Salgsprovision er den del af lønnen der afhænger af dokumenterede resultater. Den rigtige model retter adfærd mod virksomhedens mål, gør incitamenter tydelige og sikrer fairness på tværs af teamet. Nedenfor finder du syv konkrete modeller, hver med styrker, svagheder og beregningseksempler, samt praktiske råd til implementering og optimering. Vi har forsøgt at fjerne flest mulige branchetermer og dermed kun skabe værdi for ledere der vil i mål med nye modeller.
En velfungerende model kombinerer en enkel måleenhed, en klar sats og en transparent udbetalingsregel. Typiske byggeklodser er procent af salg, fast beløb pr enhed, trin med acceleratoreffekt, bonus ved milepæle og kvalitetssignaler som margin eller retention. Vælg få elementer og mål kun det der flytter forretningen.
Sælgeren aflønnes udelukkende via provision. Satsen er typisk høj, da virksomheden ikke betaler fast løn.
Styrker: Maksimalt salgsdrive og lav fast omkostning.
Svagheder: Høj indkomstrisiko for medarbejderen kan øge churn og gøre rekruttering svær.
Eksempel beregning
Antag sats 20 procent af faktureret omsætning.
Sælger lukker 300.000 DKK i måneden.
Provision: 300.000 x 0,20 = 60.000 DKK udbetalt.
Hvornår vælge
Transaktionelt salg med mange små handler og kort cyklus. Brug robuste kvalifikationsregler for at undgå fejlrater.
2. Grundløn plus provision
Fast løn kombineret med variabel del. Et almindeligt pay mix er 60 procent fast og 40 procent variabel, men tilpas efter cyklus og risiko.
Styrker: Stabilitet uden at miste performancefokus.
Svagheder: For tung fast andel kan dæmpe jagten på ekstra salg.
Eksempel beregning
Årlig OTE 600.000 DKK med pay mix 60 40.
Fast løn: 360.000 DKK pr år. Variabel pulje ved 100 procent mål: 240.000 DKK.
Månedlig omsætning mod mål: 90 procent. Udbetalt variabel: 240.000 x 0,90 ÷ 12 = 18.000 DKK pr måned.
Samlet månedsløn: 30.000 fast + 18.000 variabel = 48.000 DKK.
Hvornår vælge
B2B med moderat cyklus hvor rekruttering og fastholdelse kræver baseline stabilitet.
Satsen stiger ved bestemte niveauer og belønner overlevering af budget.
Styrker: Skaber momentum og løfter toplinje hos topperformere.
Svagheder: Kræver tydelige dashboards og kommunikation.
Eksempel beregning
Trin: 3 procent til og med 100.000 DKK, 5 procent fra 100.001 til 250.000 DKK, 7 procent over 250.000 DKK.
Månedligt salg 320.000 DKK.
Provision:
100.000 x 0,03 = 3.000 DKK
150.000 x 0,05 = 7.500 DKK
70.000 x 0,07 = 4.900 DKK
Total: 15.400 DKK.
Hvornår vælge
Når målet er at presse ekstra volumen sidst i perioden og belønne outperformance uden at hæve basis satser.
Udbetaling følger kundens betalinger over tid. Ofte en kombination af startbonus og løbende procent af MRR i en periode.
Styrker: Belønner sunde kunder og langsigtede relationer.
Svagheder: Indtægt fordeles over tid, kræver tålmodighed i ramp up.
Eksempel beregning
Startbonus 10 procent af første faktura. Løbende 5 procent af MRR i 12 måneder.
Ny kunde: opstart 20.000 DKK og MRR 8.000 DKK.
Måned 1: 20.000 x 0,10 = 2.000 DKK
Måneder 1 til 12: 8.000 x 0,05 = 400 DKK pr måned
Total over 12 måneder: 2.000 + 12 x 400 = 6.800 DKK.
Hvornår vælge
SaaS, service og abonnementsløsninger hvor fastholdelse og kvalitet vægtes højt.
Udbetaling beregnes på bruttoavance frem for omsætning. Beskytter margin og modvirker rabattrace.
Styrker: Lærer sælgere prisdisciplin og produktmix.
Svagheder: Kræver præcise cost data og klare regler for hvad der tæller som direkte omkostning.
Eksempel beregning
Sats 15 procent af bruttoavance.
Handel A: Omsætning 150.000 DKK, kost 105.000 DKK, avance 45.000 DKK, provision 45.000 x 0,15 = 6.750 DKK.
Handel B: Omsætning 150.000 DKK, kost 120.000 DKK, avance 30.000 DKK, provision 30.000 x 0,15 = 4.500 DKK.
Samme omsætning, forskellig løn fordi margin varierer.
Hvornår vælge
Hardware, projektsalg, reseller eller løsninger med store cost variationer.
Garanteret forskud udbetales løbende og modregnes i optjent provision. Velegnet i opstartsperioder.
Styrker: Tryg ramp up uden at slække på performancekrav.
Svagheder: Kræver klare regler hvis forskud ikke indtjenes.
Eksempel beregning
Månedsforskud 25.000 DKK. Sælger optjener provision 32.000 DKK i måneden.
Udbetaling: 32.000 minus 25.000 = 7.000 DKK ud over forskuddet.
Hvis optjent provision er 18.000 DKK, bogføres 7.000 DKK som uafdækket forskud efter aftalte regler.
Hvornår vælge
Nye markeder, lange cyklusser eller nye medarbejdere der bygger pipeline.
En samlet pulje ud fra teamets resultat fordeles efter simple nøgler. Kan kombineres med mindre individuelt element for at undgå passageradfærd.
Styrker: Understøtter samarbejde, videndeling og fælles pipelinehygiejne.
Svagheder: For lav individuel andel kan svække personlig accountability.
Eksempel beregning
Team mål 2,0 mio DKK pr kvartal. Pulje 4 procent af kvartalssalg.
Faktisk salg 2,4 mio DKK. Pulje: 2.400.000 x 0,04 = 96.000 DKK.
Fordeling: 50 procent efter andel af omsætning, 50 procent lige fordelt.
Tre sælgere med andele 50, 30, 20 procent.
Omsætningsdel: 48.000 DKK fordeles 24.000, 14.400, 9.600.
Lighedsdel: 48.000 ÷ 3 = 16.000 DKK til hver.
Udbetalinger: 40.000, 30.400, 25.600 DKK.
Hvornår vælge
Komplekse salg med overlappende roller, eller hvor multi touch og fælles pipeline er normen.
Hold det enkelt i første version
Vælg én primær måleenhed, én sats og få undtagelser. Kend din data, og udskyd avancerede regler til version to.
Lav en entydig definitionspakke
Hvornår er en ordre lukket, hvilke produkter tæller, hvordan håndteres krediteringer, hvornår sker udbetaling. Brug konkrete eksempler, som ovenfor.
Udrul med visuel transparens
Giv sælgere adgang til realtidsstatus, optjent provision, og hvad der mangler til næste trin. Uden transparens mister modellen kraft.
Fast governance
Etabler godkendelsesflow, spor ændringer i aftaler, og udsend periodiske statements. Luk af for manuelle excel ark ved at centralisere beregningerne.
Pilot og effektmåling
Kør 1 til 2 perioder som pilot. Mål effekt på omsætning, margin, win rate og salgsadfærd. Juster satser, trin og definitioner ud fra data, ikke mavefornemmelser.
En gennemarbejdet provisionsmodel skaber retning, fart og fairness. Vælg en model der passer til jeres data og jeres mål, gør den enkel at forklare, og følg den op med gennemsigtighed i realtid. Så får du både et mere motiveret team og en stærkere forretning.