Danmarks Statistik har ingen lønstatistik for titlen key account manager, men de faggrupper, KAM'er hører til, havde i 2025 en median på ca. 54.800-73.700 kr. om måneden inklusive pension og bonus. I teknisk salg (DISCO 2433), hvor mange B2B-KAM'er hører til, var medianen ca. 71.800 kr. og gennemsnittet 75.439 kr.
Hvor en account executive jager nye kunder, skal en key account manager fastholde og udvikle de største kunder. Det præger både lønniveauet og den måde, bonussen er skruet sammen på. Her gennemgår vi tallene, hvilken faggruppe der passer på jeres KAM, og hvordan en typisk bonus på fastholdelse, vækst, NRR og margin ser ud i kroner.
Sådan har vi gjort: Lønnen er hentet fra Danmarks Statistik, tabel LONS20, for 2025 (alle sektorer, mænd og kvinder). Key account manager og account manager er jobtitler og ikke faggrupper i statistikken, så vi viser de tre faggrupper, rollen oftest hører til. Der findes ingen offentlige danske tal for KAM-bonusser, så bonusstrukturen er beskrevet som model, og regneeksemplet er tænkt. Kilderne står nederst.
Hvad tjener en key account manager?
Danmarks Statistik opgør lønnen efter arbejdsfunktion (DISCO-08), ikke efter jobtitel. Det er arbejdsgiveren, der indberetter funktionen, og for KAM'er afhænger den mest af, hvad der sælges. Tallene er standardberegnet månedsfortjeneste for 2025: grundløn, pension, personalegoder og uregelmæssige betalinger som bonus, men ikke overtid.
| Mål (2025) | Teknisk og medicinsk salg (2433) | IT-salg (2434) | Salgsagenter (3322) |
|---|---|---|---|
| Nedre kvartil | ca. 57.200 kr. | ca. 54.400 kr. | ca. 43.700 kr. |
| Median | ca. 71.800 kr. | ca. 73.700 kr. | ca. 54.800 kr. |
| Gennemsnit | 75.439 kr. | 79.337 kr. | 58.892 kr. |
| Øvre kvartil | ca. 89.300 kr. | ca. 98.800 kr. | ca. 70.300 kr. |
| Gennemsnit pr. år (x 12) | 905.268 kr. | 952.044 kr. | 706.704 kr. |
| Fuldtidsbeskæftigede i statistikken | ca. 5.400 | ca. 4.100 | ca. 30.000 |
Kvartilerne og medianen er omregnet fra Danmarks Statistiks timetal med statistikkens egen faktor (160,33 timer pr. måned) og afrundet til nærmeste 100 kr. Til sammenligning tjente alle lønmodtagere i gennemsnit 52.846 kr. om måneden i 2025.
Hvilken faggruppe passer på jeres KAM?
- Teknisk og medicinsk salg (2433): KAM'er, der sælger tekniske produkter, industrivarer, udstyr eller medico til virksomheder og hospitaler. Det er den mest almindelige gruppe for B2B-KAM'er uden for IT.
- IT-salg (2434): KAM'er og account managers i software, SaaS, IT-services og telekommunikation.
- Salgsagenter (3322): KAM'er, der sælger varer eller tjenester, som ikke kræver teknisk viden, fx til detailkæder eller andre virksomheder. Gruppen er bred og rummer også mange salgskonsulenter.
Har jeres KAM personaleansvar for et team af account managers, kan funktionen også være indberettet som ledelse af salg og marketing (DISCO 1221). Den gruppe tjente i gennemsnit 91.244 kr. om måneden i 2025. Se mere i guiden til salgschef løn og bonus.
Der er altså ikke et rigtigt svar på, hvilken kode en KAM har. Brug den gruppe, der passer på det, jeres KAM sælger, og læs tallene som et spænd.
Account manager og key account manager: samme tal
En key account manager har typisk få, store og strategisk vigtige kunder. En account manager har som regel flere og mindre kunder. Forskellen er reel i hverdagen, men statistikken kan ikke se den: begge titler ligger i de samme faggrupper. Svaret på "hvad tjener en account manager" er derfor det samme spænd som ovenfor. Senioritet og kundeporteføljens størrelse bestemmer, hvor i spændet den enkelte ligger.
Hvad tallene ikke viser
- Ingen tal for titlen. Statistikken skelner ikke mellem KAM, account manager, account executive og salgskonsulent.
- Faktisk løn, ikke målløn. Tallene viser det, der blev udbetalt, inklusive den bonus, der faktisk blev tjent det år.
- Pension er med. Løn i en ansættelseskontrakt er som regel uden pension og ser derfor lavere ud end statistikken.
- Intet om erfaring eller porteføljestørrelse. Danmarks Statistik opgør ikke lønnen for disse grupper efter anciennitet, så vi gengiver ikke sådanne tal.
- De mindste virksomheder er ikke med. Statistikken dækker den offentlige sektor og private virksomheder med mindst 10 fuldtidsansatte.
Sådan er en KAM's løn bygget op
En KAM har typisk en større fast andel end en sælger, der jager nye kunder. Det skyldes, at meget af omsætningen i en stor kunde kommer igen år efter år, og at det tager tid at påvirke den. Den variable del er derfor ofte en bonus på mål for hele kundeporteføljen frem for provision på hver enkelt ordre.
Der findes ingen offentlig dansk opgørelse af pay mix for KAM'er. Alexander Group fandt i 2022, at pay mix for account managers varierede 5 % eller mindre på tværs af 12 store økonomier, så forskellen mellem lande er mindre, end mange tror. Vejledende intervaller for account managers efter type finder du i provisionssatser efter rolle.
Typisk bonus- og provisionsstruktur for en KAM
De fleste KAM-planer bygger på to til fire af disse komponenter:
| Komponent | Hvad den måler | Typisk udformning |
|---|---|---|
| Fastholdelse | Hvor meget af kundernes omsætning eller ARR der er tilbage efter opsigelser og nedgraderinger (GRR) | Bonus i trin efter fastholdelsesgrad, eller fornyelsesprovision på fornyede aftaler |
| Vækst | Mersalg, krydssalg og nye afdelinger hos eksisterende kunder | Provision i procent af ny omsætning eller ny ARR |
| NRR | Den samlede nettoudvikling i porteføljen inklusive tab og mersalg | Bonus ved et mål for NRR, fx 105 % |
| Margin | Dækningsbidrag eller rabatniveau på kundens aftaler | Bonus, hvis marginmålet nås, eller provision af dækningsbidraget |
| Strategiske mål | Fx en længere kontrakt, en ny forretningsenhed hos kunden eller en kundeplan | Mindre fast beløb (MBO) |
NRR beregnes som (omsætning ved periodens start minus tab og nedgraderinger plus mersalg) divideret med omsætningen ved periodens start. Over 100 % betyder, at porteføljen vokser, selv når tabte kunder er trukket fra.
Tre designvalg, der betyder mest
- Brutto eller netto vækst. Betaler I provision af alt mersalg, kan en KAM tjene godt på vækst i et år, hvor en stor kunde går tabt. Betaler I af nettovæksten, eller lægger I en NRR-betingelse ind, hænger vækst og fastholdelse sammen.
- Omsætning eller margin. KAM'er forhandler ofte pris og rabat med de største kunder. Med ren omsætningsprovision koster en rabat virksomheden, men ikke KAM'en. En marginkomponent eller dækningsbidragsbaseret provision retter det.
- Periode. Fornyelser falder ofte samlet på bestemte tidspunkter. Et årsmål med acontoudbetaling pr. kvartal giver ro, men kræver en klar regel for efterregulering ved årets udgang.
Regneeksempel: KAM med ti nøglekunder
Eksempel (tænkt, ikke et benchmark): En KAM har ti kunder med en samlet ARR på 10 mio. kr. ved årets start. OTE er 750.000 kr. om året med pay mix 80/20.
| Element | Regel | Beløb ved 100 % |
|---|---|---|
| Grundløn | Fast | 600.000 kr. (50.000 kr. om måneden) |
| Fastholdelse (40 %) | GRR under 85 %: 0 kr. 85-91,9 %: 30.000 kr. 92-95,9 %: 60.000 kr. 96 % og derover: 75.000 kr. | 60.000 kr. |
| Vækst (40 %) | 6 % af mersalg i ARR. Mål: 1 mio. kr. | 60.000 kr. |
| Margin (20 %) | Dækningsbidrag på 35 % eller mere: 30.000 kr. 33-34,9 %: 15.000 kr. Under 33 %: 0 kr. | 30.000 kr. |
| OTE | 750.000 kr. (62.500 kr. om måneden) |
| Udfald | A: Godt år | B: En stor kunde går tabt |
|---|---|---|
| Tab og nedgraderinger | 500.000 kr. | 1.400.000 kr. |
| GRR | 95,0 % | 86,0 % |
| Mersalg | 1.300.000 kr. | 1.200.000 kr. |
| NRR | 108,0 % | 98,0 % |
| Dækningsbidrag | 36 % | 34 % |
| Fastholdelsesbonus | 60.000 kr. | 30.000 kr. |
| Vækstprovision (6 %) | 78.000 kr. | 72.000 kr. |
| Marginbonus | 30.000 kr. | 15.000 kr. |
| Variabel løn i alt | 168.000 kr. | 117.000 kr. |
| Årsløn i alt | 768.000 kr. | 717.000 kr. |
| Pr. måned | 64.000 kr. | 59.750 kr. |
I år A er NRR (10.000.000 - 500.000 + 1.300.000) / 10.000.000 = 108 %. I år B er den (10.000.000 - 1.400.000 + 1.200.000) / 10.000.000 = 98 %, så porteføljen er skrumpet. Alligevel tjener KAM'en 72.000 kr. på vækst i år B, fordi væksten betales brutto.
Betaler I i stedet vækstprovision af nettovæksten (mersalg minus tab), er nettovæksten i år B minus 200.000 kr., og vækstdelen bliver 0 kr. Den variable løn falder så til 45.000 kr., og årslønnen til 645.000 kr. Hvilken model der er rigtig, afhænger af, om KAM'en reelt kan påvirke de tab, der sker i porteføljen.
Beløbene er før pension. Eksemplet ligger under medianen for teknisk salg (ca. 71.800 kr. om måneden inklusive pension), men det er et regneeksempel og ikke et lønniveau.
Hvad påvirker en KAM's løn?
- Hvad der sælges: Medianen var ca. 73.700 kr. i IT-salg og ca. 71.800 kr. i teknisk salg, men ca. 54.800 kr. for salgsagenter.
- Porteføljen: Jo større og mere kompleks kundebasen er, jo højere ligger lønnen typisk.
- Personaleansvar: En KAM, der leder andre, kan være indberettet som salgsleder (DISCO 1221) med et højere lønniveau.
- Bonusens regler: Brutto eller netto vækst, marginbetingelser og trin for fastholdelse kan flytte den variable løn med titusindvis af kroner i samme portefølje, som regneeksemplet viser.
Sådan hjælper Prowi
Prowi beregner KAM-bonusser live ud fra data i CRM og økonomisystem, fx HubSpot, Salesforce eller e-conomic, med fastholdelse, mersalg, NRR og margin som regler i planen. KAM'en kan følge sin optjening pr. komponent i appen, og I sender en samlet, godkendt fil til lønsystemet. Book en demo, hvis I vil se det på jeres egen plan.
Ofte stillede spørgsmål
Hvad tjener en key account manager?
Der findes ingen officiel statistik for titlen. De faggrupper, KAM'er hører til, havde i 2025 en median på ca. 54.800-73.700 kr. om måneden inklusive pension og bonus. I teknisk salg (DISCO 2433) var gennemsnittet 75.439 kr. og medianen ca. 71.800 kr. (Danmarks Statistik).
Hvad er account manager løn?
Account managers ligger i de samme faggrupper som key account managers, så tallene er de samme: fx en median på ca. 73.700 kr. i IT-salg og ca. 54.800 kr. for salgsagenter i 2025. Account managers med en mindre portefølje ligger typisk lavere i spændet end KAM'er.
Får en key account manager provision?
Ofte, men sjældent kun provision. De fleste KAM-planer kombinerer en høj fast løn med en bonus på fastholdelse og provision på mersalg, nogle gange med en marginbetingelse. Ren provision på hver ordre er mindre udbredt, fordi meget af omsætningen kommer igen fra år til år.
Hvordan beregnes en KAM-bonus på NRR?
NRR er omsætningen ved periodens start minus tab og nedgraderinger plus mersalg, divideret med startomsætningen. Bonussen udbetales typisk i trin, fx en del ved 100 % og fuld bonus ved 105 %. Med 10 mio. kr. i start, 500.000 kr. i tab og 1,3 mio. kr. i mersalg er NRR 108 %.
Hvad er forskellen på en key account manager og en account manager?
En key account manager har ansvaret for få, store og strategisk vigtige kunder, mens en account manager typisk har flere og mindre kunder. KAM-rollen har ofte en større del af bonussen knyttet til fastholdelse og margin. Lønstatistikken skelner ikke mellem de to titler.
Kilder
- Danmarks Statistik, Statistikbanken tabel LONS20, standardberegnet månedsfortjeneste efter arbejdsfunktion (DISCO 1221, 2433, 2434, 3322 og alle lønmodtagere), 2025. statistikbanken.dk/LONS20
- Danmarks Statistik, definition af standardberegnet månedsfortjeneste. dst.dk
- Alexander Group, Global Sales Compensation Practices: Four Myths and One Truth (2022). alexandergroup.com