Provisionsløn er et af de stærkeste værktøjer til at koble løn med målbar værdi. Rigtigt designet løfter det adfærd, fokus og bundlinje. Forkert designet skaber tvivl, administrativt bøvl, tvister og i værste fald ulovlig praksis. Denne guide går i dybden med provisionsløn i en dansk kontekst. Du får et samlet overblik over modeller, definitioner, lovgrundlag, fraværsscenarier, feriepenge på provision, skat, dokumentationskrav og konkrete implementeringstrin.
Guiden er skrevet til ledere, HR, finance og founders, der ønsker en robust, gennemsigtig og skalerbar ordning. Vi inddrager anerkendte retskilder og branchevejledninger og omsætter dem til praktiske beslutninger, så du kan designe en model der både motiverer og kan forsvares juridisk.
Provisionsløn er variabel aflønning baseret på dokumenterede resultater. Det kan være omsætning, dækningsbidrag, nyanskaffelser, fornyelser, fastholdelse, pipeline milepæle eller andre objektive kriterier. Provisionsløn kan stå alene eller kombineres med grundløn, bonus og andre incitamenter.
Det virker, fordi medarbejderen oplever en tydelig kobling mellem indsats og belønning. Når optjening kan følges løbende, øges motivationen. Når reglerne er klare, falder antallet af konflikter. Når data er rene og beregningen er ensartet, kan ledelsen styre efter tal frem for mavefornemmelser.
Provisionsgrundlag beskriver hvilke data der udløser provision. Det kan være lukkede handler i CRM, faktureret omsætning i ERP eller beregnet dækningsbidrag. Definitionen skal være præcis, målelig og påvirkelig for den relevante rolle.
Sats er procenten eller beløbet per enhed. Der kan indgå trin, hvor satsen stiger ved bestemte milepæle, eller en accelerator der kun gælder over målet.
Cap er et loft for udbetaling i en periode og bruges som værn mod ekstreme udsving.
Clawback og korrektioner regulerer tilbageførsel af udbetalt provision ved churn, kreditnota, annullering eller fejl. Dansk Erhverv beskriver, at retten til provision i fravær som udgangspunkt følger retten til løn, og at størrelsen i fraværsperioder typisk fastsættes via skøn eller historik [1].
OTE er den løn medarbejderen forventes at tjene ved 100 procent målopfyldelse og hjælper med at balancere fast og variabel løn i rekruttering og performanceledelse.
Ferielov og kompensation under ferie med løn. Ferieloven rummer et særskilt princip for provisionsløn: ved ferie med løn har en provisionslønnet ret til kompensation, hvis der opstår tab af provision som følge af ferieafholdelsen. Det princip fremhæves i vejledninger fra Dansk Industri og er forankret i ferielovens regelsæt [2][3].
Fravær, barsel og sygdom. For funktionærer følger retten til provision og bonus normalt retten til løn under fravær. For ikke funktionærer uden lønret beror det på den konkrete ordning og aftalegrundlaget. Dansk Erhverv anbefaler at beregne beløbet ud fra skøn over provisionsgivende arbejde eller historik [1].
Opsigelse og fritstilling. Funktionærregler indebærer ofte krav på forventelig provision i opsigelsesperioden, herunder ved fritstilling, når optjeningen med rimelighed kan forventes. Se brancheguides for uddybning [2][6].
Skattemæssig behandling. Provision er A indkomst. Arbejdsgiver skal indeholde A skat og AM bidrag, jf. Skattestyrelsens anvisning om betaling af A skat og AM bidrag [4].
Indefrosne feriemidler. Lønmodtagernes Feriemidler opkræver årligt forfaldne beløb, f.eks. når medarbejdere når folkepensionsalderen. Se oversigt og betalingsvejledning [5][10][11].
Når provision udgør en del af den sædvanlige løn, skal feriebetalingen afspejle dette. I ferie med løn kan en medarbejder have ret til kompensation, hvis der opstår dokumenterbart tab i ferieperioden. I ferie med feriegodtgørelse beregnes procenten af den ferieberettigede løn, hvor provision i praksis kan indgå, når den er en del af det sædvanlige vederlag. DI omtaler feriedifference og kompensation ved ferie med løn [2].
Den praktiske udfordring er at vise at der faktisk er et tab. En robust metode er at anvende et gennemsnit over en relevant referenceperiode. Nogle bruger tre til seks måneder for at afspejle seneste performance. Andre benytter rullende 12 måneder for at udjævne sæson. Det vigtigste er, at metoden er beskrevet skriftligt, at den bruges konsistent, og at beregningen kan dokumenteres. Ved markante afvigelser kan en efterregulering indgå som sikkerhedsnet.
Dansk Erhverv beskriver en byretssag fra maj 2024, hvor en provisionslønnet sælger ikke havde ret til feriegodtgørelse af provisionen, fordi der ikke var dokumenteret et indtægtstab som følge af ferieafholdelsen. Pointen er, at kompensation og feriegodtgørelse for provision ikke udløses automatisk, men forudsætter at tab kan dokumenteres i den konkrete ordning [7]. Det understreger vigtigheden af en klar metode i aftalen for at opgøre tab ved ferie med løn.
Flad sats på omsætning er enkel at forklare og drifte. Ulempen er manglende følsomhed for margin og strategi.
DB baseret provision styrer adfærden mod sunde priser og rentable sager, men forudsætter ensartet kostlogik og klare rabatregler.
Trappemodeller giver et tydeligt mål at arbejde hen imod og kan skabe momentum mod slutningen af perioden. Risikoen er, at deals flyttes omkring cutoff, hvilket bør håndteres med klare regler og efterregulering.
Accelerator over mål belønner topperformere. For at undgå uhensigtsmæssig rabatjagt kombineres den med kvalitetskrav som margin, churn og kreditnotaandel.
Team og pool modeller er nyttige i komplekse salg, hvor flere bidrager. De kræver tydelig ejerskab og fordelingsnøgler, så ansvarsfølelsen bevares.
Abonnementsforretninger kan differentiere satser for nye kunder, fornyelser og udvidelser, så der både belønnes vækst og fastholdelse.
Det afgørende er, at beregningen er deterministisk. Når den samme inddata altid giver den samme udbetaling, falder tvivlen og konflikterne. Det kræver ren og entydig datamodel. CRM bør definere ejerskab, lukkekriterier, tidsstempler og rabatfelter. ERP eller økonomisystem bør være autoritativt for fakturering og dækningsbidrag. Når der opstår uoverensstemmelser, skal der være en kendt prioritering af kilder.
Forretningsreglerne bør samles i en beregningsmotor, der versionerer alle ændringer. Hver kørsel skal kunne genberegnes med samme resultat. Det er ikke kun en teknisk kvalitet. Det er fundamentet for at kunne dokumentere over for medarbejdere, ledelse og revisor. Et godkendelsesflow før lønkørsel, hvor medarbejderen validerer sin afregning, lederen godkender, og finance udstiller udbetalingsliste med reference til beregningslog, skaber ro i hele organisationen.
Sygdom. For funktionærer med lønret optjenes provision og bonus som udgangspunkt i perioden. Uden lønret afhænger det af ordningen [1].
Barsel. Hvor der er ret til løn, optjenes normalt bonus i perioden. Metode og eventuelle justeringer bør beskrives i aftalen [1].
Ferie. Ved ferie med løn kan der opstå krav på kompensation for tabt provision, hvis der dokumenteres tab. Metoden bør være beskrevet og anvendt ensartet [2][3].
Opsigelse og fritstilling. Funktionærer kan have krav på forventelig provision i opsigelsesperioden. Fastlæg metode til opgørelse og efterregulering i aftalen [2][6].
Hvis provision er en del af den ferieberettigede løn, skal feriepenge beregnes heraf. For medarbejdere med ferie med løn kan tab af provision under ferie udløse kompensation, hvis der kan vises et reelt tab. Det sker bedst med en metode, der er defineret på forhånd: et gennemsnit pr. arbejdsdag i en referenceperiode eller en 12 måneders rullende beregning. Ved ekstraordinære forhold kan efterregulering afspejle forskellen mellem forventet og faktisk optjening. DI gennemgår feriedifference og kompensation efter ferieloven for medarbejdere med ferie med løn [2].
Dokumentationen bør vise hver delberegning, forklare parametre og gemme versioner af regler, så en senere tvist kan afklares hurtigt.
Provision er A indkomst. Arbejdsgiver indeholder A skat og AM bidrag ved hver kørsel, jf. Skattestyrelsens vejledning om betaling af A skat og AM bidrag [4].
For feriegodtgørelse i procentreglen for timelønnede henvises til officielle vejledninger om ferie og feriegodtgørelse. DI har desuden uddybende sider om feriereglernes anvendelse i praksis [12].
Virksomheder skal håndtere indefrosne feriemidler korrekt, da udbetalinger kan udløse opkrævninger. Se Lønmodtagernes Feriemidler om årlige opkrævninger og selvbetjeningsløsninger [5][10][11].
En stærk aftale er skrevet til hverdagsbrug. Den skal kunne læses og forstås af medarbejderen, og den skal være præcis nok til at afklare tvivl uden særskilt fortolkning. Start med formålet. Forklar hvilken adfærd der ønskes forstærket i de kommende måneder, og hvordan det måles. Beskriv derefter provisionsgrundlaget med konkrete kilder og felter. Angiv for eksempel at lukkede handler hentes fra CRM med en defineret status, at fakturering og kreditering kontrolleres imod ERP, og at dækningsbidrag beregnes efter en bestemt kostlogik.
Selve modellen skal beskrives uden elastik. Hvis der er trin eller accelerator, angives intervaller og satser. Kvalitetskrav som margin, rabatlofter, churn og kreditnotaer beskrives som objektive filtre, der enten reducerer satsen eller afviser grundlaget. Det er også her du gør fravær håndterbart. Forklar hvordan sygdom og barsel påvirker optjening for funktionærer og for ikke funktionærer. For ferie med løn beskrives metoden til at beregne kompensation ved tab af provision, og hvordan man efterregulerer hvis den faktiske optjening senere viser en væsentlig afvigelse. Brug branchevejledninger som støttedokumenter [1][2][6].
Clawback og korrektioner er et område hvor små uklarheder bliver store konflikter. Redegør for udløsende hændelser, for eksempel churn inden for en defineret periode eller kreditnotaer over en vis størrelse. Forklar procent, tidsvindue og beregningsmetode. Angiv godkendelsesflowet før udbetaling og medarbejderens ret til indsigt i beregning og historik. På den måde bliver aftalen et arbejdsdokument frem for en principerklæring.
Den første faldgrube er kompleksitet. Når en medarbejder ikke kan vurdere sin forventede udbetaling i samme øjeblik en handel lukkes, opstår usikkerhed. Det sænker motivationen og øger antallet af spørgsmål. Simplificer logikken pr. rolle og dokumenter beregningstrin, så resultaterne kan efterprøves.
En anden faldgrube er undtagelser. En ordning der begynder enkelt men fyldes med særregler efter første kvartal, bliver hurtigt uigennemskuelig. Hold dig til en primær logik pr. rolle og brug klare, objektive filtre i stedet for case baserede undtagelser. Hvis der virkelig findes lovlige undtagelser, så versioner dem og sæt udløbsdato på.
En tredje faldgrube er manglende kobling til kvalitet. Hvis toplinjen belønnes ens uanset rabat og margin, skaber det forkerte incitamenter. Indbyg derfor margin eller dækningsbidrag, eller sæt loft over rabatter. Brug efterkontrol og eventuel efterregulering, hvis kreditnota eller churn overstiger en tærskel.
En fjerde faldgrube er utydelige regler for fravær og ferie. Når medarbejdere ikke kan se hvad der sker ved sygdom, barsel eller ferie, opstår tvivl. Skriv reglerne ind, forklar metoden, og gem dokumentationen. Dansk Erhvervs vejledninger er nyttige som checkliste [1].
Den femte er svag dokumentation. Uden versionsstyring, datakilder og godkendelseslog for hver udbetaling bliver virksomheden sårbar i en tvist. En deterministisk beregningsmotor med genberegning er et effektivt værn.
Konsulentvirksomhed med timer og projekter.
Provision på dækningsbidrag gør det naturligt at optimere både belægning og timepris. En model kan være seks procent af dækningsbidrag op til målet og otte procent over målet. Rabatter over et defineret loft reducerer satsen på den berørte del, så prissætningen forbliver disciplineret. Fravær beskrives ved, at funktionærer med lønret optjener i lønperioder. Ferie med løn kompenseres ved dokumenteret tab baseret på et gennemsnit for de seneste seks måneder. Logikken er let at forklare, kan beregnes ensartet og kan efterprøves.
Abonnementsforretning med land, renew og expand.
Differentier satserne. Nye kunder kan udløse en højere sats, da de er sværere at vinde. Fornyelser kan udløse en lavere sats for at belønne fastholdelse uden at skabe overbetaling. Udvidelser kan ligge midt imellem og fremme land and expand. En accelerator kan udløses over 110 procent af målet, men kun hvis churn og kreditnotaandel ligger under aftalte tærskler. Det fastholder balancen mellem vækst og kvalitet. Metoder til feriekompensation og fravær skrives ind med henvisning til ferieloven og relevante branchevejledninger [2][3].
Telesalg med store rabatspænd.
Provision lægges på netto dækningsbidrag. En flad sats med et ekstra trin over målet kan skabe energi, men kun hvis gennemsnitlig rabat holdes inden for et loft. Det sikrer, at volumen ikke kommer på bekostning af margin. Fraværsregler bør være tydelige, så medarbejderen kan forudse sin løn ved sygdom, barsel og ferie. Brug klare henvisninger til ferielovens kompensationsprincipper og arbejdsgiverens skønsmæssige opgørelse ved fravær [1][2].
Gør målingerne få og meningsfulde. Attainment viser graden af målopfyldelse. Effektiv sats efter rabat og margin afslører om modellen reelt belønner det rigtige. Dækningsbidrag per medarbejder og kundegruppe viser hvor indtjeningen skabes. Churn og kreditnotaandel viser kvaliteten af salget. Og forholdet mellem samlet provision og bruttoavance er et styringstal for økonomien.
Rapporter bør være to sporede. Den individuelle rapport forklarer hver linje, hver sats og enhver afvisning. Kvalitetsrapporten viser rabatdisciplin, margin og churn. En fraværsrapport kan automatisk beregne feriekompensation ved dokumenteret tab og lægge beregningen åbent frem. Revisionseksporten skal indeholde versionsnummer for regler, beregningslog og godkendelsesspor.
Kvartalsvise reviews er bedre end store årlige omskrivninger. Små justeringer holder modellen skarp uden at skabe utryghed. Et kontrolleret miljø, hvor regler udvikles i test og først derefter lægges i drift, sikrer stabilitet. Transparens er en del af governance. Når medarbejderne kan se optjening, forventet udbetaling, afviste poster og korrektioner, falder antallet af spørgsmål. Et standardiseret tvistberedskab, hvor genberegning kan ske hurtigt, fjerner følelser fra diskussionen og lader tallene tale.
Skal vi altid kompensere for tabt provision under ferie med løn
Nej. Der skal være et dokumenterbart tab, som kan opgøres efter en anvist metode. Ferielovens princip om kompensation ved tab er anerkendt, men beror på dokumentation [2][3][7].
Hvad gælder ved barsel
Hvor der er ret til løn under barsel, optjenes normalt bonus i perioden. Metoden bør være beskrevet i aftalen [1].
Er provision A indkomst
Ja. Arbejdsgiver indeholder A skat og AM bidrag, og indberetningen følger principperne for lønindkomst [4].
Hvordan håndterer vi indefrosne feriemidler
Udbetalinger kan udløse opkrævninger for virksomheden. Tjek Lønmodtagernes Feriemidler for saldo, opkrævninger og betalinger [5][10][11].
En stærk provisionsordning er enkel i logik, robust i data og gennemsigtig i hverdagen. Den bygger på tydelige mål, retfærdige satser, klare fraværsregler og korrekt håndtering af feriepenge og skat. Med deterministisk beregning, versionsstyring og tydelige godkendelser bliver provision et konkurrenceparameter frem for en konfliktskaber. Det giver ro hos medarbejderen, forudsigelighed for ledelsen og et sundt forhold mellem indsats, kvalitet og belønning.