SaaS-virksomheder

SaaS-virksomheder har revolutioneret softwarebranchen med abonnementsbaserede forretningsmodeller. Denne transformation har også ændret, hvordan sælgere aflønnes. Med fokus på ARR, MRR og kundelivstidsværdi er provisionsmodellerne i SaaS blandt de mest sofistikerede i erhvervslivet.

Denne side forklarer, hvordan provisionsstrukturer fungerer i SaaS-virksomheder, fra nye kundesalg til renewals og expansion, og hvordan Prowi håndterer kompleksiteten automatisk.

Provisionsmodeller i SaaS

SaaS-virksomheder bruger typisk provisionsmodeller baseret på recurring revenue:

Typiske provisionssatser

Salgstype	Typisk provision
Nysalg (New Business)	8-15% af første års ARR
Renewal	2-5% af ARR
Expansion/Upsell	5-10% af øget ARR
Multi-year deals	10-20% af TCV

Roller med provision i SaaS

Account Executives (AE): Ansvarlige for at lukke nye kunder. OTE på 700.000-1.500.000 kr. for mid-market, op til 2.500.000 kr. for enterprise. Typisk 50/50 split mellem fast og variabel løn.

Sales Development Reps (SDR/BDR): Genererer kvalificerede leads til AEs. OTE på 400.000-600.000 kr. med 30-40% variabel. Provision per SQL eller SAL.

Customer Success Managers (CSM): Fokuserer på retention og expansion. OTE på 500.000-800.000 kr. med 20-30% variabel baseret på NRR og churn.

Solutions Consultants: Teknisk salgsstøtte der demonstrerer produktet. Får ofte 10-20% overlay på deals de deltager i.

Komplekse provisionsstrukturer i SaaS

SaaS-branchen har unikke provisionsudfordringer:

• ARR vs. TCV: Skal provision beregnes på årlig recurring revenue eller total kontraktværdi?
• Acceleratorer: Typisk 1,5-3x provision over kvote. Top performere kan tjene betydeligt mere.
• Clawbacks: Provision tilbagebetales ved tidlig churn. Typisk 100% inden 3 måneder, 50% inden 6 måneder.
• Ramp periods: Nye sælgere har reducerede kvoter i 3-6 måneder.
• Split deals: Når SDR, AE og CSM alle bidrager, fordeles provisionen.

Bonusstrukturer

Kvartalsbonusser: Ekstra bonus ved kvoteopnåelse hvert kvartal, typisk 5-15% af kvartalsmål.

SPIFs: Tidsbegrænsede incitamenter for prioriterede produkter eller segmenter.

President's Club: Årlig anerkendelse for top 5-10% med rejser og events.

Hvordan Prowi hjælper SaaS-virksomheder

Prowi er bygget til SaaS-branchens komplekse provisionslandskab:

ARR/MRR-tracking: Automatisk beregning baseret på recurring revenue. Prowi skelner mellem nysalg, renewal og expansion og anvender de korrekte satser.

Acceleratorer: Definer trappemodeller med flere trin. Prowi beregner automatisk den højere sats når sælgeren rammer næste niveau.

Clawback-håndtering: Automatisk tracking af provisioner der skal tilbagebetales ved churn. Prowi justerer fremtidige udbetalinger baseret på jeres regler.

Multi-rolle attribution: Når flere roller bidrager til en deal, fordeler Prowi automatisk provisionen efter jeres split-regler.

Realtidsoverblik: Sælgere kan se pipeline, optjent provision og afstand til næste accelerator-niveau. Dette driver motivation og transparens.

FAQ: Provision i SaaS

Hvad er typisk OTE for en SaaS-sælger?

OTE varierer efter segment. SMB: 500.000-700.000 kr. Mid-market: 700.000-1.200.000 kr. Enterprise: 1.000.000-2.500.000 kr. De bedste enterprise AEs kan nå over 3 mio. kr.

Hvordan beregnes provision på multi-year deals?

Praksis varierer. Nogle virksomheder betaler fuld provision up-front på TCV, andre betaler årligt. Multi-year deals giver ofte højere samlet provision.

Hvornår træder clawback i kraft?

Typisk ved churn inden for 6-12 måneder. De fleste virksomheder har en gradueret skala: 100% clawback ved churn inden 3 måneder, 50% inden 6 måneder.

Får CSM provision på renewals?

I stigende grad ja. Mange SaaS-virksomheder giver CSM 2-5% af renewal ARR og 5-10% af expansion for at incentivere retention og vækst.