De fleste provisionsmodeller er designet til etablerede markeder med forudsigelig pipeline, kendte salgscyklusser og historiske data. Men hvad sker der, når du går ind på et helt nyt marked?
Ifølge Nielsen fejler over 85% af nye produktlanceringer. En væsentlig årsag er, at virksomheder ikke tilpasser deres salgskompensation til Go-To-Market (GTM) fasens unikke udfordringer. De bruger simpelthen deres eksisterende provisionsmodel og håber på det bedste.
Det virker ikke.
Denne guide viser dig, hvordan du designer provisionsmodeller specifikt til GTM. Du lærer at sætte kvoter uden historiske data, strukturere garantier der tiltrækker de rigtige folk, og planlægge den gradvise transition til standard kompensation efterhånden som markedet modnes.
Når du går ind på et nyt marked, mangler du alt det, der normalt gør provisionsberegning mulig: historiske salgsdata, etablerede kundereferencer, kendt salgscyklus og forudsigelig pipeline.
Ingen historiske data. Du kan ikke basere kvoter på "sidste års tal", fordi der ikke er nogen. Enhver kvote bliver et kvalificeret gæt.
Længere salgscyklusser. Uden brand awareness og referencekunder tager hvert salg længere. Gartner viser, at B2B-købsrejser allerede er komplekse med 6-10 beslutningstagere involveret. På nye markeder er kompleksiteten endnu højere.
Uforudsigelig pipeline. I etablerede markeder kan du forudsige pipeline-konvertering med rimelig præcision. Ved GTM er konverteringsrater ukendte og variable.
Manglende brand awareness. Potentielle kunder kender ikke dit brand. Det betyder flere touchpoints, længere kvalificeringsprocesser og mere uddannelse af markedet.
Hvis du bruger din standard provisionsmodel ved GTM, sker der typisk én af tre ting:
Sælgere når ikke kvoten. Urealistiske mål baseret på etablerede markeders performance fører til frustration og demotivation. Sælgere, der konsekvent misser kvoten, mister troen på, at succes er mulig.
De bedste folk undgår GTM-roller. Erfarne sælgere med track record vil ikke risikere deres indkomst på et ukendt marked. De foretrækker sikre territorier med forudsigelig pipeline.
Høj turnover. Kombinationen af urealistiske mål og manglende indkomstsikkerhed fører til, at folk forlader virksomheden. Du mister ikke bare ansatte, men også den markedsviden, de har opbygget.
Ifølge Harvard Business Review er kompensationsstruktur en af de primære faktorer, der påvirker salgsperformance. Ved GTM er dette endnu mere kritisk, fordi sælgere opererer under større usikkerhed.
Kvoter er fundamentet for enhver provisionsmodel. Men hvordan sætter du kvoter, når du ikke har data at basere dem på?
Når der ikke er historiske data, er best practice at sætte GTM-kvoter til 50% af etablerede markedskvoter. Nogle virksomheder går endda ned til 33%.
Eksempel: Hvis dine sælgere på etablerede markeder har kvartalsvise kvoter på 2 mio. DKK, overvej at sætte GTM-kvoter til 1 mio. DKK eller endda 650.000 DKK.
Dette er ikke at sænke ambitionsniveauet. Det er at anerkende realiteterne ved markedsudvikling.
I etablerede markeder bruger mange virksomheder 5-8x OTE-multiplikatorer til at sætte kvoter. Det betyder, at en sælger med 1 mio. DKK i OTE (On-Target Earnings) får en kvote på 5-8 mio. DKK.
Ved GTM anbefales 3x eller lavere. En sælger med 1 mio. DKK i OTE får en kvote på maks 3 mio. DKK.
Ifølge Bridge Group's 2024 SaaS AE Report er den gennemsnitlige OTE-multiplikator for erfarne AE'er omkring 5x. For GTM-roller bør du reducere denne markant.
Ved GTM giver årlige kvoter sjældent mening. Du har ikke data til at sætte realistiske 12-måneders mål, og markedet kan udvikle sig markant anderledes end forventet.
Anbefaling: Brug 6-måneders kvoter med eksplicit forståelse af, at de kan justeres baseret på indsamlede data.
Implementer et "sandhedsvindue" - en periode hvor GTM-territorier opbygger baseline performance-data, før der låses fast på mål.
Sådan fungerer det:
Vis dine sælgere deres provision i realtid
Med Prowi's medarbejder-app får sælgere notifikationer hver gang de lukker et salg - også på nye markeder.
Book en demo →Udover kvoter skal selve provisionsstrukturen tilpasses GTM-fasen.
I etablerede markeder giver acceleratorer og deceleratorer mening. De belønner overperformance og korrigerer for underperformance.
Ved GTM, hvor der ikke er basis for at sætte præcise kvoter, skaber acceleratorer og deceleratorer ofte problemer:
Anbefaling: Brug en enkelt, flat provisionssats i GTM-fasen.
Standard pay mix i salg er ofte 60/40 eller 50/50 (grundløn/variabel). Ved GTM anbefales at skubbe mod 70/30 eller endda 80/20.
| Fase | Pay mix | Begrundelse |
|---|---|---|
| Etableret marked | 50/50 eller 60/40 | Forudsigelig pipeline |
| GTM første 6 måneder | 80/20 | Maksimal sikkerhed |
| GTM 6-12 måneder | 70/30 | Gradvis transition |
| GTM 12-18 måneder | 60/40 | Tilnærmer sig standard |
De første kunder på et nyt marked er afgørende. Strukturer ekstra incitamenter for tidlige wins:
Sælgere, der tager GTM-roller, påtager sig betydelig risiko. Garantier og draws reducerer denne risiko.
En garanteret minimumsudbetaling, som aldrig skal betales tilbage. Uanset hvad sælgeren lukker, får de mindst dette beløb.
| Periode | Garanteret variabel |
|---|---|
| Måned 1-3 | 100% af target variabel |
| Måned 4-6 | 75% af target variabel |
| Måned 7-9 | 50% af target variabel |
| Måned 10+ | Performance-baseret |
Ifølge Bridge Group's 2024 rapport er den gennemsnitlige ramp-tid for SaaS-sælgere nu 5,7 måneder. Ved GTM skal du tilføje ekstra tid:
| Salgtype | Standard ramp | GTM ramp |
|---|---|---|
| SMB | 3-4 måneder | 6-8 måneder |
| Mid-market | 5-6 måneder | 9-12 måneder |
| Enterprise | 9-12 måneder | 15-18 måneder |
Efterhånden som markedet modnes, bør kompensationsstrukturen udvikle sig.
Fokus: Lær markedet at kende. Opbyg pipeline. Indsaml data.
Kompensationsstruktur:
Fokus: Luk de første kunder. Valider product-market fit. Byg referencecases.
Kompensationsstruktur:
Fokus: Skalér salget. Optimer processer. Byg playbook.
Kompensationsstruktur:
Fokus: Markedet er etableret. Overgå til standard operationer.
Kompensationsstruktur:
Design provision der driver den adfærd du ønsker
Prowi hjælper dig med at skabe provisionsstrukturer der motiverer - også under GTM.
Book en demo →Danske virksomheder, der går ind på internationale markeder, står over for yderligere kompleksitet.
Hver jurisdiktion har sine egne regler for kompensation, opsigelse og ansættelsesforhold.
Tyskland: Opsigelsesperioder på op til 7 måneder for senior medarbejdere. Samarbejdsudvalg kan påvirke kompensationsstrukturer.
Frankrig: 35-timers arbejdsuge påvirker produktivitetsforventninger. Strenge regler for variable kompensation.
UK (post-Brexit): Separate strukturer fra EU27. Andre regler for databehandling.
USA: At-will employment giver fleksibilitet. State-by-state variationer (California har særlige regler).
Ifølge McKinsey oplever virksomheder, der prioriterer kulturel tilpasning, op til 20-30% højere omsætningsvækst.
Nogle kulturer foretrækker højere grundløn, andre accepterer mere variabel. En dansk 50/50 pay mix kan føles risikabel i kulturer, der værdsætter stabilitet.
Traditionelle salgsmetrics - omsætning, kvoteattainment, gennemsnitlig deal size - fungerer dårligt i GTM-fasen.
| Leading indicator | Hvorfor det er relevant |
|---|---|
| Antal kvalificerede møder | Viser markedsinteresse og sælgers aktivitet |
| Pipeline-værdi opbygget | Indikerer fremtidig omsætning |
| Gennemsnitlig salgscyklus | Data til fremtidig forecasting |
| Conversion rates per stage | Viser hvor pipeline lækker |
Nogle af de vigtigste fremskridt ved GTM kan ikke måles i tal:
Her er de fejl, vi ser oftest:
Fejl 1: Brug af standard kvoter. At anvende etablerede markedskvoter på GTM-territorier er den hyppigste fejl. Løsning: Brug 50%-reglen.
Fejl 2: Ingen ramp-up periode. At forvente fuld performance fra dag ét ignorerer realiteterne. Løsning: Fordobl standard ramp-perioder.
Fejl 3: For hurtig transition. Virksomheder er ofte utålmodige efter at "normalisere" GTM-territorier. Løsning: Definer klare kriterier for transition mellem faser.
Fejl 4: Ignorering af lokale forhold. At bruge danske kompensationsstrukturer direkte i andre lande. Løsning: Få lokal juridisk og HR-rådgivning.
Fejl 5: Manglende dokumentation. Uden klare, skriftlige aftaler opstår tvister. Løsning: Dokumenter alle særlige vilkår skriftligt.
Succesfuld Go-To-Market kræver kompensationsstrukturer, der anerkender de unikke udfordringer og risici ved markedsudvikling.
Start med disse principper:
De sælgere, du sender ud på nye markeder, påtager sig risiko på virksomhedens vegne. Din kompensationsplan skal anerkende og belønne denne indsats.
Book en demo med Prowi og oplev, hvordan automatiseret provisionsstyring kan hjælpe dig med at designe, implementere og administrere kompensationsplaner for GTM. Vi hjælper virksomheder med at skabe strukturer, der motiverer sælgere og understøtter succesfuld markedsekspansion.
Se hvordan Prowi virker
Book en demo →