B2B-salg

B2B-salg er fundamentet for den danske erhvervsøkonomi med tusindvis af sælgere der driver værdi mellem virksomheder. Provision er den primære driver for B2B-salgsorganisationer på tværs af alle brancher.

Denne side forklarer, hvordan provisionsstrukturer fungerer i B2B-salg generelt, fra SMB til enterprise, og hvordan effektiv provisionsadministration kan håndtere kompleksiteten.

Provisionsmodeller i B2B

B2B-virksomheder bruger forskellige provisionsmodeller afhængigt af segment og salgsmodel:

Typiske provisionsstrukturer

Segment	Typisk provision
SMB (transaktionelt)	5-15% af salgsværdi
Mid-market	5-12% af kontraktværdi
Enterprise	3-8% af kontraktværdi
Channel/partner	1-5% af partnersalg

Roller med provision

Account Executives: Primære closers med OTE på 600.000-1.500.000 kr. Typisk 50/50 split mellem fast og variabel.

SDR/BDR: Genererer kvalificerede leads. OTE på 400.000-600.000 kr. med 30-40% variabel. Provision per meeting eller pipeline.

Salgschefer: Leder teams med override på teamets salg. OTE på 800.000-1.500.000 kr.

Channel Managers: Arbejder gennem partnere. OTE på 550.000-950.000 kr. Provision baseret på partnersalg.

Komplekse provisionsstrukturer

B2B-salg har mange komplekse elementer:

• Trappemodeller: Progressivt højere satser ved overperformance. Typisk 1,5-3x accelerator over kvote.
• Multi-role attribution: Når SDR, AE og løsningskonsulent alle bidrager.
• Lange salgscyklusser: Enterprise-deals kan tage 6-18 måneder.
• Ramp periods: Nye sælgere har reducerede kvoter i 3-6 måneder.
• Kvartalsbonusser: Ekstra incitamenter ved kvartalsvise mål.

Hvordan Prowi hjælper B2B-virksomheder

Prowi er bygget til B2B-salgets komplekse provisionslandskab:

Multi-rolle attribution: Automatisk fordeling af provision mellem SDR, AE og andre der bidrager til deals.

Acceleratorer: Definer trappemodeller med flere trin. Prowi beregner automatisk den højere sats ved kvoteopnåelse.

Ramp-håndtering: Særlige regler for nye sælgere med reducerede kvoter.

Pipeline-tracking: Overblik over deals i pipeline og forventet provision.

Realtidsoverblik: Sælgere kan se deres kvoteopnåelse og afstand til næste accelerator-niveau.

FAQ: Provision i B2B-salg

Hvad er typisk OTE i B2B-salg?

OTE varierer efter segment. SMB: 500.000-700.000 kr. Mid-market: 700.000-1.200.000 kr. Enterprise: 1.000.000-2.500.000 kr.

Hvad er accelerator-provision?

Højere provisionssats når du overstiger din kvote. Typisk 1,5-3x normal sats over 100% kvoteopnåelse.

Hvordan fordeles provision mellem SDR og AE?

Varierer, men typisk får SDR 10-15% af AE's provision på deals de har genereret, eller fast per kvalificeret meeting.

Hvad sker når jeg ikke rammer min kvote?

Du får stadig provision på det du sælger, bare til standard-sats uden accelerator. Nogle virksomheder har minimum-garantier.