Upsell og cross-sell provision (også kaldet expansion commission) er kompensation til sælgere eller account managers for at øge omsætningen fra eksisterende kunder. Det er en central del af "land and expand"-strategien, hvor det initiale salg er startpunktet for yderligere vækst.
Upsell: Kunden opgraderer til en dyrere version af samme produkt (f.eks. fra Basic til Enterprise-plan).
Cross-sell: Kunden køber et andet produkt eller modul ud over det eksisterende (f.eks. tilføjer analytics-modul til CRM).
Expansion revenue er ofte mere profitabelt end nysalg:
Upsell og cross-sell behandles som nysalg:
| Type | Rate |
|---|---|
| Nysalg | 10% |
| Upsell | 10% |
| Cross-sell | 10% |
Fordel: Simpelt, stærkt incitament
| Type | Rate |
|---|---|
| Nysalg | 10% |
| Upsell | 6% |
| Cross-sell | 8% |
Rationale: Lavere salgsindsats kræves.
| Hvem lukker | Type | Rate |
|---|---|---|
| Original AE | Upsell | 8% |
| AM/CSM | Upsell | 5% |
| Ny AE | Cross-sell (nyt produkt) | 10% |
| Element | Værdi |
|---|---|
| Nuværende ACV | 200.000 DKK |
| Ny ACV efter upsell | 350.000 DKK |
| Upsell-værdi (delta) | 150.000 DKK |
| Upsell-provision (8%) | 12.000 DKK |
| Element | Værdi |
|---|---|
| Eksisterende produkt (CRM) | 300.000 DKK/år |
| Nyt modul (Analytics) | 100.000 DKK/år |
| Cross-sell provision (10%) | 10.000 DKK |
| Element | Værdi | Rate | Provision |
|---|---|---|---|
| Fornyelse af base | 400.000 DKK | 3% | 12.000 DKK |
| Upsell (flere licenser) | 100.000 DKK | 8% | 8.000 DKK |
| Cross-sell (nyt modul) | 75.000 DKK | 10% | 7.500 DKK |
| Total | 575.000 DKK | - | 27.500 DKK |
Mest almindeligt for eksisterende kunderelationer:
Sælgeren der lukkede det første salg:
Dedikeret expansion-sælger til større upsells:
| Rolle | Andel af expansion-provision |
|---|---|
| CSM (identifier mulighed) | 30% |
| AE (lukker deal) | 70% |
Expansion bidrager til NRR over 100%:
| Metrik | Værdi |
|---|---|
| Start MRR (kunder fra 12 mdr siden) | 1.000.000 DKK |
| Churn | -80.000 DKK |
| Downgrade | -20.000 DKK |
| Upsell | +150.000 DKK |
| Cross-sell | +50.000 DKK |
| Nuværende MRR | 1.100.000 DKK |
| NRR | 110% |
Mange organisationer sætter separate kvoter for expansion:
Upsell og cross-sell provision er essentielt for virksomheder, der vil maksimere værdien af deres kundebase. Ved at incitere de rigtige personer til at identificere og lukke expansion-muligheder, kan du øge NRR og accelerere vækst.
Vil du tracke expansion provision? Prowi kan automatisk beregne provision på upsells, cross-sells og fornyelser. Book en demo og se, hvordan vi kan optimere din provisionsstruktur.