Provision med accelerator og cliff

To regler i en plan

Planen kombinerer en cliff i bunden med en accelerator i toppen. Under tærsklen, fx 50 % af målet, udbetales ingen provision. Når tærsklen er nået, betales basissatsen på hele salget fra første krone og op til målet. Over målet stiger satsen. Sælgeren tjener altså intet på et svagt kvartal og mere end normalt på et stærkt.

Regneeksempel

Kvartalsmålet er 1.000.000 kr., tærsklen 50 %, basissatsen 8 % og satsen over målet 12 %. Ved 450.000 kr. i salg er provisionen 0 kr. Ved 500.000 kr. er den 40.000 kr., fordi 8 % nu gælder hele salget. Ved 1.000.000 kr. er den 80.000 kr. Ved 1.250.000 kr. er den 80.000 kr. + 12 % af 250.000 kr. = 110.000 kr. Se udbetalingen over målet i accelerator-beregneren.

Cliff eller tærskel uden tilbagevirkning

Med en cliff betales satsen fra første krone, når tærsklen er nået. Det giver et spring på 40.000 kr. ved 500.000 kr. i eksemplet. Alternativet er en tærskel, hvor kun salget over tærsklen giver provision: ved 1.000.000 kr. giver det 8 % af 500.000 kr. = 40.000 kr. Det fjerner springet, men halverer provisionen ved målet. Vil I have en blødere bund, så brug en decelerator med en lav sats i stedet for 0 kr.

Faldgruber

Springet ved tærsklen giver en grund til at holde deals tilbage, hvis kvartalet alligevel ikke når 50 %, og til at presse deals ind lige før periodens afslutning. Tærsklen skal være lav nok til, at en normal sælger når den i et dårligt kvartal. Sættes den for højt, virker planen som en milepælsbonus med en lang stribe nul-måneder for dem, der er bagud. Sæt et realistisk mål først med kvote-beregneren.

Danske regler

Tærskel, satser og mål skal stå skriftligt i provisionsaftalen (ansættelsesbevisloven § 3). Skriv også, om målet nedsættes ved ferie, sygdom og barsel, så fravær med løn ikke koster tærsklen, se provision under sygdom og barsel. Nye årlige mål kræver som udgangspunkt ikke varsel, når aftalen siger, at målene fastsættes løbende, men en ny cliff i en eksisterende ordning stiller sælgeren ringere og kan kræve varsel. Få jeres advokat til at se på aftalen.

Hvor skal tærsklen ligge?

Der er ingen fast regel. Kig på jeres historik: tærsklen bør ligge under det, de fleste sælgere når i et svagt kvartal, så den kun rammer reel underpræstation og ikke et enkelt uheldigt kvartal.

Skal cliff også gælde for nye sælgere?

Sjældent i opstartsperioden. Giv nye sælgere et lavere mål eller et forskud på provision de første måneder, så tærsklen ikke rammer, før de har en pipeline.