"Vi giver vores sælgere bonus." "Vores sælgere er på provision." I hverdagen bruger vi ofte ordene i flæng. Men provision og bonus er ikke det samme - og forskellen har stor betydning for, hvordan dine sælgere opfører sig.
Vælger du forkert, risikerer du enten at betale for meget for middelmådig performance - eller at demotivere dine bedste folk. Vælger du rigtigt, får du et incitamentsystem der driver præcis den adfærd, du ønsker.
I denne guide gennemgår vi forskellen mellem provision og bonus, hvornår du skal bruge hvad, og hvordan du kombinerer dem effektivt.
Provision er variabel løn der beregnes som en procentdel (eller fast beløb) af hvert salg. Jo mere du sælger, jo mere tjener du - direkte og lineært.
ElementBeskrivelseTriggerHvert enkelt salg/lukket dealBeregning% af salgsværdi eller fast beløb pr. salgUdbetalingTypisk månedlig, ved fakturering eller betalingLoftOfte intet loft (uncapped)
Eksempel: En sælger med 10% provision lukker en deal på 100.000 kr. = 10.000 kr. i provision. Lukker hun to deals, får hun 20.000 kr. Simpelt.
Vil du forstå provision i dybden? Læs vores komplette guide til provisionsløn.
Se de 7 mest brugte provisionsmodeller her.
Bonus er variabel løn der udbetales når et specifikt mål nås - typisk et samlet mål over en periode, ikke pr. enkelt salg.
ElementBeskrivelseTriggerOpnåelse af mål (kvote, KPI, performance)BeregningFast beløb eller % af mål ved opnåelseUdbetalingTypisk kvartalsvis eller årligtLoftOfte et loft (capped)
Eksempel: En sælger har et kvartalsmål på 500.000 kr. Når hun målet, får hun 25.000 kr. i bonus. Når hun kun 400.000 kr. (80%), får hun måske 15.000 kr. - eller ingenting, afhængigt af strukturen.
Her er kerneforskellen:
ProvisionBonusBetaling per salgBetaling per målDirekte kobling til aktivitetKobling til resultat over tidTypisk ubegrænset opsideTypisk begrænset opsideHyppig udbetaling (månedlig)Sjældnere udbetaling (kvartals/årlig)Individuel fokusKan være individuel eller team
Denne forskel betyder alt for, hvordan dine sælgere opfører sig.
Real-time indsigt i provision OG bonus
Med Prowi kan sælgere følge deres optjening live - både provision per salg og progress mod bonus-mål. Det skaber motivation og transparens.
1. Direkte motivation
Sælgeren ser øjeblikkeligt resultatet af sin indsats. Hvert salg = mere i lønnen. Det er kraftfuld motivation.
2. Tiltrækker top-performere
Sælgere der ved, de er gode, elsker provision. Ingen loft betyder ubegrænset indtjeningspotentiale.
3. Selvregulerende omkostninger
Du betaler kun provision når der er salg. Ingen salg = ingen provisionsomkostninger.
4. Simpel at forstå
"10% af alt du sælger" er nemt at kommunikere og forstå.
1. Kan fremme kortsigtet tænkning
Sælgere kan prioritere hurtige lukninger over langsigtede kunderelationer.
2. Svært at bruge på ikke-salgs-aktiviteter
Hvordan giver du provision for at opdatere CRM, coache kolleger eller forbedre processer?
3. Indkomstusikkerhed
I sæsonbetonede brancher eller ved lange salgscyklusser kan indkomsten svinge voldsomt.
4. Kan skabe intern konkurrence
Hvis sælgere konkurrerer om samme leads, kan det skade teamkulturen.
1. Kan drive bredere adfærd
Bonus kan knyttes til mange KPI'er: kundetilfredshed, retention, pipeline-kvalitet, team-mål.
2. Fremmer langsigtet tænkning
Kvartals- eller årlige mål giver sælgere grund til at tænke længere frem.
3. Mere forudsigelig for virksomheden
Du ved hvad maksimal bonusudbetaling er. Nemmere at budgettere.
4. Kan fremme teamwork
Team-baserede bonusser skaber incitament til samarbejde.
1. Forsinkelse mellem indsats og belønning
At vente 3 måneder på bonus er mindre motiverende end provision samme måned.
2. "Cliff effects"
Hvis bonus kun udbetales ved 100% af mål, kan sælgere ved 95% opgive - eller ved 105% stoppe med at sælge.
3. Kan føles uretfærdig
"Jeg solgte for 450.000, hun solgte for 500.000, hun får bonus, jeg får ingenting."
4. Kompleksitet
Jo flere KPI'er i bonus-modellen, jo sværere at forstå og motiveres af.
Provision virker bedst når:
Hvis sælgeren kontrollerer salgsprocessen fra start til slut, giver provision mening.
Provision fungerer dårligt hvis der går 12 måneder mellem lukkede deals. Sælgeren skal se resultater løbende.
Provisionsmodeller tiltrækker sælgere der tror på sig selv og vil have ubegrænset opside.
Produkter/services hvor hvert salg er relativt standalone (ikke lange implementeringer eller komplekse relationer).
Eksempler: SaaS-salg, ejendomsmæglere, forsikring, bilsalg, rekruttering.
Bonus virker bedst når:
Kundetilfredshed, retention, kvalitet, samarbejde - ting der er svære at måle per transaktion.
Enterprise-salg med 6-18 måneders cyklusser egner sig bedre til kvartalsvise mål end per-deal provision.
Når flere personer bidrager til et salg (SDR, AE, SE, CS), kan teambonusser være mere fair.
I brancher hvor direkte provision kan skabe compliance-risici (f.eks. finansiel rådgivning), er mål-baseret bonus sikrere.
Eksempler: Pharma-salg, finansiel rådgivning, konsulentydelser, enterprise software.
De fleste moderne salgsorganisationer bruger en kombination. Her er hvorfor det virker:
KomponentBeskrivelseFormålFast løn50% af OTESikkerhed, tiltrække talentProvision10% af ACV per dealDirekte motivation per salgKvartalsbonusEkstra ved 100%+ af kvoteDrive kvote-opnåelseAccelerator15% provision over kvoteBelønne overperformance
Denne kombination giver:
Læs mere om provision-acceleratorer og hvordan de virker.
KomponentBeskrivelseFormålFast løn60% af OTEStabilitet i lange cyklusserProvision5% af dealværdiMotivation per lukket dealKvartalsbonusPipeline + lukket ARRBelønne pipeline-arbejdeÅrsbonusRetention + kundetilfredshedLangsigtet kundefokus
Her supplerer bonus provisionen ved at belønne aktiviteter (pipeline) og resultater (retention) der ikke fanges af ren deal-provision.
Komplekse modeller kræver gennemsigtighed
Jo flere komponenter i din kompensationsmodel, jo vigtigere er det at sælgerne kan følge med. Prowi giver real-time overblik over alle komponenter - provision, bonus, acceleratorer.
"Vi giver 100.000 kr. i årsbonus hvis du når dit mål."
Problemet: For lang tid mellem indsats og belønning. Sælgeren mister motivationen undervejs.
Løsning: Tilføj en provisions-komponent der giver løbende feedback.
"Du får 10% af alt du sælger. Ingen kvote."
Problemet: Ingen drivkraft til at strække sig. Middelmådig performance bliver acceptabelt.
Løsning: Tilføj kvoter med acceleratorer over kvote.
"Du får 50.000 kr. hvis du når 100% af kvote. Ellers ingenting."
Problemet: Sælgere ved 90% opgiver. Sælgere ved 105% stopper med at sælge (gemmer til næste kvartal).
Løsning: Trinvis bonus der starter ved f.eks. 80% og fortsætter over 100%.
"Din bonus afhænger af: salgsvolumen, kundetilfredshed, antal møder, CRM-opdateringer, pipeline-kvalitet, og team-performance."
Problemet: Sælgeren kan ikke fokusere. For komplekst at forstå.
Løsning: Maksimalt 3-4 komponenter. Fokuser på det vigtigste.
Uanset om du bruger provision, bonus, eller begge - hvis sælgeren ikke ved præcis hvad de har tjent og hvorfor, mister de motivation.
Løsning: Real-time synlighed i al variabel løn.
Brug dette beslutningsflow:
For en dybere guide til at designe den rigtige model, se hvordan du designer en fair og skalerbar provisionsmodel.
Provision vs. bonus er ikke et spørgsmål om hvad der er "bedst". Det er et spørgsmål om hvilken adfærd du vil drive:
Det vigtigste er ikke hvilken model du vælger - men at dine sælgere forstår den, kan følge med i deres optjening, og føler sig motiveret af den.
For det handler ikke om administration. Det handler om motivation.
Klar til at designe incitamenter der motiverer?
Uanset om du bruger provision, bonus, eller en kombination - Prowi hjælper dig med at gøre det transparent. Dine sælgere kan følge deres optjening i realtid, og du kan se hvad der driver performance.