Vil du skære støjen fra og belønne det, der virkelig tæller: fuld leverance på quota. En milestone bonus er en klar, binær mekanik. Enten rammer dit team 100 procent attainment og udløser bonus. Eller også gør de ikke. Ingen gråzoner, ingen mikroudbetalinger, ingen overraskelser i lønbudgettet. I denne guide får du en praktisk gennemgang af modellen, hvornår den er stærk, hvordan du indfører den uden friktion, og hvilke faldgruber du skal undgå.

Milestone bonus: sådan designer og ruller du planen ud

Hvad er en milestone bonus

En milestone bonus er en bonusmodel i din salgskompensation, hvor udbetalingen kun sker, når en defineret milepæl nås. I sin mest effektive form udløses bonussen ved 100 procent attainment mod quota i perioden. Modellen er dermed ikke lineær som en klassisk provisionsplan. Den er trinvis: nul indtil målet, fuld bonus når målet er nået.

Kort fortalt:

• Attainment under 100 procent: bonus 0.
• Attainment på eller over 100 procent: bonus udbetales fuldt.

Den logik skaber fokus, forudsigelighed og tydelig sammenhæng mellem mål og belønning.

Hvornår giver modellen kommercielt mening

Du bør vælge en milestone bonus, når forretningens dynamik kræver fuld levering for at skabe reel værdi. Typiske scenarier:

• Når kvartalsslut skal lukkes stærkt, og du vil have all-in adfærd på pipeline.
• Når du lancerer et nyt produkt, hvor halvvejs-salg skaber omkostninger uden at give indtægt.
• Når gennemsnitsdeals er få og store, og deludbetalinger på vej mod målet udhuler margin.
• Når succes kræver tæt samarbejde med Customer Success og delivery, så hele pakken lander korrekt.
• Når budgettet skal være knivskarpt, og du vil kunne forecast’e et loft per sælger.

Sådan virker modellen i praksis

Den operative logik er enkel:

1. Definer periodens quota for den enkelte rolle eller pod.
2. Fastlæg bonusbeløbet for perioden.
3. Mål attainment som realiseret salgsresultat mod quota.
4. Udbetal bonus, når attainment når 100 procent eller derover.
5. Registrer og rapporter på team, rolle og individ, så transparensen er høj.

Du kan vælge at kombinere modellen med en separat provisionsmekanik på upsell over 100 procent, men kernen i milestone bonus er den binære udløsning ved 100 procent.

Eksempel: fra 0 til bonus på 100 procent

Forestil dig en AE med kvartalsvis quota på 1,8 mio. og en milestone bonus på 50.000. I hele perioden er bonus 0, indtil AE rammer 1,8 mio. På det tidspunkt udløses hele bonusbeløbet. Leverer AE 120 procent, forbliver bonus uændret i grundmodellen. Eventuelle overattainments kan i stedet honoreres i en særskilt accelerator eller en enkel single rate commission over 100 procent.

Fordele du kan mærke på bundlinjen

• Laserfokus på resultatet: Reps prioriterer de handler, der faktisk lukker quotaen.
• Budgetkontrol: Maksimal eksponering per rep er kendt på forhånd.
• Mindre volatilitet: Færre små, uforudsete udbetalinger gennem perioden.
• Stærkere salgsadfærd: Pres på kvalitet, timing og fuld kundeleverance.

Typiske faldgruber og hvordan du undgår dem

Risiko for demotivation tæt på målet
Hvis en rep slutter perioden på 98 procent uden bonus, kan det føles hårdt. Løsningen er at designe med klare forventninger og støtte: planlæg pipeline health reviews, lav pull-forward plays og giv synlighed på probability.

Mangel på incitament over målet
Hvis du vil drive overperformance, så kombiner milestone bonus med en enkel accelerator over 100 procent. Hold stadig selve milestone ren og binær.

Uklare definitioner
Vær stringent med definitioner af bookings, fakturering, churn og kreditering, så der ikke opstår diskussioner ved bonusafregning. Governance er nøglen.

Implementering trin for trin

1. Fastlæg quota og bonus
   Brug historiske data per rolle, sæsonmønstre og pipeline velocity. Sørg for, at quota er ambitiøs men realistisk, og at bonusen matcher markedsniveauet for total cash.
2. Sæt klare regler
   Definer hvad der tæller mod attainment: bookingdato, kontraktunderskrift, faktura, eller revenue recognition. Beslut håndtering af annulleringer, delvise leverancer og multi-rep situationer.
3. Kommuniker enkelt
   Del planens logik i én side med få tal og eksempler. Brug visuals: trappegrafen, der hopper ved 100 procent, er perfekt til at sikre forståelse.
4. Driftsklar rapportering
   Opsæt dashboards for attainment, forecast mod quarter-end og udbetalinger. Sørg for, at både Sales og Finance kan følge status løbende.
5. Pilot og juster
   Kør en kort pilot i et team. Mål adfærdsændring, forecast-præcision, cycle time og lukkerater. Juster bonusniveau eller quota-kalibrering ved behov.

Designprincipper der gør planen robust

• Simplicitet: Én milepæl, ét beløb. Undgå undtagelser.
• Transparens: Ens regler på tværs af roller. Dokumentér alt.
• Rimelighed: Quota skal være opnåelig for dygtige reps.
• Disciplin: Ingen manuelle “make-goods” ved 99 procent uden en tydelig, foruddefineret regel.
• Skalerbarhed: Brug standardiserede felter i CRM, så beregninger kører automatisk.

Hvad med roller uden klassisk ny-salg

Milestone bonus fungerer også for Customer Success, SDR og Partner Managers, når målet kan defineres klart. Eksempler: renewal-rate på 100 procent i en kohorte, antal kvalificerede møder pr. måned, eller fuld partneraktivering i en given periode. Nøglen er at sikre, at målet er binært og inden for rollemandat.

Ofte stillede spørgsmål

Er milestone bonus fair, hvis en rep lander på 98 procent?
Ja, hvis det er tydeligt kommunikeret fra start. Modellen belønner fuld leverance. Støt op med coaching og pipeline management, så reps når i mål.

Kan vi udbetale en del af bonus ved 90 procent?
Det kan I, men så bevæger I jer væk fra modellens styrke. Overvej i stedet en accelerator over 100 procent og behold milestone ren.

Hvad hvis vi har store, sjældne deals?
Netop her skinner modellen. Den undgår små deludbetalinger, som ofte ikke matcher værdiskabelsen, før hele casen er landet.

Hvordan undgår vi “sandbagging” mellem perioder?
Sæt klare regler for cut-off og credit. Kombiner med ledelsesritualer i de sidste uger af perioden, der prioriterer deals, som realistisk kan lukkes.

Sådan måler du effekt

Se efter ændringer i:

• Andel reps der når 100 procent.
• Forecast-rammeprocent og varians uge for uge.
• Margin efter kompensation.
• Pipeline hygiene: stage accuracy, next steps, close plan-kvalitet.

Hvis de kurver går i den rigtige retning, arbejder modellen for jer.

Eksempel på beregning

• Quota: 1.800.000
• Bonus: 50.000
• Attainment ved periodens slut: 100 procent
• Udbetaling: 50.000
• Attainment på 95 procent: 0

Enkelt at kommunikere, nemt at afregne og let at forsvare i budgettet.

Implementer i Prowi

I Prowi kan du konfigurere milestone bonus på få minutter:

• Vælg rolle og periode.
• Indtast quota og bonusbeløb.
• Tilknyt målepunkt for attainment.
• Aktiver beregning og rapportering.

Læs også: Single Rate Commission.

En milestone bonus er en bonusmodel, hvor udbetalingen først sker ved 100 procent attainment mod quota. Modellen er binær: 0 indtil målet, fuld bonus ved målet. Den giver budgetkontrol, skaber fokus og er velegnet til store deals og produktlanceringer.

Vil du teste en milepæl-bonus?

Milestone bonus er for dig, der vil gøre incitamenter enkle og målbare. Den skaber fokus på fuld leverance, forudsigelig udbetaling og tydelig sammenhæng mellem indsats og resultat. Brug den, når du vil sikre, at teamet går hele vejen i stedet for at samle delmål.

Vil du teste modellen på dine tal. Prøv Prowis milestone bonus beregner, og se med det samme, hvordan udbetalingen ser ud, når quota rammes. Når det fungerer på skærmen, kan vi gøre det lige så enkelt i jeres kompensation.

‍