True-Up (Efterregulering)

Hvad er true-up?

True-up (efterregulering) er en periodisk proces, hvor provisionsberegninger gennemgås og justeres for at sikre, at sælgere har modtaget den korrekte kompensation. Det handler om at "true up" – bringe tingene i balance – ved at korrigere for ændringer, fejl eller manglende data.

True-ups er særligt vigtige i komplekse provisionsstrukturer, hvor data kan ændre sig over tid, eller hvor provision beregnes på estimater, der senere bekræftes.

Hvornår er true-up nødvendig?

1. Ændringer i deal-data

• Kontraktværdi justeres efter signing
• Startdato ændres
• Produkter tilføjes eller fjernes

2. Efterfølgende rabatter eller kreditter

• Kunde modtager kredit efter reklamation
• Rabat gives efterfølgende som goodwill

3. Kvotejusteringer

• Territorier ændres midt i perioden
• Kvote revideres baseret på markedsforhold

4. Clawback-beregninger

• Kunde churner og provision skal justeres
• Betaling fejler og provision må genberegnes

True-up processen

Trin 1: Identificer afvigelser

Gennemgå deals hvor data har ændret sig siden original beregning.

Trin 2: Beregn korrekt provision

Genberegn provision baseret på opdaterede data.

Trin 3: Find differensen

Sammenlign tidligere udbetalt med korrekt beløb.

Trin 4: Juster

Tilføj eller træk fra i næste udbetalingsperiode.

Beregningseksempler

Eksempel 1: Deal-værdi justeret op

True-up: Sælger modtager yderligere 10.000 DKK.

Eksempel 2: Kreditter givet til kunde

True-up: 3.000 DKK trækkes fra næste løn.

Eksempel 3: Kvartalsvis accelerator true-up

Sælger rammer accelerator-threshold sent i kvartalet:

Ved kvartalets true-up genberegnes januar og februar med 12% rate, og difference udbetales.

True-up frekvens

Fordele ved systematisk true-up

• Nøjagtighed: Sikrer korrekt kompensation over tid
• Tillid: Sælgere stoler på at fejl rettes
• Compliance: Dokumenterer at udbetalinger er korrekte
• Retfærdighed: Både over- og underbetalinger korrigeres

Udfordringer

• Kompleksitet: Kræver gode systemer og processer
• Negative justeringer: Sælgere bryder sig ikke om træk i løn
• Timing: Forsinkede data kan give store justeringer
• Kommunikation: Sælgere skal forstå hvorfor justeringer sker

Bedste praksis

1. Etabler fast true-up cyklus

Definer hvornår og hvordan true-ups sker.

2. Kommunikér proaktivt

Informer sælgere om kommende justeringer før lønkørsel.

3. Sæt grænser for negative justeringer

Overvej max-træk per måned for at undgå "negativ løn".

4. Automatiser

Brug et system som Prowi til at identificere og beregne true-ups automatisk.

Relaterede termer

• Clawback
• Holdback
• Accelerator
• Provisionssats

Konklusion

True-up er en kritisk proces for at sikre nøjagtig provisionsadministration. Ved at etablere systematiske true-up rutiner bygger du tillid med salgsteamet og sikrer, at alle får den kompensation de har optjent.

Vil du automatisere true-ups? Prowi identificerer automatisk deals der kræver true-up og beregner justeringer. Book en demo og se, hvordan vi kan forenkle din provisionsadministration.