Salgskreditering (Sales Crediting) er den systematiske proces, der bestemmer hvilke sælgere der modtager provision for en gennemført handel. Det handler om at fastlægge klare regler for, hvem der krediteres for et salg – især i situationer hvor flere personer eller teams har bidraget til at lukke en aftale.
I moderne salgsorganisationer er salgskreditering blevet en af de mest komplekse og ofte kontroversielle aspekter af provisionsadministration. Når salgsprocesser involverer account executives, sales development representatives, customer success managers og tekniske specialister, kan det være udfordrende at definere retfærdige krediteringsregler.
Korrekt salgskreditering er fundamentalt for en velfungerende salgsorganisation af flere årsager:
Motivation og engagement: Når sælgere føler, at de bliver retfærdigt krediteret for deres bidrag, øges deres motivation markant. Omvendt kan uklar eller uretfærdig kreditering føre til frustration, konflikter og høj personaleomsætning.
Samarbejde vs. konkurrence: Krediteringsregler påvirker direkte, om sælgere vælger at samarbejde eller konkurrere internt. Med de rigtige regler kan du fremme teamwork uden at underminere individuel præstation.
Præcis performance-måling: For at kunne vurdere sælgeres effektivitet præcist, skal kreditering afspejle den faktiske værdi, hver person bidrager med i salgsprocessen.
Ved fuld kreditering modtager én sælger 100% af kreditten for en handel. Dette er den enkleste model og fungerer bedst i organisationer med klart definerede territorier og korte salgscyklusser.
Eksempel:
Delt kreditering fordeler kreditten mellem flere bidragende parter. Dette kan ske enten som fuld kredit til alle (multi-credit) eller som procentvis fordeling.
Multi-credit eksempel:
Procentvis split eksempel:
Overlay-kreditering bruges til specialister eller team leads, der understøtter salgsprocessen uden at være den primære sælger.
Eksempel med Sales Engineer:
Kreditering baseret på geografisk område eller kontosegment. Sælgeren med ansvar for territoriet får kreditten, uanset hvem der faktisk faciliterede salget.
En SDR genererer et kvalificeret lead, som en AE lukker:
| Rolle | Krediteringsregel | Handelsværdi | Kredit | Provision (rate) | Udbetaling |
|---|---|---|---|---|---|
| SDR | 15% af lukket værdi | 600.000 DKK | 90.000 DKK | 5% | 4.500 DKK |
| AE | 100% af lukket værdi | 600.000 DKK | 600.000 DKK | 8% | 48.000 DKK |
Et enterprise-salg med tre bidragende sælgere:
| Rolle | Bidrag | Krediteringsandel | Kredit (af 2M DKK) | Provision |
|---|---|---|---|---|
| Lead AE | Primær kontakt | 60% | 1.200.000 DKK | 96.000 DKK |
| Support AE | Teknisk demo | 25% | 500.000 DKK | 40.000 DKK |
| Manager | Executive sponsor | 15% | 300.000 DKK | 24.000 DKK |
Salg gennem en partner med intern sælger involveret:
| Part | Krediteringsregel | Handelsværdi | Kredit/Provision |
|---|---|---|---|
| Partner | 20% partnermargin | 400.000 DKK | 80.000 DKK |
| Partner Manager | 50% intern kredit | 400.000 DKK | 200.000 DKK kredit |
| AE (overlay) | 25% overlay | 400.000 DKK | 100.000 DKK kredit |
Skab en skriftlig krediteringspolitik, der dækker alle scenarier. Inkluder eksempler og edge cases.
Komplekse regler skaber forvirring. Start enkelt og tilføj kompleksitet kun når nødvendigt.
Automatisér kreditering med et provisionsadministrationssystem som Prowi for at eliminere manuelle fejl og tvister.
Sørg for, at alle sælgere forstår krediteringsreglerne før de begynder at sælge.
Evaluer krediteringsregler kvartalsvist for at sikre, de stadig understøtter forretningsmålene.
Typisk enkel kreditering med én sælger per handel. Fokus på hastighed og volumen.
Ofte delt kreditering mellem SDR, AE og specialister. Kræver klare regler for handoff.
Kompleks kreditering med multiple stakeholders, overlay-teams og lang salgscyklus. Kræver sofistikerede krediteringsmodeller.
Kombination af ekstern partnermargin og intern kreditering. Balance mellem at motivere partnere og interne teams.
Salgskreditering er en kritisk komponent i enhver provisionsplan. Ved at implementere klare, retfærdige og veldokumenterede krediteringsregler kan du skabe et miljø, hvor sælgere er motiverede til at samarbejde og præstere deres bedste.
Nøglen til succes er at balancere enkelhed med retfærdighed – regler der er nemme at forstå, men som også anerkender alle bidrag til en handel.
Vil du automatisere din salgskreditering? Med Prowi kan du definere komplekse krediteringsregler, der automatisk beregner provision for alle involverede parter. Book en demo og se, hvordan vi kan forenkle din krediteringsproces.