skabe frustration, konflikter og i sidste ende påvirke samarbejdet negativt.
En veldesignet provisionsdeling anerkender hver enkelt bidragsyders indsats og skaber incitament for tværfagligt samarbejde. Det kan være forskellen mellem et salgsteam der arbejder sammen mod fælles mål, og et hvor alle kun tænker på deres egne deals.
Den mest simple model hvor provisionen deles efter faste procentsatser. For eksempel:
Forskellige roller får forskellige andele baseret på deres typiske bidrag til salgsprocessen:
Provisionen fordeles baseret på specifikke aktiviteter eller milepæle i salgsprocessen:
Lad os se på et konkret eksempel med en softwarevirksomhed:
Scenarie: En virksomhed lukker en enterprise-aftale til 500.000 kr. årligt. Provisionsraten er 10% af første års kontraktværdi, altså 50.000 kr. i samlet provision.
Involverede parter:
Fordeling (60/25/15 split):
Alternativt kan man have en dobbelt-credit model hvor begge parter får fuld credit mod deres kvote, men provisionen stadig splittes. Dette er populært fordi det motiverer samarbejde uden at straffe individuelle præstationer.
Når alle involverede parter får en del af kagen, er der større incitament til at hjælpe hinanden. SDR'er arbejder hårdere på at levere kvalificerede leads, når de ved, de får del i provisionen, hvis dealet lukker.
Komplekse B2B-salg kræver ofte specialister, teknisk support og flere touchpoints. Provisionsdeling sikrer, at alle bidragsydere anerkendes og kompenseres for deres indsats.
Klare regler for provisionsdeling minimerer diskussioner om, hvem der "ejer" et salg. Når fordelingen er defineret på forhånd, undgår man konflikter, når dealet lukker.
Når sælgere samarbejder frem for at konkurrere internt, får kunden en mere sammenhængende oplevelse gennem hele salgsprocessen.
Jo flere parter der skal have del i provisionen, jo mere kompleks bliver beregningen. Uden automatiserede systemer kan det blive en administrativ byrde.
Selv med klare regler kan der opstå grænsesager. Hvad hvis en SDR leverede leadet for 6 måneder siden? Hvad hvis en anden AE tog over midt i processen?
Nogle sælgere foretrækker at arbejde alene og få fuld provision. Provisionsdeling kan opleves som en "skat" på deres indsats.
I dårligt designede modeller kan nogle udnytte systemet og få provision for minimal indsats.
Skriv detaljerede retningslinjer for, hvornår og hvordan provision splittes. Inkludér eksempler på typiske scenarier.
Vær tydelig om, hvad hver rolle bidrager med, og hvad der udløser deres andel af provisionen.
Hvor længe "ejer" en SDR et lead? 30, 60 eller 90 dage? Definer klare regler for, hvornår credit udløber.
Brug et provisionsadministrationssystem som Prowi til at håndtere komplekse splits automatisk. Det reducerer fejl og sparer tid.
Evaluer jeres provisionsdeling kvartalsvis. Skaber den de ønskede adfærd? Er den retfærdig? Justér efter behov.
Provisionsdeling er ideel når:
Provisionsdeling er mindre relevant når:
Meget udbredt pga. komplekse salg. Typisk split mellem SDR (20-30%), AE (50-60%) og SE (10-20%).
Traditionel branch med splits mellem listing agent og buyers agent, ofte 50/50.
Komplekse splits mellem rådgivere, specialister og introduktionspartnere.
Provisionsdeling kan hurtigt blive kompleks at administrere manuelt. Med Prowi kan du automatisere beregninger, definere klare regler og give alle involverede parter real-time indsigt i deres provision.
Prowi håndterer selv de mest komplekse split-scenarier og sikrer, at alle får korrekt kompensation til tiden. Book en demo i dag og se, hvordan vi kan forenkle jeres provisionsadministration.