Hvad er en trappemodel?
En trappemodel (tiered commission structure) er en provisionsmodel, hvor provisionssatsen stiger i trin, efterhånden som sælgeren når højere præstationsniveauer. I stedet for en fast sats på alle salg, belønnes sælgere med højere satser, når de overskrider specifikke tærskler.
Trappemodellen kombinerer elementer fra både acceleratorer og deceleratorer i én samlet struktur. Den skaber stærke incitamenter for sælgere til at stræbe efter højere mål, da hver ny tærskel udløser en bedre sats.
Denne model er populær, fordi den både beskytter virksomheden ved lav performance og maksimerer motivation ved høj performance.
Sådan fungerer en trappemodel
Her er et typisk eksempel på en trappemodel:
Eksempel: Account Executive
- Kvartalskvota: 600.000 kr.
- Trin 1 (0-50% af kvota): 6% provision
- Trin 2 (50-80% af kvota): 8% provision
- Trin 3 (80-100% af kvota): 10% provision
- Trin 4 (100-120% af kvota): 12% provision
- Trin 5 (over 120% af kvota): 15% provision
Beregning ved 110% kvotaopfyldelse (660.000 kr.)
- Trin 1: 300.000 kr. × 6% = 18.000 kr.
- Trin 2: 180.000 kr. × 8% = 14.400 kr.
- Trin 3: 120.000 kr. × 10% = 12.000 kr.
- Trin 4: 60.000 kr. × 12% = 7.200 kr.
- Total provision: 51.600 kr.
Typer af trappemodeller
1. Kumulativ trappemodel
Provision beregnes separat for hvert trin. Salg i lavere trin får lavere sats, selv efter at højere trin er nået.
- Mest retfærdig og forudsigelig
- Nemmere at budgettere for virksomheden
- Eksemplet ovenfor er kumulativt
2. Retroaktiv trappemodel
Når et nyt trin nås, gælder den nye sats for ALLE salg - også dem i lavere trin.
- Stærkere incitament til at nå næste trin
- Kan skabe store spring i provision
- Sværere at budgettere
Retroaktiv beregning (samme eksempel)
Ved 110% kvotaopfyldelse (660.000 kr.) med trin 4-sats på 12% på alt:
- 660.000 kr. × 12% = 79.200 kr.
- Forskel: 79.200 - 51.600 = 27.600 kr. ekstra
Fordele ved trappemodeller
For virksomheden
- Beskyttelse ved lav performance: Lavere satser under mål reducerer omkostninger
- Motivation for topperformance: Høje satser over mål driver ekstra indsats
- Forudsigelige omkostninger: Nemmere at budgettere end ubegrænsede modeller
- Alignment: Satser kan designes til at matche virksomhedens margin
For sælgeren
- Klar progression: Synlige milepæle at arbejde mod
- Høj belønning for topperformance: Betydeligt højere indtjening over kvota
- Gennemsigtighed: Let at forstå og beregne forventet provision
- Motivation hele perioden: Altid et næste trin at stræbe efter
Ulemper ved trappemodeller
- Kompleksitet: Flere trin kræver mere avanceret tracking
- Sandbagging: Sælgere kan holde deals til næste periode for at nå højere trin
- Gaming: Ved retroaktive modeller kan sælgere time deals strategisk
- Lavt incitament i starten: Lave satser i første trin kan demotivere
Design af trappemodel
Når du designer en trappemodel, overvej:
1. Antal trin
- 3-5 trin er typisk optimalt
- For få trin giver ikke nok progression
- For mange trin bliver komplekst
2. Tærskelværdier
- Første trin bør starte ved 0% eller en threshold (f.eks. 50%)
- 100% kvota bør være et tydeligt breakpoint
- Overvej "stretch" trin over 100%
3. Satsforskelle
- Typisk 2-5 procentpoint mellem trin
- Større spring over 100% for at drive overperformance
- Husk at validere mod virksomhedens økonomi
4. Kumulativ vs. retroaktiv
- Kumulativ er mest almindelig og nemmest at administrere
- Retroaktiv giver stærkere incitamenter men højere risiko
Trappemodel vs. accelerator
Hvad er forskellen?
Trappemodel
- Flere satser ved forskellige præstationsniveauer
- Inkluderer ofte lavere satser UNDER mål (decelerator)
- Dækker hele performance-spektret
Accelerator
- Typisk kun én højere sats OVER kvota
- Fokuserer kun på overperformance
- Simplere struktur
En trappemodel kan ses som en kombination af deceleratorer og acceleratorer i én model.
Best practices for trappemodeller
1. Hold det forståeligt
Sælgere skal kunne beregne deres forventede provision mentalt.
2. Giv synlighed
Brug dashboards der viser progress gennem trinene.
3. Sæt realistiske tærskler
Basér tærskler på historisk performance data.
4. Evaluer regelmæssigt
Gennemgå modellen årligt for at sikre den stadig motiverer.
Relaterede begreber
- Accelerator: Øget sats over 100% kvota
- Decelerator: Reduceret sats under mål
- Provisionssats: Procent af salg der udbetales
- Kvota: Salgsmål for perioden
- Commission cap: Maksimal provision per periode
Automatiser trappeberegning med Prowi
Manuel beregning af provision med flere trin er kompleks og fejlbehæftet. Prowi håndterer det automatisk.
Med Prowi får du:
- Automatisk beregning på tværs af alle trin
- Realtids-visning af nuværende trin og progress
- Support for både kumulative og retroaktive modeller
- Dashboards der motiverer sælgere til næste trin
- Fejlfri provisionsudbetalinger
Book en demo i dag og se, hvordan Prowi kan forenkle din trappemodel.