En accelerator er et centralt begreb i provisionsmodeller og performanceløn. Det beskriver en mekanisme, hvor en sælger får en forhøjet provisionssats, når vedkommende overstiger sit salgsmål eller sin fastsatte kvote. Med andre ord: når kvoten er nået, accelererer belønningen.
Hvor en traditionel provisionsmodel ofte er lineær, tilføjer en accelerator en ekstra dimension af motivation. Den sender et klart signal: Jo bedre du præsterer, jo større bliver din andel af værdiskabelsen. For mange virksomheder er det netop acceleratoren, der gør forskellen på en “god” og en “exceptionel” salgsindsats.
Formålet med en accelerator er både psykologisk og forretningsmæssigt. Psykologisk fungerer den som et stærkt incitament. Sælgere oplever at de har et ekstra gear, når de nærmer sig deres mål. Forretningsmæssigt hjælper acceleratoren med at drive vækst ud over det planlagte, fordi de bedste sælgere belønnes for at overgå forventningerne.
Et klassisk eksempel er en kvote på 1 million kroner i årlig omsætning. Indtil kvoten er nået, får sælgeren eksempelvis 5% provision. Men når kvoten er opfyldt, kan satsen stige til 7% eller 10%. Dermed flyttes fokus fra blot at klare måle” til at skabe meromsætning, der styrker hele virksomheden.
En accelerator defineres typisk i en compensation plan (løn- og provisionsplan) og er tæt knyttet til begreber som quota, on-target earnings (OTE) og tiered commission.
En model kan eksempelvis være struktureret sådan, at:
Pointen er, at de bedste præstationer får en disproportional belønning, hvilket giver en stærk konkurrencefordel i motivationen.
Acceleratorer er ikke uden udfordringer. Fordelen er, at de driver top-performere til at levere ud over det forventede, og de kan være afgørende for at nå aggressive vækstmål. De kan også fastholde talent, fordi sælgere ved, at ekstraordinær indsats faktisk belønnes kontant.
Ulempen er, at de kan blive dyre for virksomheden, hvis de ikke designes med klare rammer. Hvis acceleratoren er for aggressivt sat, kan en håndfuld superstjerner potentielt skabe et stort pres på lønbudgettet. Derudover kan det skabe intern ulighed, hvis kun få medarbejdere har realistisk mulighed for at ramme acceleratorniveauet.
Derfor er gennemtænkt design af provisionsmodeller helt centralt. Acceleratorer skal balancere virksomhedens vækstmål med et bæredygtigt lønbudget og en retfærdig fordeling af incitamenter.
I Norden er løntraditionen præget af høj grad af fastløn og sikkerhed, men mange virksomheder, særligt inden for SaaS, konsulentbranchen og ejendomsmæglerbranchen, implementerer acceleratorer som en del af deres incitamentsstruktur. Det hænger sammen med stigende konkurrence og behovet for at fastholde dygtige sælgere, der ofte arbejder internationalt.
I Danmark ser vi især acceleratorer i vækstvirksomheder med abonnementsforretning, hvor marginalomsætningen er høj, og det derfor giver mening at belønne salg ud over baseline. Her kan en accelerator være med til at sikre, at top-performere ikke nøjes med at levere “godkendt”, men stræber efter at overgå deres kvote og dermed skabe ekstra ARR (annual recurring revenue).
En accelerator adskiller sig fra andre elementer i en provisionsplan. Den er ikke det samme som en bonus, der typisk er en engangsbetaling for en bestemt milepæl. Den er heller ikke identisk med en kicker, som ofte er et fast tillæg ved specifikke betingelser, f.eks. salg af et nyt produkt.
Acceleratoren er unik, fordi den er indlejret i selve provisionsskalaen og gradvist forstærker indtjeningen, jo højere performance går. Den er dynamisk og kontinuerlig, snarere end punktvis.
I takt med at flere virksomheder anvender avancerede incitamentsmodeller, ser vi acceleratorer blive koblet til ikke bare omsætning, men også margin, retention og tværgående KPI’er. Det kan eksempelvis være acceleratorer, der kun aktiveres, hvis kunderne bliver i mere end 12 måneder, eller hvis salg sker med en vis dækningsgrad.
Med løsninger der kan automatisere beregningerne af provision, kan acceleratorer i fremtiden også tilpasses individuelt i langt højere grad. Dermed justeres de dynamisk efter marked, kundeportefølje eller sælgerens historiske performance. Dermed bliver acceleratoren endnu mere målrettet og effektiv som styringsværktøj.
En accelerator er et psykologisk og økonomisk redskab, der kan drive salgsperformance ud over baseline og skabe en kultur, hvor det kan betale sig at overgå forventningerne.
Rigtigt designet kan en accelerator være et af de mest effektive incitamenter i en provisionsplan. Men det kræver gennemsigtighed, rimelighed og automatisering for at fungere optimalt. For virksomheder i Norden, hvor faste lønmodeller stadig dominerer, er acceleratoren en mulighed for at skille sig ud og samtidig sikre, at top-performere bliver hos virksomheden og fortsætter med at skabe ekstra værdi.