En decelerator er en mekanisme i en provisionsmodel, der reducerer provisionsraten når en sælger præsterer under et bestemt niveau, typisk 100 procent af quota. Hvor en accelerator belønner overpræstation med højere provisionssatser, gør en decelerator det modsatte: den sænker satsen ved underpræstation.
Formålet med en decelerator er at skabe et tydeligt incitament til at nå minimumsmålene. Den signalerer til sælgerne, at der er en reel økonomisk konsekvens ved at ligge under quota.
Deceleratorer tjener flere strategiske formål i en salgsorganisation:
Beskyttelse af virksomhedens økonomi: Når en sælger ikke leverer det forventede salg, reducerer deceleratoren lønomkostningerne proportionelt. Det sikrer, at virksomheden ikke betaler fuld provision for halv indsats.
Motivation til at nå baseline: Vidskaben om, at provisionen falder ved underpræstation, motiverer sælgere til at prioritere deres quota. Det skaber en klar bundlinje, som alle stræber efter at nå.
Fairness i teamet: Uden deceleratorer kan der opstå en opfattelse af, at underpræsterende sælgere "slipper billigt". En decelerator sikrer, at der er symmetri mellem belønning og konsekvens.
Fokus på kvalitet i rekruttering: Når provisionsmodellen indeholder deceleratorer, tiltrækker den typisk sælgere, der er sikre på deres evner. Det kan hæve det gennemsnitlige niveau i salgsteamet.
En decelerator udtrykkes typisk som en faktor under 1,0, der ganges på provisionen når præstationen ligger under en bestemt tærskel.
Provision ved underpræstation = Standard provision × Decelerator-faktor
Scenario: En Account Executive har følgende vilkår:
Situation: Sælgeren lukker for 1.400.000 kr. (70% af quota)
Beregning uden decelerator:
1.400.000 kr. × 10% = 140.000 kr. i provision
Beregning med decelerator (0,5x under 80%):
1.400.000 kr. × 10% × 0,5 = 70.000 kr. i provision
Deceleratoren reducerer provisionen med 70.000 kr. i dette eksempel.
Mange virksomheder bruger en trinvis model med flere niveauer:
Eksempel med trinvis model:
En sælger lukker for 1.600.000 kr. ud af en quota på 2.000.000 kr. (80% opnåelse).
Provision = 1.600.000 kr. × 10% × 0,75 = 120.000 kr.
Uden decelerator ville provisionen have været 160.000 kr.
Deceleratorer og acceleratorer er to sider af samme mønt. De arbejder sammen for at skabe en dynamisk provisionsstruktur:
De fleste moderne provisionsmodeller bruger begge mekanismer for at skabe en S-kurve, hvor både underpræstation og overpræstation har tydelige konsekvenser.
Lavere lønomkostninger ved lavt salg: Når salget falder, falder lønomkostningerne proportionelt. Det beskytter bundlinjen i svære perioder.
Selvregulerende team: Sælgere, der konsekvent rammer deceleratoren, vil ofte selv søge andre muligheder. Det reducerer behovet for svære samtaler.
Tydelig forventningsafstemning: En decelerator kommunikerer klart, at quota ikke bare er et mål, men en forventning.
Klar spilleregler: Når deceleratoren er veldefineret, ved sælgeren præcis, hvad der sker ved forskellige præstationsniveauer.
Motivation til at nå minimum: Deceleratoren skaber et naturligt delmål: først nå tærsklen, så arbejd mod fuld quota.
Hvis quota er sat for højt, vil sælgerne opleve deceleratoren som en straf snarere end en fair mekanisme. Det kan føre til frustration, lavere moral og højere personaleomsætning.
Når en sælger indser, at de ikke kan nå quota, kan deceleratoren faktisk demotivere yderligere. Hvorfor kæmpe for 0,5x provision, når man alligevel har "tabt"? Dette fænomen kaldes undertiden "sandbagging" – at gemme deals til næste periode.
Trinvise deceleratorer kræver præcis tracking og beregning. Uden et automatiseret system kan der nemt opstå fejl, som skaber mistillid.
Overdreven brug af deceleratorer kan skabe en frygtbaseret kultur, hvor sælgerne fokuserer på at undgå straf frem for at skabe værdi.
Deceleratorer er mest effektive i følgende situationer:
1. Modne salgsorganisationer med historiske dataNår I har solid viden om, hvad en gennemsnitlig sælger kan præstere, kan I sætte fair tærskler.
2. Høj fast løn i pay mixHvis jeres pay mix er 70/30 eller højere fast andel, kan en decelerator balancere risikoen for virksomheden.
3. Kort salgscyklus med mange dealsI transaktionelle salgsmiljøer, hvor sælgerne har mange chancer for at lukke handler, er deceleratorer mere fair.
4. Sammen med acceleratorerDeceleratorer fungerer bedst som del af en symmetrisk model, hvor overpræstation også belønnes markant.
Nye produkter eller markeder: Når baseline er ukendt, risikerer I at straffe sælgere for faktorer uden for deres kontrol.
Lange salgscyklusser: I enterprise-salg med 6-12 måneders cyklusser kan en kvartalsmæssig decelerator være unfair.
Ramp-perioder: Nye sælgere bør typisk være undtaget fra deceleratorer i deres første 3-6 måneder.
Allerede lavt morale: Hvis teamet allerede kæmper, kan en decelerator forværre situationen.
Forklar logikken bag deceleratoren. Sælgerne skal forstå, at det handler om fairness og bæredygtighed – ikke straf.
Deceleratoren bør først aktiveres ved et niveau, som de fleste sælgere kan undgå. En tærskel på 70-80% er typisk.
En model, der kun straffer underpræstation uden at belønne overpræstation, vil føles unfair.
Sælgerne skal kunne se, hvor de ligger i forhold til tærsklen, så de kan justere deres indsats.
Gennemgå om deceleratoren rammer de rigtige og om tærsklerne er fair baseret på markedsforhold.
Her er et eksempel på en fuld provisionsmodel for en Account Executive:
Grundvilkår:
Provisions-trin:
Komplekse modeller med deceleratorer og acceleratorer kræver præcise beregninger. Med Prowi kan du: