TCV (Total Contract Value) eller total kontraktværdi er den samlede økonomiske værdi af en kundekontrakt over hele dens aftalte løbetid, inklusive alle engangsgebyrer, tilbagevendende betalinger og eventuelle tillægsprodukter eller services.
TCV er en vigtig metrik for salgsorganisationer, da den giver et komplet billede af en handels værdi – i modsætning til ACV (Annual Contract Value), der kun måler den årlige værdi.
TCV = (Månedlig/Årlig tilbagevendende betaling × Kontraktlængde) + Engangsgebyrer
Eller mere detaljeret:
TCV = MRR × Antal måneder + Implementeringsgebyr + Træningsgebyr + Andre engangsomkostninger
| Element | Værdi |
|---|---|
| Månedlig abonnement | 15.000 DKK |
| Kontraktlængde | 24 måneder |
| Implementeringsgebyr | 50.000 DKK |
| TCV | 410.000 DKK |
Beregning: (15.000 × 24) + 50.000 = 410.000 DKK
| Element | År 1 | År 2 | År 3 | Total |
|---|---|---|---|---|
| Årlig licens | 500.000 DKK | 500.000 DKK | 500.000 DKK | 1.500.000 DKK |
| Implementering | 200.000 DKK | - | - | 200.000 DKK |
| Træning | 75.000 DKK | - | - | 75.000 DKK |
| Support premium | 50.000 DKK | 50.000 DKK | 50.000 DKK | 150.000 DKK |
| Total TCV | - | - | - | 1.925.000 DKK |
Nogle kontrakter har indbygget prisstigning:
| År | Årlig betaling | Eskalering |
|---|---|---|
| 1 | 300.000 DKK | - |
| 2 | 315.000 DKK | +5% |
| 3 | 330.750 DKK | +5% |
| TCV | 945.750 DKK | - |
| Metrik | Definition | Anvendelse |
|---|---|---|
| TCV | Total værdi over hele kontrakten | Deal-sizing, provision på store handler |
| ACV | Årlig tilbagevendende værdi | Sammenligning af deals, årlig kvote |
| ARR | Annualiseret tilbagevendende omsætning | Virksomhedsværdi, vækstmåling |
| MRR | Månedlig tilbagevendende omsætning | Cash flow, månedlig performance |
Sælgeren får provision på hele kontraktværdien ved lukning:
Fordel: Stærkt incitament til at lukke lange kontrakter
Ulempe: Høj upfront-udbetaling, risiko ved tidlig churn
Basisprovision på første års værdi plus bonus for længere kontrakter:
| Kontraktlængde | ACV-provision | TCV-bonus | Total rate |
|---|---|---|---|
| 1 år | 10% | 0% | 10% |
| 2 år | 10% | +2% | 12% |
| 3 år | 10% | +4% | 14% |
Provision fordeles over kontraktens løbetid:
| Tidspunkt | Udbetaling |
|---|---|
| Ved lukning | 50% af provision |
| Efter 12 måneder | 25% af provision |
| Efter 24 måneder | 25% af provision |
Denne model reducerer risikoen ved tidlig kundeafgang.
Når kvoter sættes baseret på TCV, skal man overveje:
| Sælger | Deals | Total ACV | Total TCV | ACV-kvote (1M) | TCV-kvote (2M) |
|---|---|---|---|---|---|
| Anna | 5 × 1-årige | 1.000.000 DKK | 1.000.000 DKK | 100% | 50% |
| Bo | 3 × 3-årige | 600.000 DKK | 1.800.000 DKK | 60% | 90% |
Med TCV-kvote belønnes Bo for at lukke længere kontrakter, selvom hans ACV er lavere.
En sælger forhandler med en kunde om to muligheder:
| Option | Årlig pris | Længde | Rabat | TCV |
|---|---|---|---|---|
| A: 1-årig | 400.000 DKK | 1 år | 0% | 400.000 DKK |
| B: 3-årig | 360.000 DKK | 3 år | 10% | 1.080.000 DKK |
Med TCV-baseret provision (8%):
Sælgeren har stærkt incitament til at lukke den 3-årige aftale.
TCV er en essentiel metrik for at forstå den fulde værdi af kundekontrakter, særligt ved multi-year aftaler. Ved at inkorporere TCV i din provisionsstruktur kan du motivere sælgere til at fokusere på langsigtede kunderelationer og større kontraktværdier.
Vil du optimere din TCV-baserede provision? Prowi kan automatisk beregne provision baseret på TCV, ACV eller hybridmodeller. Book en demo og se, hvordan vi kan hjælpe dig med at opsætte den rigtige provisionsstruktur.