Hvad er aktivitetsbaseret provision?
Aktivitetsbaseret provision er variabel løn, der udbetales for aktiviteter i salgsprocessen, fx afholdte møder, gennemførte demoer eller kvalificerede leads, i stedet for kun for lukkede aftaler. Den bruges mest til SDR- og BDR-roller, hvor sælgeren skaber møder, som en anden sælger lukker.
Ideen er at belønne det, sælgeren selv kan påvirke. En SDR kan sjældent styre, om en aftale lukker tre måneder senere, men kan styre, om der bliver booket og afholdt gode møder.
Typiske aktiviteter, der udløser provision
| Aktivitet | Typisk krav |
|---|---|
| Afholdt møde | Mødet er gennemført, ikke kun booket |
| Kvalificeret møde | Kunden passer til jeres målgruppe, og den sælger, der overtager, accepterer mødet |
| Demo | Demoen er gennemført med en beslutningstager |
| Ny salgsmulighed | Mødet bliver oprettet som en salgsmulighed i CRM med en værdi |
Planen kan kombinere en sats pr. aktivitet med et beløb, når mødet senere bliver til en vundet aftale. Så belønnes både mængde og kvalitet.
Eksempel
En SDR får 400 kr. pr. afholdt, kvalificeret møde og 1.500 kr. ekstra pr. møde, der senere bliver til en vundet aftale. I marts holder SDR'en 18 kvalificerede møder, og 3 af dem bliver vundet.
| Del | Beregning | Beløb |
|---|---|---|
| Kvalificerede møder | 18 × 400 kr. | 7.200 kr. |
| Vundne aftaler | 3 × 1.500 kr. | 4.500 kr. |
| I alt | 11.700 kr. |
Beløbet for de vundne aftaler udbetales typisk først, når aftalen er lukket. Skriv det ind i planen, så SDR'en ved, hvornår pengene kommer.
Hvornår passer modellen, og hvad er risikoen?
- Nye sælgere: I en opstartsperiode kan aktivitetsmål give løn for indsats, før de første aftaler lukker.
- Lange salgscyklusser: Når der går måneder fra første møde til underskrift, giver aktiviteter en hurtigere feedback.
- Risiko for mængde frem for kvalitet: Betaler I for bookede møder, får I mange bookede møder. Kræv, at møderne er afholdt og kvalificerede.
- Tvivl om kreditering: Hvem får mødet, hvis to SDR'er har talt med samme kunde? Fastlæg en krediteringsregel på forhånd.
Aktivitetsbaseret provision er ikke det samme som en spiff. En spiff er en kortvarig kampagne, mens aktivitetsbaseret provision er en fast del af planen. Læs mere om lønmodeller for mødebookere i guiden om SDR- og BDR-kompensation.
Ofte stillede spørgsmål
Hvad er aktivitetsbaseret provision?
Det er provision eller bonus, der udbetales for aktiviteter som afholdte møder, demoer eller kvalificerede leads, i stedet for kun for lukkede aftaler.
Hvem bruger aktivitetsbaseret provision?
Mest SDR'er og BDR'er, der booker møder for andre sælgere, og nye sælgere i opstartsperioden.
Hvordan undgår man, at sælgere booker dårlige møder?
Betal for afholdte og kvalificerede møder, lad den sælger, der overtager, godkende mødet, og læg en del af beløbet på, at mødet bliver til en vundet aftale.
Er aktivitetsbaseret provision løn?
Ja. Beløbet er løn på samme måde som anden provision og bonus og skal med i lønkørslen.
Aktivitetsbaseret provision i Prowi
Prowi beregner provision live ud fra data og viser sælgeren beløbet i mobilappen, så en SDR kan følge sine møder og sin provision gennem måneden. Kan aktiviteterne opgøres som data, fx fra CRM eller via CSV, kan de indgå i beregningen på linje med aftaler. Book en demo.
I Prowi
Hvert begreb på denne side er en regel, du kan skrive ind i en provisionsmodel i Prowi. Modellen læser dealen fra HubSpot i det sekund, den lukker, anvender reglen, og sælgeren ser resultatet på telefonen, før dagen er omme.