Commission cap (provisionsloft) er en øvre grænse for den samlede provision, en sælger kan optjene i en given periode. Når loftet nås, genererer yderligere salg ingen eller reduceret provision. Ifølge Pavilion (2024) bruger 31% af virksomheder provisionslofter, primært for at kontrollere omkostninger ved uventet store deals.
Organisationer implementerer caps af flere årsager:
| Type | Beskrivelse | Eksempel |
|---|---|---|
| Hårdt loft | Ingen provision over grænsen | Ingen provision over 200% kvote |
| Blødt loft | Reduceret sats over grænsen | 12% falder til 4% over 200% |
| Beløbsloft | Maksimalt kronebeløb | Maks 1.500.000 kr. årlig provision |
| Deal-loft | Maksimum per deal | Maks 300.000 kr. provision per deal |
Sælger med 1.000.000 kr. kvote og 10% provisionssats:
| Salg | Opnåelse | Provision | Note |
|---|---|---|---|
| 1.500.000 kr. | 150% | 150.000 kr. | Fuld provision |
| 2.000.000 kr. | 200% | 200.000 kr. | Ved loft |
| 3.000.000 kr. | 300% | 200.000 kr. | Capped - 100.000 kr. ubetalt |
Samme sælger, men sats falder til 3% over 200%:
| Salg | Beregning | Total provision |
|---|---|---|
| 2.000.000 kr. | 2M × 10% | 200.000 kr. |
| 3.000.000 kr. | (2M × 10%) + (1M × 3%) | 230.000 kr. |
Det bløde loft giver stadig incitament til at sælge mere, bare med lavere marginal belønning.
| Problem | Konsekvens |
|---|---|
| Demotiverer top-performere | De bedste stopper med at sælge når loftet nås |
| Sandbagging | Sælgere udskyder deals til næste periode |
| Talent-tab | Top-performere skifter til uncapped planer |
| Tabt omsætning | Virksomheden efterlader penge på bordet |
Ifølge Gartner (2024) har virksomheder uden provisionslofter 19% højere omsætning per sælger end virksomheder med hårde lofter.
| Fordel | Rationale |
|---|---|
| Omkostningsstyring | Forhindrer budget-sprængende udbetalinger |
| Windfall-beskyttelse | Én heldig deal bør ikke 5x indtjeningen |
| Lønlighed | Reducerer ekstreme lønforskelle |
Deceleratorer i stedet for lofter: Reducer satsen over grænsen i stedet for at eliminere provision helt. Bevarer motivation samtidig med omkostningskontrol.
Bedre territorie-design: Hvis lofter er nødvendige pga. ulige territorier, så fix territorierne i stedet.
Kvotejustering: Sælgere der konsistent rammer lofter bør få højere kvoter, ikke lofter.
Lofter kan give mening ved ekstreme territorieforskelle, i opstartsfaser med usikre marginer, eller når enkelte mega-deals kan forvrænge kompensationsbudgetter uforudsigeligt.
Sæt lofter højt (250-300% af target) så kun exceptionelle situationer trigger dem. Brug bløde lofter med reducerede satser frem for hårde cutoffs.
Årlige lofter reducerer gaming-adfærd. Månedlige lofter kan føre til sandbagging ved månedsslut.
Provisionslofter er et kontroversielt værktøj. De kontrollerer omkostninger, men risikerer at demotivere netop de sælgere, der skaber mest værdi. Overvej alternativer som deceleratorer eller bedre kvotesætning.
Med Prowi kan du modellere forskellige loft-scenarier, tracke indtjening mod grænser i realtid, og give sælgere synlighed i, hvor de står - med eller uden lofter.