Et loft over udbetalingen
Et loft sætter en øvre grænse for, hvor meget provision en sælger kan tjene i en periode eller på en enkelt deal. Et hårdt loft stopper provisionen helt. Et blødt loft sænker satsen over grænsen, så ekstra salg stadig giver lidt. Loftet bruges, når målene er nye, eller når en enkelt stor ordre kan give en udbetaling, ingen havde budgetteret med.
Regneeksempel
En sælger får 10 % af salget med et hårdt loft på 60.000 kr. pr. kvartal. Loftet nås ved 600.000 kr. i salg. Sælger hun for 750.000 kr., er provisionen uden loft 75.000 kr., men hun får 60.000 kr. De sidste 150.000 kr. giver intet. Med et blødt loft på 3 % over grænsen får hun 60.000 kr. + 4.500 kr. = 64.500 kr.
Kombiner med andre modeller
Loftet lægges oven på en basismodel, typisk en flad sats eller en trappemodel. Det trækker i den modsatte retning af en accelerator, så de to giver sjældent mening i samme plan. Vil I kun begrænse store enkeltordrer, så brug et loft pr. deal frem for pr. periode. Regn basissatsen igennem i provisionsberegneren, og læs om provisionsloft i ordbogen.
Faldgruber
Når loftet er nået, har sælgeren ingen grund til at lukke flere deals i perioden. Deals bliver skubbet til næste kvartal, og det er de bedste sælgere, der rammer loftet først. Sæt derfor loftet højt, fx ved 150-200 % af målet, eller brug et blødt loft. Et loft, der rammes ofte, er et tegn på, at målet er sat for lavt.
Danske regler
Loftet skal stå i provisionsaftalen, fordi lønnens bestanddele skal oplyses skriftligt (ansættelsesbevisloven § 3). Indfører I et nyt loft i en eksisterende ordning, stiller det sælgeren ringere, og en væsentlig ændring skal varsles med medarbejderens individuelle opsigelsesvarsel. Se guiden til ændring af provisionsordning, og tal med jeres advokat, før I ændrer en ordning.
Er et loft det samme som en decelerator?
Nej. En decelerator sænker satsen under en grænse i bunden af kurven. Et loft begrænser udbetalingen i toppen. Et blødt loft virker som en omvendt accelerator: satsen falder over grænsen i stedet for at stige.
Skal loftet gælde pr. måned eller pr. år?
Jo længere perioden er, jo mindre rammer loftet tilfældige udsving. Et årligt loft med månedlig aconto er mere fair for sælgere med ujævne måneder end et månedligt loft. Skriv i aftalen, hvordan aconto reguleres ved årets afslutning.
I Prowi
Opret planen, vælg målepunkt og periode, sæt reglen, tildel den til roller. Derfra beregnes hver lukket deal i jeres CRM live, sælgeren ser den i appen, lederen godkender, og økonomi eksporterer filen. Når data ændrer sig, følger korrektionen automatisk.