Salgsprovision er den del af lønnen der afhænger af dokumenterede resultater. Den rigtige model retter adfærd mod virksomhedens mål, gør incitamenter tydelige og sikrer fairness på tværs af teamet. Nedenfor finder du syv konkrete modeller, hver med styrker, svagheder og beregningseksempler, samt praktiske råd til implementering og optimering.
| Model | Styrker | Svagheder | Bedst til |
|---|---|---|---|
| 1. Ren provision | Maksimalt drive, lav fast omkostning | Høj risiko, svær rekruttering | Transaktionelt salg |
| 2. Grundløn + provision | Stabilitet + performance | For tung fast del dæmper drive | B2B moderat cyklus |
| 3. Trinvist stigende | Momentum, belønner topperformere | Kræver tydelige dashboards | Volumen-fokus |
| 4. Kunderejse/abonnement | Belønner sunde kunder | Fordelt indtægt, lang ramp-up | SaaS, abonnement |
| 5. Avancebaseret | Prisdisciplin, beskytter margin | Kræver præcise cost data | Hardware, projektsalg |
| 6. Forskud mod provision | Tryg ramp-up | Regler ved uafdækket forskud | Nye markeder, lange cyklusser |
| 7. Team/puljebaseret | Samarbejde, videndeling | Kan svække accountability | Komplekse salg, multi-touch |
En velfungerende model kombinerer en enkel måleenhed, en klar sats og en transparent udbetalingsregel. Typiske byggeklodser er procent af salg, fast beløb pr enhed, trin med acceleratoreffekt, bonus ved milepæle og kvalitetssignaler som margin eller retention. Vælg få elementer og mål kun det der flytter forretningen.
Sælgeren aflønnes udelukkende via provision. Satsen er typisk høj, da virksomheden ikke betaler fast løn.
Styrker: Maksimalt salgsdrive og lav fast omkostning.
Svagheder: Høj indkomstrisiko for medarbejderen kan øge churn og gøre rekruttering svær.
| Parameter | Værdi |
|---|---|
| Provisionssats | 20% |
| Månedligt salg | 300.000 kr. |
| Provision | 60.000 kr. |
Hvornår vælge: Transaktionelt salg med mange små handler og kort cyklus. Brug robuste kvalifikationsregler for at undgå fejlrater.
Fast løn kombineret med variabel del. Et almindeligt pay mix er 60% fast og 40% variabel, men tilpas efter cyklus og risiko.
Styrker: Stabilitet uden at miste performancefokus.
Svagheder: For tung fast andel kan dæmpe jagten på ekstra salg.
| Parameter | Værdi |
|---|---|
| Årlig OTE | 600.000 kr. |
| Pay mix | 60/40 |
| Fast løn (årlig) | 360.000 kr. |
| Variabel ved 100% | 240.000 kr. |
| Attainment | 90% |
| Månedlig variabel | 18.000 kr. |
| Samlet månedsløn | 48.000 kr. |
Hvornår vælge: B2B med moderat cyklus hvor rekruttering og fastholdelse kræver baseline stabilitet.
Satsen stiger ved bestemte niveauer og belønner overlevering af budget.
Styrker: Skaber momentum og løfter toplinje hos topperformere.
Svagheder: Kræver tydelige dashboards og kommunikation.
| Salgsniveau | Provisionssats |
|---|---|
| 0 - 100.000 kr. | 3% |
| 100.001 - 250.000 kr. | 5% |
| Over 250.000 kr. | 7% |
| Trin | Salg | Sats | Provision |
|---|---|---|---|
| Trin 1 | 100.000 kr. | 3% | 3.000 kr. |
| Trin 2 | 150.000 kr. | 5% | 7.500 kr. |
| Trin 3 | 70.000 kr. | 7% | 4.900 kr. |
| Total | 320.000 kr. | - | 15.400 kr. |
Hvornår vælge: Når målet er at presse ekstra volumen sidst i perioden og belønne outperformance uden at hæve basis satser.
Udbetaling følger kundens betalinger over tid. Ofte en kombination af startbonus og løbende procent af MRR i en periode.
Styrker: Belønner sunde kunder og langsigtede relationer.
Svagheder: Indtægt fordeles over tid, kræver tålmodighed i ramp-up.
| Komponent | Beregning | Beløb |
|---|---|---|
| Første faktura | 20.000 kr. | - |
| MRR | 8.000 kr./md | - |
| Startbonus (10%) | 20.000 × 10% | 2.000 kr. |
| Løbende (5% × 12 md) | 8.000 × 5% × 12 | 4.800 kr. |
| Total over 12 måneder | - | 6.800 kr. |
Hvornår vælge: SaaS, service og abonnementsløsninger hvor fastholdelse og kvalitet vægtes højt.
Automatiser beregning af alle provisionsmodeller
Prowi beregner automatisk trinvis provision, abonnement og avancebaserede modeller. Jeres sælgere ser præcis hvad de har optjent i realtid.
Book en demo →Udbetaling beregnes på bruttoavance frem for omsætning. Beskytter margin og modvirker rabattrace.
Styrker: Lærer sælgere prisdisciplin og produktmix.
Svagheder: Kræver præcise cost data og klare regler for hvad der tæller som direkte omkostning.
| Handel | Omsætning | Kost | Avance | Provision |
|---|---|---|---|---|
| Handel A | 150.000 kr. | 105.000 kr. | 45.000 kr. | 6.750 kr. |
| Handel B | 150.000 kr. | 120.000 kr. | 30.000 kr. | 4.500 kr. |
Samme omsætning, forskellig provision - fordi margin varierer.
Hvornår vælge: Hardware, projektsalg, reseller eller løsninger med store cost variationer.
Garanteret forskud udbetales løbende og modregnes i optjent provision. Velegnet i opstartsperioder.
Styrker: Tryg ramp-up uden at slække på performancekrav.
Svagheder: Kræver klare regler hvis forskud ikke indtjenes.
| Scenarie | Forskud | Optjent | Udbetaling |
|---|---|---|---|
| Over target | 25.000 kr. | 32.000 kr. | +7.000 kr. ud over forskud |
| Under target | 25.000 kr. | 18.000 kr. | -7.000 kr. uafdækket |
Hvornår vælge: Nye markeder, lange cyklusser eller nye medarbejdere der bygger pipeline.
En samlet pulje ud fra teamets resultat fordeles efter simple nøgler. Kan kombineres med mindre individuelt element for at undgå passageradfærd.
Styrker: Understøtter samarbejde, videndeling og fælles pipelinehygiejne.
Svagheder: For lav individuel andel kan svække personlig accountability.
| Parameter | Værdi |
|---|---|
| Team mål | 2.000.000 kr./kvartal |
| Pulje | 4% af salg |
| Faktisk salg | 2.400.000 kr. |
| Samlet pulje | 96.000 kr. |
| Sælger | Andel | Omsætningsdel | Lighedsdel | Total |
|---|---|---|---|---|
| Sælger A | 50% | 24.000 kr. | 16.000 kr. | 40.000 kr. |
| Sælger B | 30% | 14.400 kr. | 16.000 kr. | 30.400 kr. |
| Sælger C | 20% | 9.600 kr. | 16.000 kr. | 25.600 kr. |
Hvornår vælge: Komplekse salg med overlappende roller, eller hvor multi-touch og fælles pipeline er normen.
| Situation | Anbefalet model |
|---|---|
| Korte cyklusser og mange handler | Procent af salg eller fast beløb pr enhed |
| Løft toplinje hos topperformere | Trin med acceleratoreffekt |
| Beskyt margin | Avancebaseret provision |
| Skab langsigtet værdi | Kunderejse eller abonnement |
| Byg pipeline trygt | Forskud mod provision |
| Styrk samarbejde | Team eller pulje med lille individuel komponent |
| Stabilitet og rekruttering | Grundløn plus provision med klart pay mix |
Vælg én primær måleenhed, én sats og få undtagelser. Kend din data, og udskyd avancerede regler til version to.
Hvornår er en ordre lukket, hvilke produkter tæller, hvordan håndteres krediteringer, hvornår sker udbetaling. Brug konkrete eksempler.
Giv sælgere adgang til realtidsstatus, optjent provision, og hvad der mangler til næste trin. Uden transparens mister modellen kraft.
Etabler godkendelsesflow, spor ændringer i aftaler, og udsend periodiske statements. Luk af for manuelle excel-ark ved at centralisere beregningerne.
Kør 1-2 perioder som pilot. Mål effekt på omsætning, margin, win rate og salgsadfærd. Juster satser, trin og definitioner ud fra data, ikke mavefornemmelser.
| Faldgrube | Løsning |
|---|---|
| For mange KPI'er på én gang | Prioriter 2-3 styrende mål |
| Incitament der belønner rabat | Skift til avance eller brug trin der straffer lav margin |
| Svage dataregler | Lås modelregler til felter og status i CRM, ikke fritekst |
| Utydelig kommunikation | Test om en ny kollega kan genfortælle modellen på under 2 minutter |
Implementer den rigtige provisionsmodel med Prowi
Fra simple procentsatser til komplekse trinstrukturer og teampuljer. Vi hjælper jer med at bygge en provisionsmodel der driver de rigtige resultater.
Se Prowi i aktion →En gennemarbejdet provisionsmodel skaber retning, fart og fairness. Vælg en model der passer til jeres data og jeres mål, gør den enkel at forklare, og følg den op med gennemsigtighed i realtid.
Med Prowi kan du implementere alle syv provisionsmodeller - fra simpel procent til komplekse trinstrukturer og teambaserede puljer. Vores platform beregner automatisk, giver sælgere real-time indsigt og sikrer korrekt udbetaling.
Book en demo i dag og se, hvordan Prowi kan forenkle jeres provisionsadministration.