I mange salgsorganisationer beregnes provision traditionelt ud fra omsætningen. Jo større en ordre, desto større provision. Men denne tilgang tager ikke højde for, hvor meget virksomheden faktisk tjener på salget. Det er her margin-based commission kommer ind i billedet.
Margin-based commission er en model, hvor provisionen beregnes ud fra profitten i stedet for den samlede omsætning. Det betyder, at en sælger belønnes ud fra den værdi, virksomheden reelt får ud af en handel. Modellen er tæt knyttet til begrebet contribution margin, altså dækningsbidraget efter omkostninger.
I praksis kan to salg på samme omsætningsniveau give vidt forskellige provisioner, hvis profitmarginen er forskellig. En deal med høj margin kan udløse mere provision end en deal med lav margin, selvom beløbet på fakturaen er det samme.
Fordelen ved margin-based commission er, at den tilskynder sælgere til at fokusere på kvalitet fremfor kvantitet. Det skaber en adfærd, hvor man ikke kun jagter store ordrer, men de ordrer, der bidrager mest til virksomhedens bundlinje. For ledelsen betyder det bedre kontrol med lønomkostninger i forhold til profit og en mere strategisk retning på salgsindsatsen.
Modellen har dog også udfordringer. For det første kræver den præcise data om omkostninger og marginer på dealniveau. Det er ikke altid enkelt, især i komplekse virksomheder med mange produkter og varierende rabatstrukturer. For det andet kan det skabe frustration, hvis sælgere føler, at faktorer uden for deres kontrol, som indkøbspriser eller kampagner, reducerer deres provision.
Derfor er transparens afgørende. Sælgerne skal kunne se, hvordan marginen er beregnet, og hvorfor deres provision ender på et bestemt niveau.
Margin-based commission er vanskelig at administrere manuelt, især hvis mange deals og produkter er involveret. Med automatiserede systemer kan marginer hentes direkte fra økonomisystemet og kobles til provisionsberegningen. På den måde sikres korrekthed, gennemsigtighed og rettidig udbetaling.
Margin-based commission er en model, der retter fokus fra ren omsætning til profit. Den belønner de salg, der virkelig gør en forskel for virksomhedens økonomi, og kan dermed skabe en stærkere sammenhæng mellem salgsindsats og forretningsmål. Men for at fungere kræver den både præcise data og klare regler, så sælgerne oplever systemet som retfærdigt. Når modellen automatiseres og gøres gennemsigtig, kan den blive et af de mest effektive værktøjer til at drive profitabel vækst.