Når en sælger rammer 100% af kvoten, hvad så? Uden de rigtige acceleratorer kan du miste momentum præcis når det tæller mest. Over 80% af virksomheder tilbyder nu accelererede provisioner ifølge Alexander Group, men mange virksomheder får dem designet forkert.
Denne guide dækker alt om provision-acceleratorer: fra de forskellige strukturtyper og hvordan de beregnes til best practices, der forhindrer sandbagging og sikrer både sælgermotivation og budgetkontrol.
En accelerator er en mekanisme i kompensationsplanen, der øger provisionssatsen, når sælgeren overgår deres kvote. Formålet er at belønne overperformance og holde motivationen høj, selv efter at det primære mål er nået.
Uden acceleratorer har sælgere intet incitament til at fortsætte efter at have ramt kvote ifølge Harvard Business Review. De kan vælge at gemme deals til næste periode eller reducere indsatsen. Acceleratorer holder motivationen oppe og forhindrer denne sandbagging-adfærd.
Der findes flere forskellige tilgange til at strukturere acceleratorer:
Den mest udbredte struktur. Provisionssatsen stiger i trin baseret på attainment-niveauer. Eksempel: 0-100% kvote: 10% provision. 100-120% kvote: 15% provision (1,5x). Over 120% kvote: 20% provision (2x).
Samme provisionssats uanset attainment. Enkel at administrere og forudsigeligt for budgettering. Anbefalet for nye markeder og nye produkter ifølge Alexander Group, hvor historiske data mangler. Ulempen er, at det fjerner incitamentet til overperformance.
Bruger en multiplikator baseret på kvote-attainment. Eksempel: 1x multiplikator ved 100% attainment. 1,25x ved 110% attainment. 1,5x ved 120% attainment. Hver dollar over kvote tjener den højere multiplikator.
Uncapped: Ingen grænse for, hvor meget en sælger kan tjene. De bedste performere kan tjene markant over OTE. Capped: Et loft på maksimal provision, typisk ved 150-200% af OTE. Advarsel: Caps kan demotivere top-performere og drive dem til konkurrenter ifølge Gartner.
For at illustrere, hvordan acceleratorer fungerer i praksis:
En AE har en årlig kvote på 4 millioner kr. med 10% basisprovision. De slutter året på 5 millioner kr. (125% attainment). Acceleratorstruktur: 100-120% tjener 1,5x. Over 120% tjener 2x.
Beregning: 0-4 mio. (100%): 400.000 kr. x 10% = 400.000 kr. 4-4,8 mio. (100-120%): 800.000 kr. x 15% = 120.000 kr. 4,8-5 mio. (over 120%): 200.000 kr. x 20% = 40.000 kr. Total provision: 560.000 kr.
Deceleratorer er det modsatte af acceleratorer: Lavere provisionssatser for performance under kvote.
0-50% af kvote: 50% af standard provisionssats. 50-80% af kvote: 75% af standard sats. 80-100% af kvote: 100% standard sats. Over 100%: Accelererede satser.
Fordele: Beskytter virksomheden mod at overbetale for underperformance. Skaber urgency for at nå minimum thresholds. Ulemper: Kan demotivere sælgere, der har en dårlig start. Kan opmuntre til sandbagging, hvis sælgeren ved, de ikke kan nå full rate.
Sandbagging er når sælgere bevidst forsinker eller udskyder deals for at maksimere deres provision. Forskning fra Harvard Business Review identificerer sandbagging som en af de mest udbredte måder sælgere gamer systemet, og det kan reducere salgsomsætningen med 4-6%.
De har allerede ramt kvote og gemmer deals for at få et forspring. De vil undgå at ramme et cap i indeværende periode. De vil udjævne indtægt og performance-metrics for reviews.
Fjern eller mildne deceleratorer. Fjern provisions-caps. Brug year-to-date performance-regler. Gør acceleratorer attraktive nok, så der er incitament til at lukke nu.
Her er de mest udbredte fejl i accelerator-design:
For komplekse strukturer: Mere end 4 trin bliver svært at huske. Ingen windfall-politik: En bluebird-deal kan sprænge dit kompensationsbudget. For aggressive acceleratorer over 3x: Skaber indkomstvolatilitet.
Kun 19% af virksomheder vurderer deres kompensationsplaner som yderst effektive ifølge Alexander Group 2024. Brug historiske data, markedsvækstindsigter og sæsonudsving. Ingen modellering af worst-case: Beregn altid hvad der sker, hvis top-performer lukker en deal 4x større end normalt.
Danske virksomheder bør overveje følgende:
I Danmark og EU betragtes provisionsstrukturer typisk som en del af ansættelseskontrakten. Ændringer kræver høring og ofte samtykke. Byg fleksibilitet ind i de oprindelige aftaler.
Dansk salgskompensation har typisk et højere basis-til-variabel forhold end amerikanske markeder ifølge Glassdoor. Design acceleratorer med viden om, at grundlønnen giver mere sikkerhed.
Skandinaviske kulturer vægter ofte samarbejde ifølge Harvard Business Review. Overvej teambaserede acceleratorer ved siden af individuelle for at bevare det kulturelle fit.
Her er en praktisk tjekliste til implementering af acceleratorer:
1. Analyser nuværende performance: Hvad er din nuværende kvote-attainment? Hvis under 50% rammer kvote, er acceleratorer irrelevante, indtil kvoterne justeres.
2. Definer mål: Hvad vil du opnå? Mere overperformance? Mindre sandbagging? Bedre retention af top-performere?
3. Vælg struktur: Trinvis, multiplikator eller hybrid? Hvor mange trin? Hold det under 4 for enkelhed.
4. Budget scenarie-modellering: Beregn omkostninger ved forskellige attainment-fordelinger.
5. Kommuniker klart: Sælgere skal kunne beregne deres provision mentalt. Hvis de ikke kan, er strukturen for kompleks.
Veldesignede provision-acceleratorer er et af de mest effektive værktøjer til at drive overperformance i salgsorganisationer. Men de kræver omhyggelig balance mellem motivation og budgetkontrol.
Book en demo med Prowi og oplev, hvordan automatiseret provisionsadministration kan hjælpe dig med at designe, implementere og tracke accelerator-strukturer, der motiverer dit salgsteam til overperformance. Vi hjælper virksomheder med at skabe kompensationsplaner, der balancerer motivation med finansiel kontrol.
Alexander Group: 2024 Sales Compensation Trends. Harvard Business Review: How Salespeople Game the System. Gartner: Sales Survey on AI and Quota Achievement. Glassdoor: Danish Sales Compensation Benchmarks. Pavilion: Variable Compensation Structure Best Practices.