Hvad er en salgskonkurrence?
En salgskonkurrence er en tidsbegrænset konkurrence, hvor sælgere eller teams dyster om en præmie på et konkret mål, fx nye kunder, kvalificeret pipeline eller målopfyldelse. De bedste salgskonkurrencer har et klart forretningsmål, regler der er skrevet ned før start, flere vindere og en sikring mod snyd og dårlige handler.
En salgskonkurrence minder om en SPIFF, men er ikke det samme. En SPIFF betaler et fast beløb til alle, der udfører en bestemt handling, fx 1.000 kr. pr. solgt modul. En konkurrence har en rangering, en tærskel eller et holdmål, og præmien afhænger af, hvordan du klarer dig i forhold til målet eller til de andre. Hvis det er SPIFF-mekanikken, du leder efter, kan du læse guiden til SPIFF-programmer. Her får du konkurrenceformaterne.
18 ideer til salgskonkurrencer
Tabellen viser 18 formater med mål, mekanik, varighed, præmietype og den sikring, der forhindrer, at konkurrencen bliver udnyttet. Varigheder og præmietyper er forslag, ikke benchmarks. Tilpas dem til jeres salgscyklus.
| Navn | Mål | Mekanik | Varighed | Præmietype | Sikring mod snyd |
|---|---|---|---|---|---|
| Procentræset | Løfte målopfyldelsen bredt | Ranger efter procent af eget mål, ikke kroner, så store og små distrikter kan konkurrere | 1 måned | Kontant via lønnen til top 3 | Kun underskrevne handler tæller; handler, der annulleres inden for 30 dage, trækkes fra |
| 100 %-klubben | Få flere op over målet | Alle, der når 100 % af deres mål i perioden, vinder samme præmie | 1 kvartal | Fælles oplevelse eller middag | Målet er låst ved start; handler må ikke flyttes ind fra forrige periode |
| Holdkampen | Samarbejde og videndeling | Blandede hold (erfarne og nye) dyster på gennemsnitlig målopfyldelse pr. person | 4-6 uger | Holdoplevelse | Holdene sammensættes ud fra historiske tal, så de starter lige |
| Slå din egen rekord | Fremgang hos alle, ikke kun toppen | Sammenlign med eget gennemsnit for de seneste 3-6 måneder; størst fremgang vinder | 1 måned | Gavekort eller ekstra fridag | Baseline over flere måneder, så ingen kan holde handler tilbage måneden før |
| Pipelinebyggeren | Mere kvalificeret pipeline | Point for nye muligheder, der når en aftalt fase i CRM | 2 uger | Point, der veksles til præmier | Muligheden tæller først, når en leder har godkendt fasen; lukket tabt inden for 14 dage giver minuspoint |
| Nye logoer | Flere nye kunder | Flest nye kunder, der aldrig har købt før, vinder | 1 måned | Kontant via lønnen | Mindste ordrestørrelse og ingen rabat ud over standarden |
| Salgsbingo | Flere slags aktivitet på en gang | En plade med felter som "første møde i nyt segment" eller "tilbud sendt samme dag"; første hele række vinder | 2-3 uger | Mindre præmie plus anerkendelse | Hvert felt kræver dokumentation i CRM |
| Ligaen | Holde energien oppe over tid | Ugentlige dueller mellem sælgere med samme målniveau; vinderen af ugen får point i en liga | 6-8 uger | Pokal og præmie til ligavinderen | Duellerne måles i procent af ugemålet, ikke i kroner |
| Hurtig respons | Hurtigere opfølgning på indgående leads | Kortest median svartid på indgående leads, kombineret med andel, der bliver til møder | 2 uger | Gavekort | Automatiske mails tæller ikke; kun en reel samtale eller et svar fra sælgeren |
| Fornyelsesugen | Sikre fornyelser i god tid | Account managers dyster om flest fornyelser underskrevet mindst 60 dage før udløb | 4 uger | Oplevelse | Ingen ekstra rabat for at få kunden til at forny tidligt |
| Referencejagten | Flere kundecases og referencer | Point for hver kunde, der siger ja til en case, en anmeldelse eller et referenceopkald | 1 måned | Anerkendelse og uddannelsesbudget | Kunden skal selv bekræfte, og kunden må ikke få noget for at sige ja |
| Opkaldsmaraton | Åbne et nyt segment hurtigt | En eftermiddag, hvor hele teamet ringer til samme målgruppe; holdmål for antal samtaler og møder | 1 dag | Fælles fejring | Tæl samtaler over to minutter og bookede møder, ikke opkald |
| Demo-mesterskabet | Bedre demoer og pitches | Optagede demoer bedømmes af et panel efter en fast skabelon | 2-4 uger | Kursus eller konference | Panelet bruger samme kriterier for alle, og mindst to bedømmer hver demo |
| Makkerparret | Bedre overlevering fra SDR til AE | SDR og AE i par får point, når et møde bliver til en kvalificeret mulighed | 1 måned | Delt præmie | Kun møder, som AE'en har godkendt, og som har en mulighed i CRM |
| Ramt forecast | Mere præcise forecasts | Mindst afvigelse mellem commit ved månedens start og faktisk resultat | 1 kvartal | Anerkendelse og mindre præmie | Kræver mindst 80 % målopfyldelse for at deltage, så lave forecasts ikke belønnes |
| Lodtrækningen | Give alle en chance | Hver kvalificerende handel giver et lod; præmien trækkes ved periodens slutning | 2-4 uger | En større præmie | Loft over lod pr. person; lod for annullerede handler fjernes før trækningen |
| Liv i gamle muligheder | Rydde op i pipeline og vinde stillestående handler | Point for muligheder uden aktivitet i 60 dage, der flyttes en fase frem | 2 uger | Gavekort | En faseændring skal følges af et booket møde med kunden |
| CRM-ugen | Bedre data til forecast og provision | Alle åbne muligheder skal have næste skridt, lukkedato og beløb; holdmål for andelen, der er komplet | 1 uge | Morgenmad eller frokost til holdet | Stikprøver af lederen; tomme eller kopierede felter tæller ikke |
Sådan vælger du den rigtige konkurrence
Start med det forretningsmål, der skal flytte sig, og vælg formatet bagefter. Nogle tommelfingerregler:
- Lav pipeline: Pipelinebyggeren, Opkaldsmaraton eller Makkerparret. Mål på aktivitet, der kan kontrolleres, og som fører til møder.
- Mål i fare sidst i perioden: Procentræset eller 100 %-klubben. Mål på målopfyldelse, så alle har en chance.
- Stor forskel mellem top og bund: Slå din egen rekord eller Holdkampen. De belønner fremgang og samarbejde frem for de samme vindere hver gang.
- Kvalitet og proces: Demo-mesterskabet, Ramt forecast eller CRM-ugen. Små præmier, men de forbedrer det, alle andre konkurrencer måles på.
Kør højst en konkurrence ad gangen pr. team, og hold pauser imellem. Konkurrencer, der kører hele tiden, bliver en del af lønnen i sælgernes hoveder og mister effekten.
Sådan designer du en fair salgskonkurrence
Hold eller individuel?
Individuelle konkurrencer giver det stærkeste personlige pres, men kan skabe intern kamp om leads og kunder. Holdkonkurrencer giver samarbejde og fanger dem, der ikke tror, de kan vinde alene, men en enkelt passiv deltager kan trække et hold ned. En god løsning er ofte en blanding: et holdmål, der udløser en fælles præmie, plus individuel anerkendelse på et leaderboard. Hvis I allerede har territorier eller holdprovision, så lad konkurrencen følge samme struktur, så den ikke trækker i en anden retning end lønnen. Fordele og ulemper ved de to strukturer står i sammenligningen af territorial og individuel provision.
Flere vindere virker bedre end en
Et felteksperiment med 60 sælgere fandt et gennemsnitligt salg på 1.391 dollar i en konkurrence med flere vindere mod 897 dollar i en konkurrence med en enkelt vinder. Præmier efter placering (1., 2., 3. plads) gav ingen signifikant forskel i forhold til ens præmier til alle vindere (Lim, Ahearne og Ham, Journal of Marketing Research, 2009). Studiet er lille, men pointen er brugbar: Hvis kun en kan vinde, giver de fleste op, før konkurrencen er slut.
Undgå sandbagging
Sandbagging er, når sælgere holder handler tilbage, så de kan bruge dem i konkurrencen, eller skubber dem ind i perioden, selv om kunden ikke er klar. Tre regler fjerner det meste:
- Fastlæg en baseline over flere måneder, ikke kun måneden før.
- Tæl handler efter underskriftsdato i CRM og lås perioden ved start og slut.
- Annoncer ikke konkurrencen for langt i forvejen, men skriv reglerne ned, før den starter.
Beskyt kvaliteten
En konkurrence om antal handler belønner små handler og store rabatter. Sæt en mindste ordrestørrelse eller et mindste dækningsbidrag, tillad ingen rabat ud over den normale politik, og træk handler fra, hvis kunden annullerer inden for en kort periode. Mål gerne på målopfyldelse eller dækningsbidrag frem for omsætning, hvis marginen svinger meget mellem produkter.
Skriv reglerne ned
Uklare regler giver diskussioner bagefter. Før start skal det stå skriftligt:
- Hvem deltager, og hvad gælder for nye sælgere i indkøring
- Hvad tæller, og hvilken dato og hvilket felt i CRM der afgør det
- Hvad sker der ved annullering, delt handel eller pointlighed
- Præmien, og hvornår og hvordan den udbetales
- Hvem der afgør tvivlstilfælde
Budget: et regneeksempel
Der findes ikke en fast norm for, hvad en salgskonkurrence må koste. Regn i stedet baglæns fra det ekstra dækningsbidrag, konkurrencen skal skabe.
Eksempel: Et team med 8 AE'er lukker normalt 10 nye kunder på 4 uger. Konkurrencen har målet 14 nye kunder, altså 4 ekstra. Det gennemsnitlige dækningsbidrag i første år pr. ny kunde er 60.000 kr.
| Post | Beregning | Beløb |
|---|---|---|
| Ekstra dækningsbidrag, hvis målet nås | 4 × 60.000 kr. | 240.000 kr. |
| Loft for konkurrencen (valgt: 20 % af det ekstra) | 240.000 kr. × 20 % | 48.000 kr. |
| Individuelle præmier til 3 vindere | 3 × 8.000 kr. | 24.000 kr. |
| Holdpræmie, hvis teamet når 14 | 8 × 2.000 kr. | 16.000 kr. |
| Reserve til pointlighed og fejring | 8.000 kr. | |
| I alt | 24.000 + 16.000 + 8.000 | 48.000 kr. |
Konkurrencen er tjent hjem, hvis den skaber mindst 48.000 / 60.000 = 0,8 ekstra kunde. De 20 % er et valg i eksemplet, ikke en benchmark. Husk også, at noget af det ekstra salg kan være handler, der blot er trukket frem fra næste måned. Sammenlign derfor de to måneder efter konkurrencen med jeres baseline, før I konkluderer, at den virkede.
Præmier og skat
Som udgangspunkt er præmier fra arbejdsgiveren skattepligtige. Skattestyrelsen skriver, at personalegoder givet som belønning til ansatte skal beskattes fuldt ud (skat.dk, Skat af personalegoder). Kontante gaver er altid skattepligtige, og gavekort er i praksis normalt skattepligtige (skat.dk, Gaver fra arbejdsgiver). Kontante præmier kører derfor typisk over lønnen som anden variabel løn. Tjek med jeres revisor eller lønbureau, hvordan en konkret præmie skal behandles, især oplevelser og holdarrangementer.
Sådan hjælper et live leaderboard
Et leaderboard er det, der gør en konkurrence synlig fra dag til dag. Uden det ved sælgerne først, hvordan det gik, når konkurrencen er slut, og så er det for sent at tage en ekstra omgang opkald. Et godt leaderboard til en konkurrence:
- Opdateres fra CRM, ikke fra et regneark. Når tallene kommer direkte fra handlerne, er der ingen diskussion om, hvem der har ret.
- Viser den metrik, konkurrencen måler. Hvis konkurrencen handler om målopfyldelse i procent, skal tavlen også vise procent.
- Viser hver sælgers afstand til næste præmie eller tærskel. Det er afstanden, der motiverer dem i midten af feltet.
- Udstiller ikke bunden. Vis top 3 eller top 5 for alle og den fulde placering kun til den enkelte.
Prowi beregner provision live fra jeres CRM-data, og sælgerne ser deres indtjening i en mobilapp. Med konkurrencer i Prowi vælger I periode, deltagere og hvad der tæller, og Prowi rangerer alle ud fra CRM-dataene, så leaderboardet kan stå i appen. Book en demo, hvis I vil se det på jeres egne tal.
Typiske fejl
- Samme vinder hver gang. Mål på procent af eget mål eller fremgang, og hav flere vindere.
- Præmien kommer for sent. Udbetal med den første lønkørsel efter konkurrencen, og fejr vinderne med det samme.
- Konkurrencen trækker modsat lønnen. Hvis provisionen belønner margin, må konkurrencen ikke belønne rabatter.
- Ingen opfølgning. Mål resultatet mod baseline, og spørg teamet, hvad der virkede, før I starter den næste.
Ofte stillede spørgsmål
Hvad er gode ideer til en salgskonkurrence?
Gode ideer til en salgskonkurrence måler noget, der understøtter et konkret forretningsmål, og giver flere end en chance for at vinde. Procentræset, 100 %-klubben, Holdkampen og Slå din egen rekord virker i de fleste B2B-teams. Til pipeline er Pipelinebyggeren og Opkaldsmaraton oplagte.
Hvor lang tid skal en salgskonkurrence vare?
Aktivitetskonkurrencer virker typisk bedst på en dag til to uger. Konkurrencer om lukkede handler bør vare mindst en salgscyklus, ofte en måned eller et kvartal. Jo længere konkurrencen er, jo vigtigere er et leaderboard, der holder energien oppe undervejs.
Hvilke præmier virker i en salgskonkurrence?
Kontanter er enkle, men forsvinder i lønnen. Oplevelser, en ekstra fridag eller et uddannelsesbudget huskes ofte længere. Spørg teamet, hvad de vil have, og kombiner gerne en individuel præmie med en fælles holdpræmie.
Er præmier fra en salgskonkurrence skattepligtige?
Som udgangspunkt ja. Ifølge Skattestyrelsen skal personalegoder givet som belønning beskattes fuldt ud, kontante gaver er altid skattepligtige, og gavekort er normalt skattepligtige. Tjek med jeres revisor ved større præmier.
Hvordan undgår man snyd i en salgskonkurrence?
Skriv reglerne ned før start, tæl handler efter underskriftsdato i CRM, og træk annullerede handler fra. Sæt en mindste ordrestørrelse og forbyd ekstra rabat. Brug en baseline over flere måneder, så ingen får fordel af at holde handler tilbage.