To nøgletal
NRR (net revenue retention) viser porteføljens omsætning ved periodens slutning i forhold til starten, med mersalg og fratrukket churn og nedgradering. GRR (gross revenue retention) er det samme uden mersalg og kan aldrig blive over 100 %. I denne model styrer NRR udbetalingen, og GRR er et gulv, så mersalg ikke kan skjule tabte kunder.
Regneeksempel
En account manager starter året med 5.000.000 kr. i ARR. Kunder churner for 300.000 kr., andre nedgraderer for 200.000 kr., og mersalget er 700.000 kr. GRR er (5.000.000 − 500.000) / 5.000.000 = 90 %. NRR er (5.000.000 − 500.000 + 700.000) / 5.000.000 = 104 %. Skalaen: under 85 % GRR eller 95 % NRR udbetales intet, ved 95 % NRR halvdelen, ved 100 % hele målbonussen og derover 10 procentpoint mere pr. NRR-point, højst 150 %. Med en målbonus på 60.000 kr. giver 104 % NRR 140 % = 84.000 kr.
Kombiner med andre modeller
Fastholdelse kan kombineres med løbende provision eller en målbonus på mersalg. Nye kunder hører til AE’ens plan, hvor clawback dækker de første måneder. Læs om churn rate i ordbogen.
Faldgruber
Definer på forhånd, hvad der tæller som churn, nedgradering og mersalg, og på hvilken dato porteføljen låses. Prisstigninger kan løfte NRR uden ny indsats, så beslut, om de tæller. Flyttes kunder mellem porteføljer i løbet af året, så skriv, hvordan startværdien justeres.
Danske regler
En fastholdelsesbonus er løn og skal fremgå skriftligt (ansættelsesbevisloven § 3). Fratræder medarbejderen før periodens udgang, kan bonussen være omfattet af funktionærloven § 17 a om en forholdsmæssig andel. Skriv, hvordan en delopgørelse laves, fx med skabelonen til bonusaftale, og få jeres advokat til at læse den.
Hvorfor bruge GRR som gulv?
Fordi NRR kan se fin ud, selv om mange kunder forsvinder, hvis nogle få store kunder køber mere. Med GRR som gulv betaler I kun bonus, når grundporteføljen holder.
Måles NRR pr. måned eller pr. år?
Et år giver det mest stabile tal, men det ligger langt væk. Et kompromis er at følge NRR løbende og opgøre bonussen kvartalsvis på rullende tolv måneder.
I Prowi
Opret planen, vælg målepunkt og periode, sæt reglen, tildel den til roller. Derfra beregnes hver lukket deal i jeres CRM live, sælgeren ser den i appen, lederen godkender, og økonomi eksporterer filen. Når data ændrer sig, følger korrektionen automatisk.