Lønningsdag, og den samme samtale for hundrede gang
Koncernen er vokset ved at opkøbe gode lokale IT-virksomheder. Hver kom med sine egne kunder, sin egen salgskultur og sin egen ide om, hvordan en deal skal belønnes: ordreværdi her, dækningsbidrag der, en kicker for flerårige kontrakter et tredje sted.
Så hver måned genberegnede finans provision for mere end hundrede mennesker i regneark, som kun to personer forstod til bunds. Og hver måned åbnede sælgerne deres lønseddel, så et tal de ikke kunne spore, og gik hen og spurgte.
“Provision var noget, vi forklarede omkring lønnen. Hver måned de samme samtaler: hvorfor dette tal, hvorfor ikke det andet.”
Partner, nordisk IT-servicekoncern
Men et pænere regneark kunne aldrig løse det
Det oplagte svar var at rydde op i filerne: en skabelon, en ejer, flere kontroller. Koncernen prøvede. Fejlene faldt, samtalerne gjorde ikke, for problemet var ikke præcision. En sælger, der først ser resultatet 6 uger efter dealen, kan ikke se forskel på et rigtigt og et forkert tal, så hvert tal bliver betvivlet.
Planerne i sig selv var fine. De belønnede præcis det, hver forretningsenhed ville have mere af. Det, der var i stykker, var afstanden mellem dealen og belønningen.
“Vi fik fejlene ned. Spørgsmålene rykkede sig overhovedet ikke. Det var der, vi forstod, at problemet ikke var tallene.”
Partner, nordisk IT-servicekoncern
Så koncernen flyttede tallet til det øjeblik, dealen lukker
Prowi modellerede hver enheds plan, som den var, oven på de Dynamics 365-muligheder teamene allerede arbejdede i. Ingen ny filosofi, intet nyt CRM. Vundet i Dynamics betyder nu en ting overalt: dealen dukker op i sælgerens app med provisionen påhæftet, beregnet efter den regel, der gælder for netop den enhed.
Det første, sælgerne lagde mærke til, var ikke beregningen. Det var, at de kunne se den. En deal lukker en tirsdag eftermiddag, telefonen vibrerer, månedens total rykker sig.
“Intet ændrede sig i Dynamics. Dealen lukker, som den altid har gjort. Forskellen er, at sælgeren ser, hvad den giver, før lederen gør.”
Partner, nordisk IT-servicekoncern
Og da sælgerne kunne se det, gjorde planen det, den var bygget til
Planerne var designet til at belønne den forretning, koncernen ønsker: managed services, dækningsbidrag, kunder der bliver i årevis. Med tallet synligt nåede det design frem til dem, det var tænkt til. Den rigtige løsning for kunden og den rigtige deal for sælgeren holdt op med at være to forskellige samtaler.
Lønsamtalen forsvandt, fordi den ikke længere havde noget sted at finde sted. Uenigheder, når de kommer, handler om en bestemt deal og afgøres på den deal, uger før lønkørslen.
“Nu kører teamet selv med det, og diskussionerne handler om deals, ikke udbetalinger.”
Partner, nordisk IT-servicekoncern
Hvilket efterlader finans med en godkendelse og en fil
Hver periode bekræfter sælgerne deres egen opgørelse i appen. Finans godkender en gang, på tværs af forretningsenheder med forskellige planer, og eksporterer en lønfil. Ingen afstemning, intet regneark.
For en koncern, der bliver ved med at opkøbe, er det den del finans sætter mest pris på: den næste virksomhed er en ny plan i Prowi, ikke et nyt regneark.
“Når vi køber den næste virksomhed, ryger deres plan ind i Prowi. Det er hele integrationsprojektet for provision.”
Partner, nordisk IT-servicekoncern
Tal med kunden bag historien
Koncernen har bedt os holde navnet ude af artiklen, ikke ude af samtalen. Overvejer du Prowi, sætter vi dig i forbindelse med den partner, der står for provisionen der.
“Vi er voldsomt glade for at have fået Prowi ombord på bonusprocessen. Det gør vores arbejde meget nemmere hver måned.”