Hvad er provisionsgrundlaget?
Provisionsgrundlaget er det beløb, provisionssatsen ganges med. Det er ofte det vigtigste og mest oversete valg i en provisionsplan, fordi det bestemmer, hvad sælgeren reelt bliver belønnet for, og hvornår pengene udbetales.
De fem almindelige grundlag
| Grundlag | Provision udløses når | Godt til | Pas på |
|---|---|---|---|
| Ordreværdi | Ordren er underskrevet | Hurtig belønning, korte salg | Annulleringer kræver clawback |
| Faktureret omsætning | Fakturaen er sendt | Projekter og leverancer over tid | Forsinket levering forsinker provisionen |
| Betalt omsætning | Kunden har betalt | Stram likviditet, risikable kunder | Sælgeren venter længe |
| ARR / MRR | Abonnementet starter | SaaS og abonnement | Rabatter i første år, churn |
| Dækningsbidrag | Margin er kendt | Hardware, services, forhandlere | Kostprisen skal være til at stole på |
Eksempel: samme deal, forskellige grundlag
En sælger lukker en deal på 200.000 kr. efter rabat. Dækningsbidraget er 60.000 kr. Kunden betaler halvdelen nu og halvdelen om 6 måneder.
| Grundlag | Sats | Provision nu |
|---|---|---|
| Ordreværdi (200.000 kr.) | 5 % | 10.000 kr. |
| Betalt omsætning (100.000 kr.) | 5 % | 5.000 kr. |
| Dækningsbidrag (60.000 kr.) | 16 % | 9.600 kr. |
Med dækningsbidrag som grundlag koster rabatten sælgeren direkte. Havde sælgeren givet 20.000 kr. mindre i rabat, var DB 80.000 kr. og provisionen 12.800 kr. Se provision på bruttomargin.
Sådan vælger I
- Hvad skal sælgerne optimere? Vækst: ordre eller ARR. Lønsomhed: dækningsbidrag. Likviditet: betaling.
- Kan tallet ses med det samme? Et grundlag, sælgeren ikke kan se, motiverer ikke.
- Hvad sker der ved ændringer? Beslut, hvordan kreditnotaer, rabatter og opsigelser rammer provisionen. Prøv effekten i korrektionsberegneren.
Grundlaget skal stå præcist i provisionsaftalen. "Omsætning" alene er ikke nok.
Provisionsgrundlag i Prowi
Prowi henter grundlaget direkte fra jeres CRM og økonomisystem, fx dealværdi fra HubSpot og fakturaer fra e-conomic, så provisionen beregnes af det rigtige tal. Se provisionsmodeller i Prowi.
I Prowi
Hvert begreb på denne side er en regel, du kan skrive ind i en provisionsmodel i Prowi. Modellen læser dealen fra HubSpot i det sekund, den lukker, anvender reglen, og sælgeren ser resultatet på telefonen, før dagen er omme.