Sales Development Representatives (SDR'er) og Business Development Representatives (BDR'er) er rygraden i enhver B2B-salgsorganisation. De genererer pipeline, kvalificerer leads og skaber de muligheder, som Account Executives lukker. Alligevel er SDR-kompensation et af de mest misforståede områder inden for salgsincitamenter.
Denne guide dækker alt, du behøver at vide om SDR/BDR-kompensation: fra base/variabel-splits og præstationsmålinger til karriereudvikling, ramp-perioder og hvordan AI ændrer rollen. Med de rette incitamenter kan du reducere din årlige SDR-omsætning fra branchens gennemsnit på 34-50% ifølge Bridge Group til et niveau, der faktisk gør det muligt at opbygge et stærkt team.
Før vi dykker ned i kompensation, er det vigtigt at forstå rollerne. En SDR (Sales Development Representative) fokuserer typisk på indgående leads og kvalificering af marketing-genererede muligheder. En BDR (Business Development Representative) arbejder primært med udgående prospektering og kold outreach til nye potentielle kunder.
I praksis bruger mange virksomheder termerne i flæng, men kompensationsmodellerne bør afspejle de forskellige ansvarsområder og den kontrol, medarbejderen har over sine resultater.
Det første og vigtigste beslutning i en SDR-kompensationsplan er fordelingen mellem fast løn og variabel kompensation. Her er de mest almindelige splits og hvornår de fungerer bedst:
| Split | Bedst til | Risikoniveau |
|---|---|---|
| 70/30 | Entry-level SDR'er, nye markeder, produktlanceringer | Lav |
| 65/35 | SDR'er med 1-3 års erfaring | Medium |
| 60/40 | Erfarne SDR'er med 3-5+ år i etablerede markeder | Høj |
Ifølge Alexander Group er 70/30-splittet den optimale balance mellem sikkerhed og motivation for SDR'er.
| Metric | Typisk udbetaling | Fordele | Ulemper |
|---|---|---|---|
| Meetings booket | 300-750 kr. | Nem sporing, klar motivation | Risiko for kvantitet over kvalitet |
| Meetings afholdt | 400-900 kr. | Bedre kvalitetsindikator | SDR har ikke fuld kontrol over show rate |
| SQL'er (kvalificerede leads) | 2.500-5.000 kr. | Fokus på kvalitet | Afhængig af AE's vurdering |
| Pipeline genereret | 0,5-2% af værdi | Direkte alignment med revenue | Lang feedback-loop |
| Lukket/vundet | 1-3% af dealværdi | Stærk alignment med slutresultat | Ingen kontrol over AE's evne til at lukke |
Ifølge OpenView Partners anbefales en hybridmodel, hvor 40% af bonussen er knyttet til appointments og 60% til kvalificerede muligheder.
| Erfaringsniveau | Basisløn (årlig) | OTE | Split |
|---|---|---|---|
| Entry-level (0-1 år) | 300.000-370.000 kr. | 470.000-500.000 kr. | 70/30 |
| Mid-level (1-3 år) | 360.000-400.000 kr. | 530.000-600.000 kr. | 65/35 |
| Senior (3-5+ år) | 400.000-500.000 kr. | 600.000-670.000 kr. | 60/40 |
| Top-performere | 450.000-550.000 kr. | 700.000+ kr. | Med acceleratorer |
Vis dine SDR'er deres provision i realtid
Med Prowi's medarbejder-app får sælgere notifikationer hver gang de booker et kvalificeret møde.
Book en demo →| Karrieretrin | Typisk tid | OTE-range |
|---|---|---|
| SDR til Senior SDR | 12-18 måneder | 500.000-670.000 kr. |
| Senior SDR til SMB AE | 6-12 måneder | 760.000-1.000.000 kr. |
| SMB AE til Mid-Market AE | 12-24 måneder | 900.000-1.300.000 kr. |
| Mid-Market AE til Enterprise AE | 24-36 måneder | 1.300.000-2.000.000+ kr. |
Ifølge Bridge Group er den gennemsnitlige tid fra SDR til Enterprise AE 6,25 år fordelt på 6 forskellige roller.
| Fejl | Problem | Løsning |
|---|---|---|
| For komplekse planer | Mister motiverende effekt | Forklar planen på 5 minutter |
| Vilkårlige kvoter | Frustration, kun 63-68% rammer kvote | Baser på historisk data |
| Ukontrollerbare faktorer | SDR kan ikke påvirke AE's evne til at lukke | Fokuser på metrics SDR'en kontrollerer |
| Ingen balance aktivitet/outcome | Enten travlhed uden resultater eller held | Brug 40/60 hybridmodel |
| Kvote-ratcheting | Øger omsætning, ødelægger motivation | Brug acceleratorer i stedet |
Over 80% af kompensationsplaner bruger acceleratorer ifølge Alexander Group.
| Kvoteopfyldelse | Multiplier | Effektiv provision |
|---|---|---|
| 0-70% | 0x | Ingen udbetaling |
| 70-100% | 1x | Standard rate |
| 100-120% | 1,5x | 50% ekstra per deal |
| 120-150% | 2x | Dobbelt rate |
| 150%+ | Cap | Forhindrer sandbagging |
| Metric | Benchmark | Kilde |
|---|---|---|
| Gennemsnitlig kvoteopfyldelse | 63-68% | Gartner |
| SDR-til-AE ratio | 1:2,3 | Bridge Group |
| Kvalitetssamtaler per dag | 3,6 (ned 55% siden 2014) | Bridge Group |
| Meetings per måned (outbound) | 15 | Bridge Group |
| Show rate | 80% | Bridge Group |
| Inbound responstid boost | +400% konvertering ved <5 min | Harvard Business Review |
| Omkostningskategori | Årlig omkostning |
|---|---|
| Fuldt loaded omkostning per SDR | 730.000-1.070.000 kr. |
| Tech-tools per SDR | 40.000-47.000 kr. |
| Produktivitet under ramp | 50% (fuld løn) |
SDR'er bruger over to tredjedele af deres tid på ikke-salgsrelaterede opgaver ifølge Salesforce. AI kan håndtere 80-90% af visse SDR-opgaver ifølge Gartner. Salgsteams, der bruger automatisering, sparer 18-22 timer per uge per rep ifølge McKinsey.
Stop manuelle provisionsberegninger
Book en demo →| Type | Fordele | Ulemper |
|---|---|---|
| Individuel | Direkte link indsats/belønning, klar ansvarlighed | Konkurrencekultur, informations-hoarding |
| Team-baseret | Kammeratskab, deling af best practices | Free-rider problem, demotivering af top-performere |
| Hybrid (anbefalet) | Bedste fra begge verdener | Mere kompleks at administrere |
| Måned | Kvoteforventning | Provision |
|---|---|---|
| Måned 1 | 0% | 100% garanteret |
| Måned 2 | 50-70% | 100% garanteret |
| Måned 3 | 100% | Standard plan med acceleratorer |
| Måned 4+ | 100% | Normal kompensationsplan |
| Faktor | Inbound SDR | Outbound SDR |
|---|---|---|
| Primært fokus | Kvalificering af MQL'er | Prospektering af kolde leads |
| Kompensationsniveau | Generelt lavere | Generelt højere |
| Rapporterer til | Marketing (60%) | Salg (90%) |
| Lead-værdi | 2x højere (nemmere at lukke) | Lavere konvertering, self-generated |
| Trin | Handling | Anbefaling |
|---|---|---|
| 1. Base/variabel split | Vælg fordeling | 70/30 for nye, 65/35 for erfarne |
| 2. Performance metrics | Vælg målinger | 40% appointments, 60% SQL'er |
| 3. Kvoter | Sæt realistiske mål | Baser på historisk data |
| 4. Acceleratorer | Design belønning for overpræstation | 1,5x ved 100%+, cap ved 150% |
| 5. Ramp-periode | Planlæg onboarding | 3 måneder med graduerede kvoter |
| 6. Team-komponenter | Tilføj fælles incitamenter | Team SPIFF'er for samarbejde |
| 7. Kommunikation | Dokumentér og forklar | Review kvartalsvis |
Manuel provisionsberegning i Excel skaber fejl og mistillid. Moderne provisionsplatforme automatiserer beregninger, giver realtids-synlighed og reducerer administrative byrder.
Book en demo med Prowi og oplev, hvordan automatiseret provisionsberegning kan hjælpe dig med at designe, implementere og administrere SDR-kompensationsplaner, der tiltrækker og fastholder talent.
Bridge Group: SDR Metrics and Compensation Research 2024. Alexander Group: Global Sales Compensation Pay Mix Guidelines. Gartner: Sales Quota Attainment and AI in Sales Research. Harvard Business Review: Lead Response Time Studies. OpenView Partners: SDR Compensation Best Practices. McKinsey: Sales Automation Productivity Research. Salesforce: State of Sales Report. Pavilion: Sales Compensation Benchmarks. Glassdoor: Danish Sales Role Compensation Data.