En provisionsstruktur (på engelsk: Commission Structure) er det samlede sæt af regler, satser og mekanismer der definerer, hvordan sælgeres provision beregnes og udbetales. Den beskriver hvad der udløser provision, hvor meget der betales, og under hvilke betingelser.
En veldesignet provisionsstruktur aligner sælgernes incitamenter med virksomhedens strategiske mål og sikrer, at de rigtige adfærd belønnes.
Den procentdel eller faste sats der betales per salg:
Hvad provisionen beregnes på:
Minimum salg før provision aktiveres:
Forhøjede satser ved overpræstation:
Reducerede satser ved underpræstation:
Samme procentsats uanset volumen. Simpelt, let at forstå.
Eksempel: 10% af al omsætning
Forskellige satser ved forskellige niveauer:
Højere satser når kvote nås:
Provision baseret på margin, ikke omsætning:
Eksempel: 20% af dækningsbidrag
Grundrate multipliceres med performance-faktor:
Formel: Provision = Salg × Grundrate × Attainment-multiplier
Accelerator-struktur:
Scenarie: Sælger lukker 2.600.000 kr. (130% attainment)
| Niveau | Salg | Rate | Provision |
|---|---|---|---|
| 0-100% | 2.000.000 kr. | 10% | 200.000 kr. |
| 100-120% | 400.000 kr. | 15% | 60.000 kr. |
| 120-130% | 200.000 kr. | 20% | 40.000 kr. |
| Total | 300.000 kr. | ||
Hvad vil I opnå? Vækst, profitabilitet, nye markeder?
Lange cyklusser kræver ofte højere provisioner for at kompensere for usikkerhed.
Højmarginprodukter kan understøtte højere provisionssatser.
Konkurrenceprægede markeder kan kræve højere provision for at tiltrække talent.
Hunters vs. farmers, AE vs. SDR - forskellige roller kræver forskellige strukturer.
Sælgere skal kunne beregne deres provision mentalt. Maks 3-4 komponenter.
Provisionsstrukturen skal drive den adfærd virksomheden ønsker.
Kør simuleringer med historiske data for at undgå overraskelser.
Dokumenter strukturen skriftligt og gennemgå den med alle sælgere.
Gennemgå strukturen mindst årligt. Driver den de ønskede resultater?
Med Prowi kan du designe, modellere og implementere komplekse provisionsstrukturer uden Excel-mareridt. Vores platform håndterer acceleratorer, deceleratorer, splits og meget mere.
Book en demo i dag og se, hvordan Prowi kan forenkle jeres provisionsadministration.