Variabel løn, også kaldet variabel aflønning eller præstationsbaseret løn, er den del af en medarbejders samlede kompensation, der ikke er fast, men i stedet afhænger af individuelle, team- eller virksomhedsmæssige præstationer. I modsætning til grundlønnen, som udbetales uanset resultater, er variabel løn direkte knyttet til målbare resultater såsom salgstal, kundetilfredshed, projektafslutninger eller andre Key Performance Indicators (KPI'er).
Variabel løn udgør typisk mellem 10% og 50% af den samlede målkompensation (On-Target Earnings eller OTE), afhængigt af stillingens karakter og branche. For sælgere og account executives ligger den variable andel ofte i den højere ende, mens supportfunktioner og ledere typisk har en lavere variabel andel.
Variabel aflønning spiller en afgørende rolle i moderne virksomheders kompensationsstrategier af flere grunde. For det første skaber det en direkte kobling mellem medarbejderens indsats og belønning, hvilket motiverer til højere præstationer. For det andet hjælper det virksomheder med at tiltrække og fastholde toptalenter, især inden for salg og andre resultatorienterede funktioner.
Derudover giver variabel løn virksomheder en naturlig mekanisme til at justere lønomkostninger i forhold til forretningsresultater. I perioder med høj vækst belønnes medarbejderne for deres bidrag, mens omkostningerne automatisk reduceres, når resultaterne er svagere. Dette skaber en win-win situation for både virksomhed og medarbejder.
Der findes flere forskellige former for variabel aflønning, som kan kombineres eller bruges individuelt afhængigt af virksomhedens behov og medarbejderens rolle:
Provision er den mest almindelige form for variabel løn inden for salg. Medarbejderen modtager en procentdel af den omsætning eller bruttoavance, de genererer. Provisionssatser varierer typisk fra 5% til 20% afhængigt af branche, produkttype og virksomhedens marginer.
Bonusordninger udbetaler et fast beløb eller en procentdel af grundlønnen, når specifikke mål opnås. Dette kan være individuelle mål, teammål eller virksomhedsmål. Bonusser udbetales ofte kvartalsvis eller årligt.
Aktieoptioner, restricted stock units (RSU'er) og andre aktierelaterede kompensationsformer giver medarbejdere del i virksomhedens værdiskabelse over tid. Disse ordninger er særligt udbredte i tech-branchen og hos startups.
Overskudsdelingsordninger giver medarbejdere en andel af virksomhedens overskud, typisk baseret på en formel der tager højde for anciennitet og lønniveau.
Lad os se på et konkret eksempel med en dansk Account Executive:
Kompensationsstruktur:
Kvotastruktur:
Scenarie 1: Præsterer på 100% af kvota
Hvis medarbejderen når sin kvartalskvota på 600.000 kr., tjener vedkommende:
Scenarie 2: Præsterer på 150% af kvota
Ved overpræstation på 900.000 kr. i salg med en accelerator på 1,5x over kvota:
Variabel aflønning bringer en række fordele for både virksomheder og medarbejdere:
Selvom variabel aflønning har mange fordele, er der også udfordringer, som virksomheder bør være opmærksomme på:
For at undgå de mest almindelige faldgruber ved variabel aflønning bør virksomheder:
Variabel aflønning er særligt effektiv i følgende situationer:
Variabel løn er mindre velegnet til roller, hvor:
For at maksimere effekten af variabel aflønning anbefales følgende tilgang:
Definer præcist, hvilke adfærd og resultater du ønsker at incentivere. Målene skal være specifikke, målbare, opnåelige, relevante og tidsbestemte (SMART).
Afbalancer grundløn og variabel løn baseret på rollens karakter, markedsstandarder og virksomhedens risikoappetit. En typisk fordeling for salgsroller er 60/40 eller 70/30.
Undgå overkomplekse modeller med for mange variabler. Medarbejdere skal nemt kunne forstå og beregne deres forventede indtjening.
Sørg for at alle medarbejdere fuldt ud forstår deres kompensationsplan, herunder beregningsmetoder, udbetalingstidspunkter og eventuelle caps eller acceleratorer.
Invester i dedikeret software til kommissionsberegning for at eliminere fejl, spare tid og give medarbejdere realtidsindsigt i deres præstation.
For at forstå variabel løn fuldt ud er det nyttigt at kende til relaterede kompensationsbegreber:
Manuel håndtering af variabel løn gennem spreadsheets er tidskrævende og fejlbehæftet. Prowi er en dansk platform til provisionsberegning og kommissionsstyring, der automatiserer hele processen fra datainput til udbetaling.
Med Prowi får du:
Book en demo i dag og se, hvordan Prowi kan transformere din håndtering af variabel aflønning.