Hvad er quota attainment?
Quota attainment (på dansk "kvotaopnåelse" eller "målopfyldelse") er den procentvise måling af, hvor tæt en sælger eller et salgsteam er på at nå deres tildelte salgskvota. Det er en af de mest fundamentale KPI'er (Key Performance Indicators) i salgsorganisationer og bruges til at evaluere individuel og team-performance.
Quota attainment udtrykkes typisk som en procentdel, hvor 100% betyder, at sælgeren har nået præcis sin kvota, over 100% indikerer overperformance, og under 100% indikerer underperformance.
Hvorfor er quota attainment vigtig?
Quota attainment er central i salgsorganisationer af flere årsager.
For virksomheden
- Performance-måling: Objektiv måling af sælgernes effektivitet
- Forecasting: Grundlag for at forudsige fremtidig omsætning
- Ressourceallokering: Identificerer hvor der er behov for støtte eller ændringer
- Kompensationsberegning: Direkte input til provisionsberegning
- Benchmarking: Sammenligning på tværs af teams og regioner
For sælgere
- Klarhed: Tydelig målsætning at arbejde mod
- Motivation: Konkret mål at stræbe efter
- Karriereudvikling: Dokumentation af resultater
- Indtjeningssynlighed: Forståelse af provisionsoptjening
Sådan beregnes quota attainment
Grundlæggende formel
Quota Attainment % = (Faktisk salg / Salgskvota) × 100
Beregningseksempel
- Sælger Mikkels kvartalsvise kvota: 500.000 kr.
- Faktisk salg i kvartalet: 575.000 kr.
- Quota Attainment: (575.000 / 500.000) × 100 = 115%
Mikkel har opnået 115% af sin kvota - han har overperformet med 15%.
Weighted Quota Attainment
Når sælgere har flere produkter eller mål, kan quota attainment vægtes:
- Produkt A kvota: 300.000 kr. (vægt: 60%)
- Produkt B kvota: 200.000 kr. (vægt: 40%)
- Produkt A opnåelse: 110%
- Produkt B opnåelse: 90%
- Weighted Attainment: (110% × 0,6) + (90% × 0,4) = 66% + 36% = 102%
Quota attainment og provision
Quota attainment bruges ofte direkte til at beregne provision, især i strukturer med acceleratorer og deceleratorer.
Eksempel: Provision baseret på attainment
- 0-80% attainment: 50% af standard provisionssats
- 80-100% attainment: 100% af standard provisionssats
- 100-120% attainment: 120% af standard provisionssats
- Over 120% attainment: 150% af standard provisionssats
Sælger med 115% attainment ville få 120% af sin normale provisionssats på alt salg.
Benchmarks for quota attainment
Hvad er "godt" quota attainment? Her er typiske benchmarks:
- Gennemsnitlig attainment: De fleste virksomheder sigter mod 70-80% af sælgere, der når kvota
- Top performers: 120-150%+ attainment
- Bekymringszone: Under 60% attainment over flere perioder
Hvis mere end 80-90% af sælgere når kvota, er kvoterne muligvis sat for lavt. Hvis under 50% når kvota, kan kvoterne være urealistiske.
Faktorer der påvirker quota attainment
Sælger-relaterede faktorer
- Erfaring og kompetencer
- Pipeline-kvalitet og -størrelse
- Aktivitetsniveau
- Produktkendskab
Eksterne faktorer
- Markedsforhold og konkurrence
- Sæsonudsving
- Økonomiske forhold
- Territorium og kundebase
Virksomhedsrelaterede faktorer
- Kvotasætning (realistisk vs. urealistisk)
- Produktkvalitet og prissætning
- Marketing og leadgenerering
- Salgsværktøjer og support
Best practices for quota attainment tracking
For salgsledere
- Track attainment løbende, ikke kun ved periodeafslutning
- Analyser trends over tid, ikke kun snapshot
- Segmenter efter erfaring, territorium, produkt
- Korrelér attainment med aktivitetsdata
- Juster kvoter baseret på data, ikke mavefornemmelse
For sælgere
- Kend din attainment i real-time
- Forstå hvad der driver din attainment
- Planlæg aktiviteter baseret på gap til kvota
- Fokuser på high-impact deals når tiden er knap
Quota attainment vs. andre metrics
- Quota Attainment: Hvor tæt på målet (procent)
- Quota: Selve målet i absolutte tal
- Revenue: Det faktiske salg i kroner
- Win Rate: Procent af muligheder der lukkes
- Average Deal Size: Gennemsnitlig handelsværdi
Almindelige fejl
- Kun se på attainment ved periodeafslutning
- Ignorere kontekst (territorium, erfaring, marked)
- Sammenligne sælgere med forskellige forudsætninger
- Sætte urealistiske kvoter baseret på "stretch goals"
- Ikke justere kvoter ved væsentlige markedsændringer
Relaterede termer
- Salgskvota: Det mål, sælgeren skal nå
- OTE: On-Target Earnings - forventet indtjening ved 100% attainment
- Accelerator: Øget provision ved over 100% attainment
- Decelerator: Reduceret provision ved under 100% attainment
- Ramp Period: Periode med reduceret kvota for nye sælgere
Track quota attainment med Prowi
Real-time synlighed i quota attainment er afgørende for at drive performance. Med Prowi får dine sælgere et dashboard, der viser deres aktuelle attainment, gap til kvota, og forventet provision - opdateret i real-time. Salgsledere får overblik over hele teamet og kan identificere, hvor der er behov for coaching eller support. Book en demo og se, hvordan Prowi kan forbedre din salgsperformance.