Hvis du har et højt dækningsbidrag på dine produkter eller services så vil du også havde råd til at give en større procentuel provisionssats ved overperformance som index 200.
Forestil dig, at du kan skifte gear i din salgsorganisation uden at ændre hele motoren. Det er i praksis det en trappemodel for provision gør. Når satserne stiger i takt med opnåelsen, bliver det markant mere attraktivt at gå fra næsten i mål til over quota. Samtidig betaler du mindre ved lav performance, fordi de lave trin har lavere satser. Resultatet er en model der er let at forklare, let at regne på og som flytter adfærd i den retning du ønsker.
En trappemodel er en tiered provisionsstruktur, hvor periodens performance placerer sælgeren i et interval. Hvert interval har en særskilt sats. Det enkle princip er, at kun det aktive interval udbetaler, så der ikke er tvivl om, hvad der gælder ved en bestemt opnåelse. Det kan formuleres simpelt:
Det lyder banalt, men det er netop enkelheden der gør trappemodellen stærk. Teamet forstår den hurtigt, og ledelsen kan simulere effekter på få minutter.
Der er især tre situationer, hvor en trappemodel er et klogt valg.
Når du tydeligt øger satsen efter quota, giver du et klart signal til teamet. Det er værd at kæmpe for de sidste deals i kvartalet, fordi hver ekstra krone udløser højere provision. Den mekanik kan flytte adfærd fra komfortzonen til ekstra handlekraft i slutspurten.
I perioder med svagere performance er det vigtigt, at modellen ikke overbetaler. De lave trin kan have betydeligt lavere satser, så lønsomheden holdes på sporet. På den måde betaler du primært for resultater der ligger over målet, hvor dækningsbidrag typisk er stærkere.
Det er tydeligt, hvilken sats der gælder hvornår. I stedet for lange beregninger og undtagelser kan sælgeren se sit aktuelle trin, sin rate og hvad der mangler til næste trin. Det reducerer friktion, skaber tillid og sparer administration.
Start med formålet. Skal modellen få flere reps over quota. Skal den trække flere multi-year aftaler. Eller skal den beskytte margin i nedgangstider. Når du kender målet, kan du forme intervaller og satser, så de understøtter adfærden.
Overvej også hvor enkel modellen skal være. Fem trin er for de fleste teams et godt udgangspunkt. Færre trin kan gøre springene for stejle. Flere trin kan gøre kommunikationen tung.
Et intuitivt oplæg er at dække hele spændet fra 0 til 200 procent med fem niveauer. Mange vælger denne struktur, fordi den er let at kommunikere i et salgsmøde. Der er et tydeligt trin før quota, et præcist punkt ved 100 procent og et eller to over-quota trin som bliver den virkelige motor for stretch.
Når du sætter intervallerne, så peg dem mod de skæringspunkter der betyder noget for jer. Hvis 120 procent ofte er det reelle stretch-mål, så lad et tydeligt trin starte lige over 100 procent. Det hjælper alle med at se milepælen.
Satserne skal altid hænge sammen med bruttomargin, CAC payback og jeres mål for provision som andel af ny ARR. En enkel guide er at holde satserne ikke-faldende og lade de over-quota trin have en markant højere sats. På den måde belønner du de bedste leverancer uden at betale for meget, når performance er under målet.
Kalibrér gerne satserne mod historiske perioder. Hvad ville de bedste have tjent. Hvad ville medianen have tjent. Ligger total udbetaling ved 100 procent i tråd med OTE. Den test fjerner de fleste overraskelser.
Der findes to udbredte måder at beregne provision i tiered modeller. Enten udbetaler du pr. tier i segmenter, eller også udbetaler du kun efter det aktive tier. Vi anbefaler single-tier udbetaling. Det er tydeligt, kort og uden kanttilfælde. Når en sælger træder ind i et nyt trin, er det den sats der gælder for hele periodens opnåelse.
Når noget kan ses, kan det forstås. En lille beregner med en attainment-slider og en tabel gør underværker. Sælgeren kan se sit nuværende trin, og hvad næste trin kræver. Ledelsen kan hurtigt vurdere, hvad det betyder for budget, hvis 10 procent af teamet flytter sig fra 95 til 105 procent.
Antag en quota på 1.800.000 DKK ARR. En fornuftig opsætning kan være lave satser i de lave trin, et klart punkt ved 100 procent og væsentligt højere satser over quota. Hvis en sælger rammer 112 procent, lander vedkommende i over-quota trinnet og aflønnes efter den højere sats. Pointen er ikke tallet i sig selv, men mekanikken. Den gør det økonomisk attraktivt at strække sig.
Nej. Hvis proportionalitet er vigtigst for dig, kan en lineær model være passende. Trappemodellen er stærk, når du bevidst vil belønne overopnåelse og samtidig beskytte budgettet ved lavere resultater.
Start med fem. Det giver fin kontrol uden at drukne i detaljer. Når modellen har kørt en periode, kan du justere. Måske skal springet over 100 procent være bredere. Måske skal området før quota justeres, hvis for mange står og falder lige under.
Et loft kan være fornuftigt, hvis du vil undgå ekstreme udbetalinger ved outliers. Mange lægger et naturligt stop ved 200 procent attainment. Andre kører uden loft for at belønne vækst. Vælg efter risikoprofil og strategi.
Den største faldgrube er at lave et spring, hvor satsen falder mellem to trin. Det skaber forvirring og føles uretfærdigt. Hold satserne ikke-faldende. En anden faldgrube er utydelig sprogbrug. Skriv præcist hvornår et trin gælder, gerne med procentgrænser, så der ikke er rum for tolkning. Den tredje faldgrube er at hoppe direkte til drift uden at backteste. Kør altid modellen mod de sidste 6 til 12 måneders data. Det er her du opdager, om OTE og budget holder.
Tag historiske deals og kør dem igennem modellen. Hvor mange ville have ramt over-quota trinene. Hvor stor var den samlede udbetaling. Passer det med budgettet. Hvis ikke, justerer du satserne en anelse og kører testen igen. To eller tre runder er normalt nok til at sidde lige i skabet.
Den korte juridiske formulering gør en stor forskel i hverdagen. Beskriv at modellen anvender single-tier udbetaling. Definér tydeligt intervallerne og afrunding af opnåelse. Notér eventuelt et loft, hvis I ønsker det. Når sproget er klart, er tvivlen væk.
Giv teamet en gennemgang med eksempler. Vis hvad der sker ved 95, 100 og 120 procent. Del en lille beregner, så alle kan simulere deres pipeline. Når hver repræsentant forstår mekanikken, gør modellen sit arbejde uden friktion.
Denne lille liste kan du bruge, før du trykker på start:
Hvis du kan svare ja til disse punkter, er du tæt på en model der både er motiverende for sælgerne og sund for forretningen.
En trappemodel for provision giver dig en elegant balance mellem motivation og økonomisk kontrol. Sælgeren kan se gevinsten ved at strække sig. Ledelsen kan holde budgettet, fordi udbetalingen er lav ved lav performance og høj ved toppræstationer. Når modellen er enkel, gennemsigtig og backtestet, bliver den ikke bare et lønværktøj. Den bliver en styringsmekanik, der flytter kultur, fokus og resultater.