Sådan bruger IT-virksomheder provision til at drive salg af software, hardware og IT-services.
Prowi til
IT-branchen er en af de mest provisionsdrevne sektorer. Med en dansk IT-omsætning på over 180 mia. kr. årligt og tusindvis af sælgere, account managers og løsningssælgere, er variabel aflønning fundamentet for branchens vækst. Fra hardware-distribution til cloud-services varierer provisionsmodellerne betydeligt.
Denne side forklarer, hvordan provisionsstrukturer fungerer i IT-branchen, hvilke roller der tjener provision, og hvordan effektiv provisionsadministration kan håndtere branchens kompleksitet.
IT-virksomheder bruger forskellige provisionsmodeller afhængigt af produkttype:
| Licenstype | Typisk provision |
|---|---|
| Perpetual licenser | 5-15% af licensværdi |
| SaaS/Subscription (ny) | 8-15% af første års ARR |
| SaaS renewal | 2-5% af ARR |
| Expansion/upsell | 5-10% af øget ARR |
Hardware-salg giver typisk lavere procentvis provision på 2-8% af salgspris, men kan give høje absolutte beløb på store handler. Margin-baseret provision på 15-30% af bruttoavance er også udbredt.
Provision på implementeringsprojekter og managed services. Typisk 3-8% af projektværdi for nye projekter og 1-3% af løbende kontrakter.
Account Executives (AE): Primære salgsrolle med OTE på 600.000-1.200.000 kr. Enterprise AEs kan nå 1,5-2,5 mio. kr. Typisk 50/50 split mellem fast og variabel løn.
Sales Development Reps (SDR): Fokuserer på leadgenerering og kvalificering. OTE på 400.000-550.000 kr. med 30-40% variabel. Provision per kvalificeret møde (200-500 kr.) eller pipeline genereret.
Channel Managers: Arbejder med partnere og forhandlere. OTE på 550.000-900.000 kr. Provision baseret på partnersalg, typisk 1-3% af partneromsætning.
Customer Success Managers: I stigende grad incentivert på expansion og renewal. OTE på 450.000-700.000 kr. med 15-30% variabel baseret på net revenue retention.
Solutions Engineers/Pre-sales: Tekniske sælgere der understøtter salgsprocessen. Får ofte 15-30% af AE's provision på deals de deltager i.
IT-branchen har flere unikke elementer:
Kvartalsbonusser: Mange IT-virksomheder opererer med kvartalsvise mål og bonusser ud over løbende provision.
SPIFs: Tidsbegrænsede incitamenter for prioriterede produkter eller målsegmenter. Eksempel: Dobbelt provision på security-løsninger i Q4.
President's Club: Eksklusiv anerkendelse og rejser for top 5-10% performere. Kriterier typisk 120%+ kvoteopnåelse.
Prowi er bygget til at håndtere IT-branchens komplekse provisionslandskab:
Håndtering af recurring revenue: Automatisk beregning af provision på nye kunder, renewals og expansion. Prowi holder styr på ARR, MRR og beregner provision korrekt uanset om det er nysalg eller upsell.
Multi-rolle attribution: Når AE, SDR og Solutions Engineer alle bidrager til en deal, fordeler Prowi automatisk provisionen efter jeres regler. Ingen flere diskussioner om hvem der får kredit.
Acceleratorer og trappemodeller: Definer komplekse incitamentsstrukturer med acceleratorer der kickstarter ved kvoteopnåelse. Prowi beregner automatisk den højere sats når sælgeren rammer næste trin.
Clawback-håndtering: Automatisk tracking af provisioner der skal tilbagebetales ved churn. Prowi justerer fremtidige udbetalinger baseret på jeres clawback-regler.
Realtidsoverblik: Sælgere kan se deres pipeline, optjent provision og afstand til næste accelerator-niveau. Dette driver motivation og reducerer forespørgsler til økonomiafdelingen.
OTE varierer betydeligt. SMB-sælgere: 500.000-700.000 kr. Mid-market: 700.000-1.000.000 kr. Enterprise: 1.000.000-2.500.000 kr. De højeste lønninger findes i SaaS og cloud.
Typisk månedligt med en måneds forsinkelse. Nogle virksomheder udbetaler ved booking, andre ved fakturering eller betaling.
Praksis varierer. Nogle giver fuld provision til AE, andre til CSM, og nogle deler. Renewal-provision er typisk 2-5% af ARR vs. 8-15% på nysalg.
Ja, de fleste SaaS-virksomheder har clawback. Typisk tilbagebetales 100% ved churn inden for 3 måneder, 50% inden for 6 måneder, og gradvis mindre derefter.