Dette er den mest simple provisionmodel der findes, som virker på tværs af produkter, kategorier og brancher.
Modellen er god især hvis du ikke har noget historisk eller anekdotisk data at bygge en model på.
Pas dog på høje omkostninger, hvis din salgsstyrke leverer høj performance relativt ift. likviditet.
Hvis du leder efter en provisionsmodel, der kan implementeres hurtigt, forstås intuitivt og skaleres uden drama, er fast sats et stærkt udgangspunkt. Du definerer en procentsats, som gælder for alle kvalificerede aftaler, og kobler den til et tydeligt målepunkt. Når sælgeren lukker en deal, kan de straks se, hvad den er værd. Når lederen kigger på pipeline, kan de regne på budgetter uden at åbne et regneark. Når finance skal lave løn, kan de afstemme beløb og dokumentation uden at sende fem mails frem og tilbage. Det er en model, der gør det let at vælge retning, før du begynder at finjustere.
Kernen er enkel. En procent af en klart defineret værdi udbetales hver gang en aftale opfylder planens kriterier. I praksis betyder det, at du vælger, hvad der udløser provision, og hvilken værdi beregningen tager udgangspunkt i. For SaaS vil det ofte være første års ARR ved status Closed Won. I projektforretninger kan det være faktureret omsætning, når fakturaen er betalt. I løsninger med store rabatter eller varierende marginer kan det være dækningsbidrag for at sikre, at adfærden forbliver sund.
En fast sats virker, fordi den fjerner tvivl. Sælgeren kan selv regne tallene. Lederen kan flytte fokus fra undtagelser til pipelinekvalitet. Finance kan planlægge cashflow, fordi udbetalingen følger en regel, ikke en forhandling. Du får færre diskussioner om fortolkning og mere energi på at skabe indtægt.
Modellen passer, når du enten skal i gang hurtigt eller når din forretning har en vis ensartethed. Det kan være en ny salgsfunktion, et nyt marked, et nyt produkt eller et team, der skal have en klar ramme at vokse i. Det kan også være, at du har prøvet en kompleks model og har erkendt, at den administrative byrde ikke står mål med gevinsten. Fast sats er ikke en nedgradering. Det er en bevidst prioritering af gennemsigtighed, mens du lærer din forretning bedre at kende.
Det betyder ikke, at fast sats er naiv. Du kan sagtens styre kvalitet. Det handler om at definere, hvad der tæller, og i hvilken rækkefølge. Skal ordren være godkendt. Skal fakturaen være betalt. Skal kunden være aktiv i mindst 90 dage. Skal rabatter over et vist niveau kræve godkendelse, hvis de stadig skal være provisionsgivende. Den type rammer kan du formulere, uden at selve beregningen bliver uigennemskuelig.
Start med det, der giver mest signal i din forretning. ARR giver en stærk kobling til vækst og er let at forstå for alle i en abonnementsmodel. Faktureret omsætning er oplagt, hvis likviditet er i højsædet, eller hvis du vil undgå at betale for værdier, der endnu ikke er realiseret. Dækningsbidrag er relevant, når margin svinger meget, eller når salget har stor indflydelse på leverancens økonomi. Pointen er ikke at finde den perfekte sandhed fra dag ét, men at vælge et målepunkt, der understøtter den adfærd, du vil se nu. Når du har bedre data, kan du skifte eller nuancere.
Arbejd baglæns fra OTE og quota. Hvis en AE har en variabel del på 450.000 kr. og en årlig quota på 4,5 mio. kr. ARR, vil en sats på 10 procent i gennemsnit bringe dem i mål ved 100 procent attainment. Har du historik, kan du indregne hit rate, rabatter og dealstørrelse. Har du ikke, så vælg en sats, der gør det muligt for en dygtig sælger at nå den variable del uden at være afhængig af en enkelt megadeal. Det lyder banalt, men for mange planer fejler her. Satsen bliver besluttet i et møde, ikke i data. Resultatet er uforudsigelig udbetaling, mistillid og lavere tempo.
Forestil dig en kvartalsquota på 1,8 mio. kr. ARR og en fast sats på 10 procent af første års ARR. Når sælgeren lukker en aftale på 300.000 kr., ved de, at variabel udbetaling er 30.000 kr., forudsat at planen siger Closed Won og godkendelse som kriterier. Lukker de seks tilsvarende aftaler, står de med 1,8 mio. kr. i ARR og 180.000 kr. i variabel løn. Regnestykket er klart. Lederen kan bruge energien på pipelinekvalitet og momentum, ikke på at forklare, hvorfor en kicker tænder her, men ikke der.
En klassisk indvending mod fast sats er, at modellen ikke belønner de sidste 20 procent ekstra. Det kan være rigtigt, og det kan du løse uden at opgive enkelheden. Den mest anvendte løsning er en enkel accelerator, der hæver satsen over 100 procent attainment. Eksempelvis 12 eller 15 procent over målet. Det er stadig gennemsigtigt. Det kan forklares på ét slide. Og det motiverer de sælgere, der reelt kan flytte toplinjen i de sidste uger af perioden.
En fast sats kan give skæve incitamenter, hvis dealstørrelserne varierer voldsomt. Her er det sundt at definere et loft pr. deal eller at flytte beregningen til net revenue. Et loft er ikke en straf. Det er en måde at beskytte planens økonomi, så du ikke betaler uforholdsmæssigt meget for en enkelt atypisk aftale. Omvendt kan du også definere et minimum, så meget små deals ikke skaber unødig administration. Begge dele kan beskrives kort og kontant i planen, og begge dele kan håndteres automatisk.
Din plan bliver ikke stærk af at have mange regler. Den bliver stærk af at have de rigtige. Et enkelt sæt kvalifikationskrav kan bære langt. Du kan kræve, at kontrakten er registreret korrekt i CRM, at produkt og pris matcher prisbogen, at rabat over X procent er godkendt, at kunden er onboardet, og at fakturaen er betalt. Når de kriterier er opfyldt, udbetales provisionen. Når de ikke er, gør den ikke. Når du beskriver det klart, falder antallet af diskussioner dramatisk.
Virkeligheden er sjældent lineær. Kunder kan ændre aftale, opsige eller blive krediteret. Her er det afgørende, at korrektioner ikke bliver et Excel-projekt. En fast sats skal kunne tåle efterreguleringer, uden at du mister overblikket. I Prowi følger beregningerne dine datakilder. Når en aftale ændrer status eller værdi, udregner systemet den nødvendige korrektion, viser differencen for medarbejderen og medtager justeringen i næste lønkørsel. Det giver ro i maven og bevarer tilliden til modellen, også når noget går den forkerte vej.
En god model er ikke kun et regnestykke. Den er også dokumentation, godkendelser og sporbarhed. Det betyder, at regler, satser og kvalifikationskrav skal leve ét sted, at godkendelser skal logges, og at historikken skal være til at finde frem ved audit. Medarbejderen skal kunne se, hvorfor en konkret udbetaling ser ud, som den gør. Lederen skal kunne godkende med indsigt i, hvad der er ændret siden sidste kørsel. Finance skal kunne eksportere en ren fil til lønsystemet, hvor hver linje kan forklares.
Opsætningen følger en simpel rytme. Du opretter planen og vælger periode. Du vælger målepunkt og definerer sats og eventuelle kvalifikationskrav. Du tildeler planen til de relevante roller og teams. Derfra beregner Prowi provision i realtid på baggrund af dine CRM- og fakturadata. Medarbejderen ser sin forventede udbetaling i appen, lederen gennemgår og godkender, og finance sender filen til løn. Når data ændrer sig, følger beregningerne med. Når en kunde churner, udregnes clawback automatisk og vises tydeligt, så der ikke opstår overraskelser.
Hvis du har brug for momentum, hvis du vil have en model dine sælgere kan huske uden at åbne en manual, og hvis du vil kunne styre adfærd med få klare regler, så ja. Fast sats er en klog første version. Når du har mere data, kan du bygge videre med en accelerator, flytte målepunkt til net revenue eller lægge et loft pr. deal. Du behøver ikke vælge kompleksitet for at være seriøs. Du skal vælge gennemsigtighed for at få fart.
Efter et par perioder ved du mere. Måske ser du, at marginen slides af rabatter. Så flytter du målepunktet fra ARR til net revenue. Måske ser du, at to sælgere bærer 70 procent af væksten. Så tilføjer du en enkel accelerator over 100 procent attainment. Måske har du et produktområde, hvor leverancen er kompleks. Så tilføjer du et krav om, at onboarding skal være gennemført, før udbetalingen frigives. Alle tre ændringer er små i drift, men store i effekt. De justerer adfærden uden at gøre planen uigennemskuelig.
Læs også: OTE beregner til salgsteams
Se relateret: Korrektioner og clawbacks gjort simple
En provisionsmodel med fast sats er den hurtigste vej til en velfungerende, troværdig kompensation. Den giver klarhed for sælgerne, forudsigelighed for ledelsen og ren drift for finance. Den kan implementeres hurtigt, forklares på få minutter og justeres uden at miste overblikket. Når du vil forfine adfærden, lægger du et enkelt lag ovenpå i form af en accelerator, en marginvagt eller et cap pr. deal. Du starter enkelt, får momentum og bruger data til at beslutte, hvor den næste forbedring skal ligge.
Vil du se, hvordan fast sats ser ud med dine egne tal. Book en kort demo, så sætter vi en prøveplan op på jeres CRM-data, viser beregningerne i realtid og genererer en lønfil klar til udbetaling.