Hvad er MBO?
MBO (Management by Objectives) er en metode, hvor medarbejder og leder sammen aftaler nogle få, målbare mål for en periode. I løn bruges ordet om en målstyret bonus: Bonussen udbetales efter, hvilke af de aftalte mål medarbejderen når. Begrebet blev gjort kendt af Peter Drucker i bogen The Practice of Management fra 1954.
I salg bruges MBO typisk til de dele af jobbet, som provision ikke fanger: onboarding af nye kunder, kvalitet i CRM, en produktlancering, eller mål for ledere og sales engineers. Det er en type præstationsbonus.
Sådan virker en MBO-bonus
- Aftal 3-5 mål for perioden. Hvert mål skal være konkret, målbart og have en deadline.
- Vægt målene, så de tilsammen giver 100 %.
- Fastlæg udbetalingen: enten alt eller intet pr. mål, eller delvis udbetaling efter, hvor tæt medarbejderen kom.
- Evaluer ved periodens udgang ud fra data, ikke fornemmelser.
Eksempel
En account manager har en kvartalsvis målbonus på 24.000 kr. fordelt på tre mål:
| Mål | Vægt | Nået? | Bonus |
|---|---|---|---|
| 1. Alle nye kunder onboardet inden 30 dage | 50 % | Ja | 12.000 kr. |
| 2. Forny 8 af 10 aftaler, der udløber | 30 % | Nej | 0 kr. |
| 3. Næste skridt registreret på alle åbne aftaler i CRM | 20 % | Ja | 4.800 kr. |
| I alt | 16.800 kr. |
Beregning: 24.000 × (50 % + 20 %) = 24.000 × 70 % = 16.800 kr. Med delvis udbetaling kunne mål 2 have givet noget, hvis fx 7 af 10 aftaler var fornyet.
MBO, provision og aktivitetsmål
| MBO | Provision | |
|---|---|---|
| Måles på | Aftalte mål | Salg, omsætning eller DB |
| Udbetaling | Pr. mål nået | Procent af salget |
| Passer til | Roller, hvor salget ikke fortæller alt | Roller med direkte salgsansvar |
For mødebookere kan aktivitetsbaseret provision være et mere direkte alternativ, fordi den betaler pr. aktivitet i stedet for pr. mål. En MBO-bonus er en del af medarbejderens samlede aflønning, se total rewards.
Faldgruber
- Subjektive mål: "Vær en god kollega" kan ikke måles. Uklare mål giver diskussioner ved udbetalingen.
- For mange mål: Med 8 mål, der hver vægter 12,5 %, betyder hvert mål for lidt til at ændre adfærd.
- Lette mål: Medarbejderen har interesse i at forhandle mål, der er nemme at nå. Lederen skal holde niveauet.
Danske regler
En MBO-bonus er en bonus og følger de regler, der gælder for bonus. For funktionærer gælder fx, at en medarbejder, der fratræder i løbet af regnskabsåret, som udgangspunkt har ret til en forholdsmæssig andel af en bonus, der er knyttet til året (funktionærloven § 17 a). Se bonusordning, og skriv målene ind i en aftale, fx med vores bonusaftale skabelon.
Ofte stillede spørgsmål
Hvad står MBO for?
MBO står for Management by Objectives, på dansk målstyring. I løn bruges det om en bonus, der udbetales efter aftalte mål.
Hvor mange mål bør en MBO-bonus have?
Typisk 3-5. Færre mål giver hvert mål mere vægt og gør evalueringen lettere.
Kan MBO bruges sammen med provision?
Ja. En sælger kan have provision på salget og en mindre MBO-bonus på mål, som provisionen ikke dækker, fx onboarding eller CRM-kvalitet.
Hvordan måles et MBO-mål?
Ud fra data, I har adgang til, fx i CRM. Skriv på forhånd, hvilken rapport eller hvilket felt der afgør, om målet er nået. Se også attainment.
MBO-bonus i Prowi
Prowi beregner bonus og provision live ud fra CRM-data og viser medarbejderen beløbet i mobilappen. Mål, der kan måles på data, kan følges løbende gennem perioden, og den samlede opgørelse går gennem samme godkendelse som provisionen. Book en demo.
I Prowi
Hvert begreb på denne side er en regel, du kan skrive ind i en provisionsmodel i Prowi. Modellen læser dealen fra HubSpot i det sekund, den lukker, anvender reglen, og sælgeren ser resultatet på telefonen, før dagen er omme.