Hvad er en salgskvota?
En salgskvota (sales quota) er et specifikt salgsmål, som en sælger eller et salgsteam forventes at opnå inden for en defineret tidsperiode - typisk månedligt, kvartalsvist eller årligt. Kvoten er fundamentet for de fleste salgsprovisionsplaner og bestemmer, hvornår sælgeren har nået sit mål og dermed optjent sin fulde variable løn.
Kvoter kan udtrykkes i forskellige enheder: omsætning (kr.), antal deals, ny ARR, antal møder booket, eller andre målbare resultater. For SaaS-virksomheder er kvoten typisk sat i ny ARR (Annual Recurring Revenue).
En veldesignet kvota er ambitiøs men opnåelig - typisk sigter virksomheder efter, at 60-70% af salgsteamet når deres kvota. Hvis alle når kvota, er den sandsynligvis for lav; hvis ingen når den, er den for høj.
Typer af salgskvoter
Der findes flere forskellige typer kvoter, som kan bruges alene eller i kombination:
1. Omsætningskvota
Den mest almindelige type, hvor målet er et specifikt omsætningsbeløb.
- Eksempel: 2.400.000 kr. i årlig omsætning
- Fordele: Simpel at forstå og måle
- Bruges til: Account executives, senior sælgere
2. ARR-kvota
Specifikt for abonnementsvirksomheder, hvor målet er ny årlig tilbagevendende omsætning.
- Eksempel: 1.800.000 kr. ny ARR årligt
- Fordele: Fokuserer på langsigtede kundeforhold
- Bruges til: SaaS-sælgere, subscription sales
3. Aktivitetskvota
Måler aktiviteter frem for resultater.
- Eksempel: 50 opkald per dag, 10 møder per uge
- Fordele: Kontrollerbar af sælgeren
- Bruges til: SDR'er, telemarketers
4. Volumenkvota
Fokuserer på antal solgte enheder eller deals.
- Eksempel: 25 lukkede deals per kvartal
- Fordele: Simpel at tracke
- Bruges til: Transaktionssalg, retail
5. Kombinationskvota
Kombinerer flere måltyper.
- Eksempel: 1.500.000 kr. omsætning OG 5 nye kunder
- Fordele: Balancerer forskellige forretningsmål
Fastsættelse af salgskvoter
At sætte den rigtige kvota er en balancegang mellem ambition og realisme:
1. Top-down tilgang
Virksomhedens omsætningsmål fordeles ned til individuelle sælgere.
- Virksomhedsmål: 50 mio. kr. ny ARR
- Salgsteam: 25 sælgere
- Gennemsnitskvota: 2 mio. kr. per sælger
2. Bottom-up tilgang
Kvoter sættes baseret på historisk performance og markedspotentiale.
- Sælgers historiske performance: 1,8 mio. kr.
- Forventet vækst: 15%
- Ny kvota: 2,07 mio. kr.
3. Territoriebaseret
Kvoter justeres efter territoriets størrelse og potentiale.
- Stor by: 2,5 mio. kr. kvota
- Mellemstor by: 1,8 mio. kr. kvota
- Landdistrikt: 1,2 mio. kr. kvota
Kvota og provisionsberegning
Kvoten er direkte koblet til provisionsberegning:
Eksempel: Account Executive
- Årlig kvota: 2.400.000 kr. ny ARR
- Kvartalskvota: 600.000 kr.
- OTE: 720.000 kr. (480.000 kr. base + 240.000 kr. variabel)
- Provisionssats: 240.000 / 2.400.000 = 10%
Ved 100% kvotaopfyldelse
- Salg: 600.000 kr. (kvartalskvota)
- Provision: 600.000 × 10% = 60.000 kr.
- Total kvartalskompensation: 120.000 + 60.000 = 180.000 kr.
Ved 120% kvotaopfyldelse med accelerator
- Salg: 720.000 kr.
- Provision på kvota: 600.000 × 10% = 60.000 kr.
- Accelerator over kvota (1,5x): 120.000 × 10% × 1,5 = 18.000 kr.
- Total provision: 78.000 kr.
Kvotaperioder
Kvoter kan sættes for forskellige tidsperioder:
Månedlig kvota
- Fordele: Hurtig feedback, løbende motivation
- Ulemper: Kan skabe pres, svær at udjævne sæsonudsving
- Typisk for: Transaktionssalg, SMB-salg
Kvartalskvota
- Fordele: Balancerer kortsigtet og langsigtet, udjævner udsving
- Ulemper: Kan føre til "hockey stick"-adfærd
- Typisk for: B2B SaaS, mid-market salg
Årlig kvota
- Fordele: Fokus på strategiske deals, langsigtet tænkning
- Ulemper: Sen feedback, risiko for at miste momentum
- Typisk for: Enterprise-salg, komplekse løsninger
Kvota attainment og performance
Kvota attainment (kvotaopfyldelse) er en nøglemetrik for salgsperformance:
Typiske benchmarks
- Under 50%: Underperformance - kræver coaching eller plan
- 50-80%: Under mål - potentiale for forbedring
- 80-100%: Solid performance
- 100-120%: Stærk performance
- Over 120%: Topperformer
Team-niveau benchmarks
- Sund fordeling: 60-70% af teamet når kvota
- For let kvota: Over 80% når kvota
- For svær kvota: Under 40% når kvota
Kvota ramp for nye sælgere
Nye sælgere får typisk reduceret kvota i en opstartperiode:
Eksempel: 6-måneders ramp
- Måned 1-2: Ingen kvota (træning)
- Måned 3: 25% af fuld kvota
- Måned 4: 50% af fuld kvota
- Måned 5: 75% af fuld kvota
- Måned 6+: 100% af fuld kvota
Best practices for salgskvoter
1. Sæt realistiske mål
Kvoter skal være ambitiøse men opnåelige. Brug historisk data og markedsanalyse som grundlag.
2. Kommuniker tydeligt
Sælgere skal forstå deres kvota, hvordan den er sat, og hvad der kræves for at nå den.
3. Juster for sæsonudsving
Hvis din forretning har sæsonvariation, bør kvoterne afspejle dette.
4. Giv løbende feedback
Brug dashboards og rapporter til at give sælgere indsigt i deres progress mod kvota.
5. Evaluer og juster
Gennemgå kvoter mindst årligt og juster baseret på markedsændringer og performance.
Relaterede begreber
- OTE (On-Target Earnings): Forventet kompensation ved 100% kvotaopfyldelse
- Kvota attainment: Procentdel af kvota der er opnået
- Provisionssats: Procent af salg der udbetales som provision
- Accelerator: Øget provisionssats over kvota
- Ramp: Gradvis øgning af kvota for nye sælgere
- ARR: Årlig tilbagevendende omsætning
Track kvotaperformance med Prowi
At holde styr på kvotaopfyldelse for hele salgsteamet kræver pålidelige systemer. Prowi giver dig fuld indsigt.
Med Prowi får du:
- Realtids-tracking af kvotaopfyldelse per sælger
- Automatisk beregning af provision baseret på kvotaniveau
- Dashboard med team-performance og benchmarks
- Forecasting af forventet kvotaopfyldelse
- Historisk analyse af kvota attainment over tid
Book en demo i dag og se, hvordan Prowi kan optimere din kvotastyring.