Hvad er en provisionssats?
En provisionssats (commission rate) er den procentdel eller det faste beløb, som en sælger modtager som kompensation for at gennemføre et salg eller en transaktion. Provisionssatsen er kernen i enhver provisionsbaseret kompensationsplan og bestemmer, hvor meget sælgeren tjener for hver krone i omsætning, de genererer.
For eksempel: Hvis en sælger har en provisionssats på 10% og lukker en deal på 100.000 kr., modtager vedkommende 10.000 kr. i provision. Provisionssatsen kan være fast, trappetrinsopdelt eller varierende baseret på produkttype, kundesegment eller andre faktorer.
Den rigtige provisionssats er afgørende for både at motivere sælgere og sikre virksomhedens profitabilitet. For høj sats reducerer marginen, mens for lav sats demotiverer salgsteamet.
Typer af provisionssatser
Der findes flere forskellige måder at strukturere provisionssatser på:
1. Fast procentbaseret sats
Den mest almindelige model, hvor sælgeren modtager en fast procentdel af salget.
- Eksempel: 10% af alle salg
- Fordele: Simpel at forstå og beregne
- Ulemper: Motiverer ikke ekstra indsats ved høj performance
2. Trappetrinsmodel (Tiered Rates)
Provisionssatsen stiger, når sælgeren når forskellige præstationsniveauer.
- 0-80% af kvota: 8% provision
- 80-100% af kvota: 10% provision
- 100-120% af kvota: 12% provision
- Over 120% af kvota: 15% provision
3. Fast beløb per salg
Sælgeren modtager et fast kronebeløb for hvert salg, uanset størrelse.
- Eksempel: 5.000 kr. per lukket deal
- Typisk for: Standardiserede produkter med ensartet pris
4. Bruttoavance-baseret
Provision beregnes på bruttoavancen fremfor omsætningen.
- Eksempel: 20% af bruttoavance
- Fordele: Belønner profitable salg, reducerer rabatgivning
5. Variabel sats efter produkttype
Forskellige produkter eller services har forskellige satser.
- Kerneprodukt: 8%
- Tillægsmoduler: 12%
- Professional services: 5%
Fastsættelse af den rigtige provisionssats
At finde den optimale provisionssats kræver balancering af flere faktorer:
1. Markedsbenchmark
Undersøg hvad konkurrenter og lignende virksomheder betaler. Typiske satser varierer efter branche:
- SaaS: 8-15% af ARR
- Forsikring: 10-20% af præmie
- Ejendomsmægler: 1-3% af salgspris
- B2B-salg: 5-15% af kontraktværdi
2. Produktmargin
Provisionssatsen skal efterlade tilstrækkelig margin til at dække øvrige omkostninger og profit.
- Høj margin (70%+): Kan bære højere provision (12-20%)
- Medium margin (40-70%): Moderat provision (8-12%)
- Lav margin (under 40%): Lavere provision (3-8%)
3. Salgscyklus længde
Længere salgscyklusser kræver ofte højere satser for at kompensere for den tid, der investeres i hvert salg.
4. Pay mix
Provisionssatsen skal matche det ønskede pay mix. Ved 70/30 pay mix og 720.000 kr. OTE:
- Variabel del: 216.000 kr.
- Kvota: 2.400.000 kr.
- Provisionssats: 216.000 / 2.400.000 = 9%
Beregning af provisionssats: Eksempler
Eksempel 1: Standard procentmodel
- Sælger lukker deal på 150.000 kr. ARR
- Provisionssats: 10%
- Provision: 150.000 kr. × 10% = 15.000 kr.
Eksempel 2: Trappetrinsmodel
Sælger har kvartalskvota på 500.000 kr. og lukker 650.000 kr.:
- 0-500.000 kr. (100% af kvota): 10% = 50.000 kr.
- 500.000-650.000 kr. (over kvota): 15% = 22.500 kr.
- Total provision: 72.500 kr.
Eksempel 3: Bruttoavance-baseret
- Salg: 200.000 kr.
- Bruttoavance: 60% = 120.000 kr.
- Provisionssats: 15% af avance
- Provision: 120.000 kr. × 15% = 18.000 kr.
Provisionssats og salgsmotivation
Den rigtige provisionssats påvirker sælgeres adfærd:
For lav sats
- Reduceret motivation
- Høj medarbejderomsætning
- Fokus på kvantitet over kvalitet
- Svært at rekruttere toptalenter
For høj sats
- Høje omkostninger for virksomheden
- Risiko for oversalg og kundeutilfredshed
- Svær at justere ned senere
- Kan skabe afhængighed af få storsælgere
Optimal sats
- Balancerer motivation og profitabilitet
- Tiltrækker og fastholder talenter
- Belønner både indsats og resultater
- Er konkurrencedygtig i markedet
Provisionssats i forskellige roller
Satsen varierer typisk efter rolle og ansvar:
Sales Development Representative (SDR)
- Typisk sats: 2-5% af lukket ARR (på kvalificerede leads)
- Alternativt: Fast beløb per kvalificeret møde (500-2.000 kr.)
Account Executive (AE)
- Typisk sats: 8-12% af ny ARR
- Ofte kombineret med acceleratorer over kvota
Account Manager (AM)
- Typisk sats: 3-8% af expansion/renewal ARR
- Lavere sats pga. eksisterende kundeforhold
Sales Manager
- Typisk sats: 1-3% af teamets samlede salg
- Ofte kombineret med team-baserede bonusser
Best practices for provisionssatser
1. Hold det simpelt
Sælgere skal nemt kunne beregne deres forventede provision. Komplekse modeller reducerer motivationen.
2. Kommuniker tydeligt
Dokumenter provisionssatser skriftligt og sørg for, at alle sælgere forstår beregningen.
3. Gennemgå årligt
Evaluer om satserne stadig er konkurrencedygtige og aligned med virksomhedens mål.
4. Inkluder acceleratorer
Højere satser over kvota motiverer topperformere til at fortsætte efter målopnåelse.
5. Overvej produktdifferentiering
Brug forskellige satser til at styre salgsfokus mod strategisk vigtige produkter.
Relaterede begreber
- Pay mix: Forholdet mellem grundløn og variabel løn
- OTE (On-Target Earnings): Samlet forventet kompensation
- Kvota: Salgsmål der bestemmer provisionsberegning
- Accelerator: Øget sats ved overpræstation
- Decelerator: Reduceret sats ved underpræstation
- Trappetrinsmodel: Stigende satser ved højere performance
Automatiser provisionsberegning med Prowi
Manuel beregning af provision med varierende satser, acceleratorer og produkttyper er kompleks og fejlbehæftet. Prowi automatiserer hele processen.
Med Prowi får du:
- Automatisk beregning baseret på dine unikke provisionssatser
- Support for trappetrin, acceleratorer og produktdifferentiering
- Realtidsindsigt for sælgere i forventet provision
- Integration med CRM for automatisk datatræk
- Fejlfri udbetalinger hver gang
Book en demo i dag og se, hvordan Prowi kan forenkle din provisionsadministration.